Co si kdo nevyjedná, to nemá

  10:30
Svět většinou neposkytne člověku všechno, co si podle psaných norem zaslouží, ale vždy pouze to, co si dotyčný vyjedná. Vyjednávací techniky jsou královnou komunikačních umění. A kdo je neovládá, má smůlu.

Ve vysoce civilizovaných státech se mládež již od útlého věku ve školách systematicky učí, jak komunikovat, obhájit svůj oprávněný zájem, úspěšně vyjednat přijatelnou dohodu. Takový komunikační předmět má v rozvrhu minimálně stejný časový prostor jako matematika nebo mateřský jazyk.

Vyjednávacímu řemeslu tam vyučují pedagogové, kteří jsou ­ jak jinak ­ sami solidními vyjednavači. Díky tomu mají vysoké platy a všestranně prestižní postavení a ocenění ve společnosti. Vzápětí poté, co se člověk začne trpce smát při srovnání s českou realitou, je dobré zvážnět. Hranice mezi státy mizí, občané si v boji o místo na slunci konkurují stále více celosvětově ­ a nezbývá tedy, než se ve vlastním zájmu vyjednáváním a jeho technikami začít zaobírat.

Vítězství není snadné

I když někdo s někým jedná mezi čtyřma očima neboli jeden na jednoho, jsou ve hře účastníci, respektive faktory vlastně tři: dvě osoby a záležitost, o níž se jedná. Ta druhá osoba může být buď nepřátelským, konfrontačně naladěným soupeřem, nebo solidním partnerem. Záležitost se v prvním případě nazývá konfliktem, často hořkým, ve druhém případě problémem, který společnými silami partneři řeší. Problémy jsou často složité a spletité. Možnosti rozetnout je k plné spokojenosti obou stran bývají mizivé. Šance změnit toho druhého ze soupeře na partnera jsou však překvapivě velké a slibné.

Představme si, že se dva lidé na něčem nemohou shodnout. Jeden z nich si dobře uvědomuje řadu argumentů vypovídajících v jeho prospěch. Začne je tedy předkládat hned zpočátku vyjednávání. Věty začíná zpravidla slovy "uznejte, že..." A následují fakta, příklady, svědectví, analogie. Nic proti tomu, ale ten druhý kupodivu často opáčí "ne, nejdříve uznejte vy, že..." a cosi pofiderního na toho prvního zkouší. Ten je však dobře vychovaný, neskáče mu do řeči. Trpělivě čeká, až dotyčný své pochybné argumenty dopoví, a mezitím si v duchu připravuje, jak mu je vyvrátí, až se ten druhý odmlčí. Když znovu dostane slovo, pokračuje třeba v tomto stylu: "Ne, mojí vinou došlo k tomu a tomu, já jsem splnil/dodržel/neporušil... na rozdíl od vaší strany, která zpozdila/nestihla/zavinila..." S touto strategií by snad mohl uspět, kdyby obě strany ještě poslouchal nějaký všemocný dokonalý soudce, člověk bez nervů, emocí a předsudků, vševědoucí pánbůh, který ví přesně, jak se věci mají a seběhly, a umí přitom dokonale naslouchat a vyhodnocovat každé slovíčko. A byl by to právě on, kdo by se zasloužil o to, že první osoba dostane všechno, co si spravedlivě zaslouží.

To není nepřítel, ale partner

Bohužel je při vyjednávání mezi dvěma osobami s dotyčným člověkem jen ten druhý. Jedině on mu může pomoci. Je třeba si uvědomit, že tam skutečně není nikdo jiný. Jen on je stéblem a jedinou nadějí, když dotyčný tone. A když své jediné naději dává navíc kázání, jak ona vše zavinila, tak se ten druhý vnitřně zatne a bude toužit po jediném: porazit karatele, přebít ho, ukázat, že naopak všechno zlé zavinil on. Každý z praxe dobře zná, že velké procento vyjednávajících svého společníka neposlouchá ­ oni buď sami mluví, nebo si v duchu připravují další argumenty. Ale až zase spustí svou, nelogicky předpokládají, že druzí ­ světe, div se ­ je posl

Více odpovědí na otázku, jak efektivně využít komunikačních prostředků najdete ZDE

ouchat budou. Jak nelogické!

Ale jak časté a chronické! Stojí za pokus změnit tento přístup a brát během vyjednávání toho druhého jako nejdůležitějšího, ba jediného spojence. "Tak to se shodujeme, že jsme se neshodli". Tuto větu dokáže vyslovit stejně tak mistr komunikace i diletant. Mistr se však vyznačuje tím, že to řekne bez jakéhokoliv náznaku ironie. Vstřícně, přátelsky, upřímně, ve shodě slov a řeči těla. Ten druhý pak nemůže udělat nic horšího, než souhlasit upřímným "ano".

Aby mohla rozhodnout fakta

Zde jsou další možnosti (pouze jako inspirace, nikoli fráze k naučení se nazpaměť), jak z nepřítele udělat svého spojence: ­ "Oba vidíme (cítíme), že máme problém. Můžeme ho řešit nechutně, nebo kulturně. Navrhuji druhou možnost. Co vy?" ­ "Asi se shodneme, že oba chceme mít tuto nepříjemnou (choulostivou, spornou) záležitost co nejdříve z krku a věnovat se příjemnějším věcem, že?" (Ono "že" nesmí vyznít ironicky). ­ "Můžeme se buď oba vzájemně obviňovat a urážet, nebo trpělivě vyslechnout a snažit se pochopit.

Já preferuji druhou možnost. A vy jste jistě dost zkušený (vzdělaný, moudrý, inteligentní), abyste ji preferoval také." Teprve poté je možné věcně vynášet argumenty, protože až v tu chvíli jsou vyslyšeny. Zcela logicky se společnými silami hledá přijatelný kompromis ­ nejstabilnější je takový, který bolí obě strany zhruba stejně. Ani tato věcná fáze nebývá procházkou růžovým sadem, ale je zvládnutelná už nesrovnatelně lépe než první emoční fáze. Dále už rozhodují jenom fakta. Pokud v místě vyjednávání právě nejsou, je zbytečné spoléhat na nějakou zázračnou vyjednávací techniku, která zcela bez faktů zajistí naprosté vítězství. Taková opravdu neexistuje.

 

Autor:
  • Nejčtenější

Podnikání střídaly chyby i ztráty. V Babicích dnes mají úspěšné České tropy

23. března 2024

Podnikatelský příběh Pavlíny Molkové začal před více než třicet lety ve Švýcarsku. „Všimli jsme si...

Ignoruje vás kolega v práci? Jak poznat pasivního agresora a jak se mu bránit

25. března 2024

Očekáváte a potřebujete od kolegy spolupráci, místo toho se setkáváte jen s tím, že nedodržuje...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Pravidla pro předčasné splacení hypotéky se mění. K lepšímu, či horšímu?

22. března 2024

Stěhování, rozvod, vážná nemoc nebo jen možnost ušetřit na splátkách, to jsou důvody, proč se...

Akciové trhy i kryptoměny jsou na maximech. Ale vydrží tam?

26. března 2024

Mohlo by se zdát, že globální ekonomika jenom vzkvétá a geopolitická rizika v podobě válek a...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Vyjednávací síla mladých na trhu práce roste, říká personální expertka

27. března 2024

Premium Vyhlídky absolventů jsou nadějné, říká v rozhovoru personální odbornice Jaroslava Rezlerová. Komu...

Auto nabourané na parkovišti. Kdo uhradí škodu?

29. března 2024

Poškozená vozidla na parkovištích v sídlištích, u obchodních domů, sportovních center či v...

Nákup stavebního pozemku na úvěr a bez zástavy? Pomůže stavební spořitelna

28. března 2024

Pořízení stavebního pozemku je dobrá investice. Ať už jako startovací pozice pro děti, pro uchování...

Vyjednávací síla mladých na trhu práce roste, říká personální expertka

27. března 2024

Premium Vyhlídky absolventů jsou nadějné, říká v rozhovoru personální odbornice Jaroslava Rezlerová. Komu...

Akciové trhy i kryptoměny jsou na maximech. Ale vydrží tam?

26. března 2024

Mohlo by se zdát, že globální ekonomika jenom vzkvétá a geopolitická rizika v podobě válek a...

Smoljak nechtěl Sobotu v Jáchymovi. Zničil jsi nám film, řekl mu

Příběh naivního vesnického mladíka Františka, který získá v Praze díky kondiciogramu nejen pracovní místo, ale i...

Rejžo, jdu do naha! Balzerová vzpomínala na nahou scénu v Zlatých úhořích

Eliška Balzerová (74) v 7 pádech Honzy Dědka přiznala, že dodnes neví, ve který den se narodila. Kromě toho, že...

Pliveme vám do piva. Centrum Málagy zaplavily nenávistné vzkazy turistům

Mezi turisticky oblíbené destinace se dlouhá léta řadí i španělská Málaga. Přístavní město na jihu země láká na...

Kam pro filmy bez Ulož.to? Přinášíme další várku streamovacích služeb do TV

S vhodnou aplikací na vás mohou v televizoru na stisk tlačítka čekat tisíce filmů, seriálů nebo divadelních...

Stále víc hráčů dobrovolně opouští Survivor. Je znamením doby zhýčkanost?

Letošní ročník reality show Survivor je zatím nejkritizovanějším v celé historii soutěže. Může za to fakt, že už...