Závažnější otázka zní: Je vůbec etické vyplácet často tak vysoké provize za prodej finančních produktů ?
Nezapomínejme, že v ceně jakéhokoli zboží, které na trhu kupujeme, platíme marketingové a prodejní náklady. Tak funguje ekonomika – není problém něco vyrobit, těžší je prodat. Konkurence tlačí na zvyšování kvality a snižování cen a o prodejnosti zboží a služeb často nerozhodují skutečné užitné vlastnosti, ale způsob prodeje a prezentace. Tak je tomu i u finančních produktů. Vyplácená provize je zpravidla tím vyšší, čím obtížnější je prodej daného produktu. Neplatí to však vždy. Například u povinného ručení pravděpodobně uzavřely pojišťovny v období uvolnění trhu koncem roku 1999 (nepsanou ?) dohodu o maximální výši provize na úrovni cca. 7% ročního pojistného. Tlak ze strany trhu a obrovská šance zaujmout novou pozici po přerozdělení a dostat se tak ke klientele, které je možné nabízet další produkty, však vedl k tomu, že tato dohoda nebyla dodržována a provize se vyšplhaly až ke 20%.
Ceny finančních produktů, jako každého jiného zboží, tedy obsahují i náklady na marketing a prodej. S rostoucí měrou využití alternativních prodejních kanálů – například internetu – budou vznikat speciálně kalkulované produkty s nižším podílem prodejních nákladů a nižší cenou. Takové produkty však oslovují specifickou cílovou skupinu klientů, kteří se velmi dobře orientují v oboru a informace potřebné pro své rozhodnutí si sami aktivně získávají. V současné době brání širšímu spuštění prodeje takových produktů také obavy finančních institucí, že umožnit klientům přímý nákup produktů s výraznou slevou je ”ranou pod pás” prodejním sítím (vlastním i externím), které pro většinu finančních institucí představují hlavní zdroj nových klientů.
Trend vývoje informačních technologií však jasně směřuje k ”vyhynutí” zprostředkovatelů. Absolutní dostupnost informací a transakcí přímo mezi poskytovatelem produktu a klientem se stane samozřejmostí. A zprostředkovatel, který chce přežít, musí klientovi poskytnou více než jen informace a uzavření smlouvy. Musí poskytnout přidanou hodnotu. Musí se stát skutečným finančním poradcem. A skutečného finančního poradce moderní technologie ještě dlouho nenahradí.
Provize, jako odměna za zprostředkování prodeje finančního produktu, je tedy legitimním způsobem motivace zprostředkovatele. Je také legitimním způsobem motivace finančního poradce ?
Zamysleme se nejdříve nad tím, jak se liší zprostředkovatel finančních produktů od finančního poradce, protože podle titulu na jeho vizitce to nepoznáme (většina zprostředkovatelů si říká finanční poradci). Za podstatný rozdíl považujeme postup práce, který u je zprostředkovatele postaven většinou na prezentaci produktu (nebo více produktů). Prezentují se výhody produktu a jeho užitky pro klienta. Zprostředkovatel s vyšší morální úrovní nezapomene poukázat také na nevýhody produktu. Dobrý zprostředkovatel tedy poskytne klientovi veškeré potřebné informace a zprostředkuje uzavření smlouvy mezi klientem a finanční institucí. Řada zprostředkovatelů prodává mnoho finančních produktů. Podle množství produktů, které může zprostředkovat, se však finanční poradce zcela jistě nepozná.
Finanční poradce vždy začíná svoji práci analýzou klienta. V rozhovoru, který nezřídka trvá déle než hodinu, společně s klientem definuje jeho cíle na jedné straně a zdroje k jejich dosažení na straně druhé. Zabývá se možnými riziky i tím, co již klient pro splnění svých cílů učinil. Na základě takovéto analýzy pak zpracuje finanční plán – řešení, které odpovídá skutečným potřebám klienta a zahrnuje doporučení produktů a postupů, které vedou ke splnění klientových cílů. Potom následuje i u finančního poradce činnost zprostředkovatele – poskytnutí informací o finančních produktech a zprostředkování smlouvy.
Klient se může v praxi setkat s finančním poradcem, který pracuje zdarma, a s poradcem pracujícím za honorář. V prvním případě má klient výhodu, že za poskytnuté služby nic neplatí. Nevýhodou je menší rozsah takových služeb, protože příjem z provize zaplatí poradci jen určité množství jeho času. Poradce pracující za provizi se tedy zpravidla nemůže detailně zabývat smlouvami, které klient již uzavřel a jejich souvislostmi s navrhovaným řešením. Umí ale díky informacím získaným v analýze doporučit řešení, které je lepší, než výsledek práce zprostředkovatele. Rozdílné provize vyplácené za jednotlivé finanční produkty mohou motivovat takového poradce k řešením, která nejsou zcela objektivní. Proto zde velkou roli hraje odborná i etická úroveň poradce, způsob odměňování a systém kontroly ve společnosti, kterou zastupuje.
Poradce, který za svoji práci účtuje honorář, poskytuje zpravidla rozsáhlejší služby s vyšší mírou přidané hodnoty. Společnosti, které tento druh poradenství poskytují, by měly dbát na to, aby cena zaplacená klientem skutečně odpovídala přínosům služby pro klienta. Nevýhoda přímé platby ze strany klienta je vyvážena vyšší mírou objektivity, protože poradce může doporučovat i řešení, která nepřinášejí žádnou nebo velmi nízkou provizi.
Jak je to tedy s úrovní finančních poradců a jejich závislostí na provizích ? Budeme mít takové finanční poradce, jaké si zasloužíme. Klient by si měl být vědom, že na trhu existují zprostředkovatelé, finanční poradci pracující za provizi a finanční poradci pracující za honorář. To je struktura, která odpovídá obdobným trhům v zahraničí a v dohledné době se nezmění. Důležité je, aby klient věděl, co může od koho očekávat. Jaké jsou výhody a nevýhody využití zmíněných služeb. Můžeme se setkat s kvalitním zprostředkovatelem, který nás skutečně seznámí s pozitivními i negativními stránkami finančního produktu. Můžeme potkat i finančního poradce, který nám naúčtuje honorář a výsledkem jehož analýzy bude to nejdražší životní pojištění. Čím více informací o tomto oboru budeme mít, tím lépe dokážeme takové lidi rozeznat.
Cílem Komory finančních poradců (www.kfp.cz) je definovat finanční poradenství jako profesi a odlišit nezávislého finančního poradce od zprostředkovatele nebo prodejce finančních produktů. Komora je otevřena všem finančním poradcům, kteří chtějí svoji práci vykonávat kvalitně a úspěšně a ztotožní se se stanovami a etickým kodexem Komory. Pracuje-li pro klienta poradce, který je členem Komory finančních poradců, nemáme jistotu, že neudělá chybu. Víme ale, že jde o člověka, který chce být dobrým finančním poradcem a zavázal se k dodržování etických zásad této branže.
Přečtěte si původní komentář Provize finančních poradců, aneb kolik platí finanční instituce!
Jaký názor na práci poradců (či zprostředkovatelů) máte Vy? Jaký model odměňování by podle Vás zajišťoval objektivní poradenství a spokojenost na obou stranách? Je správný systém distribuce finančních produktů formou MLM?
 |
