Klávesové zkratky na tomto webu - základní
Přeskočit hlavičku portálu

Z ohlasů čtenářů: Jsem finanční poradce a jsem na to hrdý

aktualizováno 
Článek o finančním poradci, který s poradenstvím skončil, protože nechtěl dostávat klienty do problémů, vyvolal velký ohlas. Ozvali se i poradci, kteří svou profesi hájí a jsou přesvědčeni, že sice pracují pro svou obživu, ale současně i ve prospěch svých klientů. A právě těmto poradcům dáváme dnes prostor.

Tři poradci reagují, co dělají jinak, než ti, kteří nehledí na klientův zájem. Ilustrační smínek | foto: Profimedia.cz

Sami poradci totiž dobře vědí, že ne vše v oboru je pro klienty výhodné, že jejich "kolegové" mnohdy udělají věci, kterým mezi sebou říkají zhůvěřilost a že rozptyl mezi dobrými a špatnými poradci je neuvěřitelně široký, i když si všichni na vizitku tisknou stejnou profesi. Poctiví poradci se právem zlobí, že "šmejdi" kazí oboru jméno.

Jenomže jak dobrého poradce poznat? Jednoznačný návod neexistuje. Jen některé věci mohou napovědět. Jak tedy pracují ti, kdo se cítí být správnými poradci? Z množství ohlasů na článek "S poradenstvím jsem skončil. Nechtěl jsem klienty dostávat do problémů", které přišly do redakce iDNES.cz, vybíráme tři názory.

Valér Klukanv oboru pracuje 9 let

"Klient je trochu v nevýhodě. Kvalitu poradce obvykle pozná, až když už mu o sobě sdělí poměrně citlivé informace," říká Valér Klukan.

Máte nějakou radu, jak dobrého poradce poznat co nejdříve?
Ideálně si nechat dát doporučení od někoho, komu důvěřujete. Ptejte se jak na pozitivní, tak negativní zkušenosti, ať víte, na koho se případně neobracet.

U finančního poradce považuji za důležité:

  • První dojem. Všímejte si, zda poradce působí reprezentativně, je slušně a vhodně oblečený.
  • Finančnímu poradenství se věnuje na 100 procent a není to pro něj jen bokovka po hlavním zaměstnání.
  • Schůzky s klientem by si měl dát v reprezentativní kanceláři a nepotkávat se v garáži v domě rodičů.
  • Prezentuje se vizitkou s logem společnosti, která spolupracuje s desítkami obchodních partnerů napříč celým trhem a ne jen s jednou nebo dvěma bankami či stavebními spořitelnami. A nemá na navštívence pracovní e-mail na některém veřejném serveru, jakou jsou Seznam, Gmail či Centrum, ale vždy je za zavináčem jméno společnosti.
  • Společnost, kterou reprezentuje, by měla mít dobré zázemí a silnou vyjednávací pozici u partnerských společností. To poznáte tak, že přes poradce se dají vyjednat takové podmínky, které mnohdy nemohou nabídnout ani pracovníci na pobočce.
  • Při prvním setkání s vámi uvede, odkud na vás má kontakt, nemlží a nelže. Od jednoho klienta jsem slyšel o poradci, který tvrdil, že číslo má od klientovy maminky a kvůli změně legislativy musí teď spolu projít všechny smlouvy, které mu on bezplatně předělá, aby odpovídaly současným normám.
  • Na první schůzce by vás neměl tlačit do okamžitého zrušení stávajících smluv.
  • Pokud si chcete ověřit jeho profesionalitu a úroveň vzdělání, měl by vám být schopen doložit certifikáty jak od České národní banky, tak i další potřebné certifikace, případně členství v Asociaci finančních zprostředkovatelů a finančních poradců, zkoušku EFA (European Financial Advisor).

Co vy osobně děláte jinak, než poradci, kteří nehledí na klientův zájem?
Na začátku provedu opravdu hloubkovou analýzu finančního stavu klienta, zjištění budoucích potřeb a záměrů. Společně pak hledáme cestu, která povede k časově reálnému splnění jeho přání. Zohledňuji jeho finanční možnosti, protože navrhované řešení pro něj nesmí být likvidační. Naopak mělo by být co nejvíce variabilní, aby se dalo měnit vždy, když to vyžaduje situace na trhu nebo změna životní situace klienta. Důležitý je pravidelný servis.

Velkou výhodou je to, že máme k dispozici celou škálu exkluzivních nízkonákladových produktů, které jsou transparentní jak po stránce poskytovaných služeb, tak i z hlediska nákladů. Uvádím to proto, že na trhu to rozhodně není běžnou praxí. Klient často neví, za co a kolik přesně platí.

Zapojuji se do projektu Den finanční gramotnosti, v rámci kterého školím ve firmách i ve školách. Věnuji se tomu zdarma, bez nároku na ohodnocení.

Kolik máte vlastních klientů? Jak získáváte nové?
Ke konci března jsem se staral o 400 klientů. Většinu nových klientů jsem získal na základě dobrých referencí, ozvali se mi sami.

Na jaké pozici pracujete a pro koho?
Od roku 2007 působím v Partners Financial Services, nyní jsem na pozici Executive Manager, což je střední manažerská pozice. Kariéru finančního poradce jsem zahájil v OVB.

Jak dlouho působíte v oboru?
Od roku 2005.

Rudolfv oboru pracuje skoro 33 let

"Ve snaze dát prodeji finančních produktů nějaká pravidla, udělal stát škatulky(VPA, PPZ, PA…) Obvykle se v nich nevyznají ani sami poradci, natož pak klient," říká poradce Rudolf, který nechce uvést celé jméno (redakce jeho totožnost zná, reagovat je možné na e-mail: ruwo@seznam.cz).

Napadá vás nějaké řešení, jak tento obor "zprůhlednit" i pro laiky?
Stát, respektive ČNB neprovádí regulaci příliš šťastně. Jako jedna z mála pozitivních věcí státní regulace se mi jeví zvýšení poplatku za registraci v Rejstříků pojišťovacích zprostředkovatelů a samostatných likvidátorů, která je povinná a stojí 10 tisíc korun. Automaticky jsou tak diskvalifikováni lidé, kteří by tuto činnost chtěli vykonávat jen jako přivýdělek.

Klient by měl být před schůzkou především informován, zda prodejce pojištění pracuje pouze pro jednu nebo pro více pojišťoven. Někteří závislí prodejci (u jedné pojišťovny) se představují jako poradci! Klient by měl být důrazně upozorněn, že takový "poradce" může radit jen v rámci jedné pojišťovny.

Co by pomohlo určitě, by byla změna zkoušek vyžadovaných ČNB. Jde o 150 otázek, z nichž je uchazeči položena asi třetina. Jde v nich o problematiku, která nemá s prodejní praxí téměř nic společného. Řeší se například, kdy a za jakých podmínek se v pojišťovně vyhlašuje nucená správa. Lepší by bylo zkoušet budoucí poradce z konkrétností, které budou při své budoucí práci potřebovat.

Bylo by dobré zavést povinné zkoušky na každý prodávaný pojistný produkt. Dnešní praxe je taková, že hloubku znalostí nikdo nekontroluje a dost poradců jen doplní data do programu, ale kolikrát neznají možnosti nabízeného produktu.

Jakého poradce vybrat a jakému se raději vyhnout?
Zeptejte se, jestli mu můžete zavolat, až se vám přihodí pojistná událost a jestli vám doveze a zkontroluje příslušné formuláře. Jste-li poradcem odkázáni na vyřízení v pojišťovně, nemá o vás další zájem. U dobrých makléřských společností se poradcům vyplácí nízká odměna za údržbu kmene, na kterou mívají nárok po celou dobu trvání pojistné smlouvy. Dost poradců však zapomnělo, že to není automatické vylepšení jejich rozpočtu, že by měli věnovat klientovi alespoň minimální následnou péči.

Hodně napoví i systém odměňování. Nebojte se zeptat, jestli poradce pracuje v "multilevelu" a zda musí plnit plán objemu produkce.

Pozor i na poradce, kteří vás začnou lákat do své mateřské společnosti a chtějí po vás zaplatit drahé školení. Vyhněte se i makléřům, kteří mají reklamní kampaně v televizi, nebo produktům, které jsou velmi často nabízeny v televizní reklamě. Reklama v televizi je neuvěřitelně drahá a zaplatí ji zas a jedině klient ve formě předraženého pojistného.

Co vy osobně děláte jinak než poradci, kteří nehledí na klientův zájem?
Nejsem nucen do plnění nějakého plánu, ani neklesnu na nižší pozici, pokud se mi nějaký měsíc daří méně. Je pro mě důležitý i malý obchod. Nesnažím se prodat nesmyslně vysokou pojistku, protože vnutit ji klientovi není žádný problém, ale až odejdu, klientovi se věc rozleží a stejně ji zruší, nebo sníží.

Vyřizuji klientům hlášení škod, nezřídka si pro ně jedu i 100 kilometrů, z kterých nemám žádnou provizi. Chráním tak i svůj obchod, protože si ohlídám, aby klient od pojišťovny dostal to, na co má nárok. Nechce-li se pojišťovně platit (a bohužel se to sem tam stane), zastoupím klienta osobně. Z 99 procent klientovi pomohu, sám mám dobrý pocit z práce a buduji křehký vztah důvěry u klienta. Tato činnost je sice zdlouhavá, ale přináší své ovoce ve formě doporučení dalších klientů a chrání mé obchody před konkurencí.

Mám možnost poskytovat slevy na pojistném na úkor vlastní provize, zásadně toho využívám v plné míře, protože klient bývá s cenou pojistného spokojen, v hospodě se pochlubí a já mám dalšího klienta.

Portfolio produktů si vybírám sám podle toho, co je mi blízké, nedělám za každou cenu vše, protože aby tuto činnost mohl člověk vykonávat kvalitně, nemůže obsáhnout dokonale znalosti u všech produktů. V tom se trochu podobáme lékařům – každý vám poskytne první pomoc, ale kardiolog vám nebude léčit zrak.

Kolik máte vlastních klientů? Jak získáváte nové?
Kolik mám klientů, opravdu nevím, řádově bych to odhadoval na tisíce, možná desetitisíce. Jak získávám nové, je trochu patrné z předcházejících vět.

Pro koho pracujete a na jaké pozici?
Jsem PPZ (podřízený pojišťovací zprostředkovatel) na funkci místního manažera ve společnosti IMG.

Jak dlouho působíte v oboru?
Od září 1981, tedy skoro 33 let.

Josef Soumarv oboru pracuje 7,5 roku

"Dobrý poradce opravdu důkladně analyzuje situaci klienta," říká Josef Soumar.

Vaše rada, jak poznat dobrého poradce a čeho se vyvarovat?
Otázka, na kterou není lehká odpověď. Detailů je určitě více, kdybych je měl shrnout do krátkého manuálu, vyzdvihl bych zejména tyto body:

  • Důvěřujte zejména tomu, kdo se neskrývá za logem velké poradenské společnosti. To neznamená, že ji nemůže používat jako servisní organizaci. Ale jde o to, aby klient jednal s poradcem, který je za své služby plně odpovědný svým jménem.
  • Nechtějte poradenské služby od někoho, kdo hned na první schůzce nabídne jakýkoliv produkt, včetně investičního životního pojištění, bez toho, že by udělal důkladnou analýzu vaší situace.
  • Nespolupracujte s poradcem, který vás vidí poprvé, zatím vám nepřinesl komplexní finanční plán a už chce kontakty na 10 vašich známých, aby jim mohl zatelefonovat a odkázat se na to, že jste byli s jeho službou spokojeni.
  • Buďte připravení a ptejte se svého poradce, zejména na nákladovost navrhovaného řešení i jednotlivých produktů. Pokud vám je nedokáže vysvětlit, nebo odpovídá, že žádné nejsou, nebude důvěryhodný.
  • Poradci slibují následný servis. Ptejte se, jak bude konkrétně probíhat. Jak poradce pomůže při řešení pojistné události? Zařídí změnu smlouvy? Kdy a proč se uvidíte příště?
  • Vezměte si čas na prostudování plánu, který vám poradce navrhuje. Nechtějte poradce, který tlačí na rychlý podpis smluv. Ve vašem i jeho zájmu přece je, abyste rozuměli tomu, co kupujete.
  • Chtějte komplexní finanční plán s detailní analytickou strukturou, ne pouze návrhy smluv. Tento finanční plán si nechejte poradcem podepsat a uchovejte si jej!
  • Ptejte se poradce na změny a rušení stávajících smluv. Proč ruší běžící smlouvy, o kolik peněz tímto krokem přijdu, kdy se mi v dlouhodobém horizontu tyto finance vrátí a zda nestačí pouze úprava stávajících smluv.
  • Nebojte se zeptat na zkušenosti, na vzdělání, na dobu praxe. Není problém spolupracovat se začínajícím poradcem, v počátcích praxe je však běžné, že s poradcem přijde i jeho manažer (ostatně plán, který vám předloží, je z velké části práce právě toho manažera).

Co vy osobně děláte jinak, než poradci, kteří nehledí na klientův zájem?
Opravdu důkladně analyzujeme situaci klienta. Nesnažíme se všechny prostředky, které klientovi při tvorbě finančního plánu ušetříme, investovat do jiných finančních produktů, poznáváme klientovo cash flow. Naším zájmem je, aby klient nebyl pod finančním tlakem, zda vše zvládne "uplatit". Přinášíme klientovi několik návrhů, jak finančního plánu, tak i jednotlivých návrhů smluv, není problém vše dolaďovat na místě. Vysvětlujeme rozdíly mezi nimi a necháváme klienta vybrat si. Stavíme na servisu - kontrolujeme smlouvy poté, co klientovi přijdou ze společností, pomůžeme se změnami, pomáháme s formalitami, když dojde k pojistné události.

Kolik máte vlastních klientů? Jak získáváte nové?
Stálých klientů, se kterými intenzivně spolupracuji, mám asi sto. Dnes už se mi noví ozývají sami. Začal jsem jako většina: nabízel jsem služby v široké rodině a dostával doporučení dál. Snažím se opravdu o poradenství a ne o prodej. Z dlouhodobého hlediska se to vyplácí.

Na jaké pozici pracujete a pro koho?
Pozice oblastního manažera, spolupracuji se servisní organizací OVB Allfinanz.

Jak dlouho působíte v oboru?
Teď je to 7,5 roku.



Rizikové životní pojištění

  • Pojištění pro případ umrtí, invalidity
  • Pracovní neschopnost
  • Pojištění pro případ závažných onemocnění
Porovnat nabídky




Hlavní zprávy

Najdete na iDNES.cz



mobilní verze
© 1999–2016 MAFRA, a. s., a dodavatelé Profimedia, Reuters, ČTK, AP. Jakékoliv užití obsahu včetně převzetí, šíření či dalšího zpřístupňování článků a fotografií je bez souhlasu MAFRA, a. s., zakázáno. Provozovatelem serveru iDNES.cz je MAFRA, a. s., se sídlem
Karla Engliše 519/11, 150 00 Praha 5, IČ: 45313351, zapsaná v obchodním rejstříku vedeném Městským soudem v Praze, oddíl B, vložka 1328. Vydavatelství MAFRA, a. s., je součástí koncernu AGROFERT ovládaného Ing. Andrejem Babišem.