Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?

Víte, jaké triky používají pojišťovací agenti na své klienty, anebo naopak plánujete cestu úspěšného pojišťovacího poradce? V našem novém seriálu získáte informace, jaké nástroje využívají pojišťovací poradci ke svému prospěchu.

Aby bylo obchodní setkání úspěšné, klient a poradce spokojeni s jeho výsledky, je nutno vytvořit příjemné ovzduší tohoto setkání. Sympatické ovzduší napomáhá kladení otázek a upřímným odpovědím. Snadněji tak získáte souhlas s uskutečněním celého obchodního setkání podle dříve dohodnutého schématu. Pravděpodobnější je také to, že dostanete dobrá doporučení ke klientovým známým.

Jak budovat sympatickou, důvěryplnou atmosféru obchodního setkání?

Není dobře, jestliže přicházíme do domácnosti či kanceláře klienta, a nic o něm nevíme. Od osoby, která nám ho doporučila, se snažme vyzvědět, v jakém věku je náš potenciální klient, jeho manželka, kolik mají dětí, jaké mají povolání, koníčky apod. Jsou to cenné informace, protože známe-li zájmy potenciálního klienta, můžeme vést rozhovor tak, že se dostaneme k tématům pro něho příjemným. Má to význam pro další jednání, kdy bude snadnější hovořit o našich nabízených produktech – životním a majetkovém pojištění. Víme-li toho více o klientovi, nepřicházíme do anonymní rodiny, ale ke „konkrétním“ lidem, které už tak trochu známe.

Tedy: dostali jsme doporučení a domluvili si setkání. Ať už budeme na setkání nabízet dlouhodobé spoření, životní pojištění nebo jiný důležitý produkt, snažme se, aby byli přítomní oba manželé. Nikdy nesouhlasme s tím, aby manžel řekl: Předám telefon manželce, domluvte se nějak, já nemám čas. Manželka mi pak všechno poví. Pokud budeme s něčím takovým souhlasit, může setkání skončit následovně. Hodinu manželku přesvědčujeme a později, po setkání, se jí manžel zeptá:

Kolik chtěl zaplatit?

8000 korun. Co – 8000 korun, za co tolik? No, víš, kdyby nám shořel dům. Nebo kdybys umřel, dostala bych…

Takové setkání znamená promarněný čas, protože manželka nikdy nezopakuje všechno tak, jak to dokáže odborník. Musí být tedy přítomni oba i tehdy, týká-li se pojištění jenom jednoho z nich. Dohodli jsme si tedy setkání, potvrdili je a jdeme ke klientovi na návštěvu.

Efekt prvního dojmu

Mnoho poradců podceňuje efekt prvního dojmu. Staří a zkušení prodejci říkají: Podruhé už neuděláš první dojem. Pokud se nám nepodařilo udělat dobrý první dojem, budeme se muset hodně vynasnažit, abychom to napravili.

Co příznivě ovlivňuje úvodní etapu procesu prodeje, první dojem?

• Dochvilnost
• Upřímný úsměv
• Způsob přivítání a představení se
• Naše oblečení

Dochvilnost

Jak vydělat při odchodu z firmy maximum? Více ZDE.

Je projevem solidnosti, spolehlivosti, dodržení slova, svědomitosti a především úcty k druhému člověku. Tím, že přijdeme včas, získává poradce i pojišťovna, kterou reprezentuje. Poradce potvrzuje svoji profesionalitu. Je nejlepší naplánovat příjezd ke klientovi tak, abyste tam byli alespoň o pět minut dříve. Tato časová rezerva umožní nahlédnout do poznámkového bloku, upravit se a vůbec se náležitě připravit. Pokud nám pouliční provoz znemožní přijet včas, je nutno zatelefonovat a omluvit se, že navzdory tomu, že jsme vyjeli dříve, dorazíme později. Usnadní nám to mobilní telefon.

Upřímný úsměv na tváři

Při příchodu do domácnosti klienta se upřímně usmívejte. Má to dvojí význam. Svou upřímnou tváří si získáte klienta a zároveň vylepšíte svůj psychický stav pro jednání.

Způsob přivítání a představení se

Ruku podáváme pevně, rozhodně a vítáme se také s ostatními členy domácnosti, samozřejmě především s druhým z manželů. Při podávání ruky udržujeme zrakový kontakt s klientem. V této chvíli se nedíváme na stěny, podlahu apod. Nyní, kdy nás všichni slyší a rozumí nám, uvedeme výrazně své jméno. Vybereme si příhodné místo pro předložení nabídky. Sedneme si tak, aby klient či klienti viděli to, co si budeme zapisovat či kreslit. Nesedejme si zády ke dveřím. Pokud by nám bylo nabídnuto místo v nevýhodném místě, požádejme o změnu: Mohu si přesednout tak, abyste mohli lépe sledovat všechno, o čem budeme za chvíli hovořit?

Význam dobře vedeného úvodního rozhovoru

Úrazové pojištění vás ani vaši rodinu dostatečně neochrání. Více ZDE.

A nyní se snažme zahájit nějaký sympatický rozhovor. Hned na začátku se můžeme zeptat či navázat na něco zvláštního, čeho jsme si všimli při vstupu – např. originální interiér, nějaké zajímavé předměty. Jestliže má někdo hezkou, pečlivě udržovanou zahradu, řekneme: Jistě věnujete zahradě hodně času – je opravdu krásná. Pokud je byt daleko od rušné ulice, můžeme pochválit: Bydlíte v tichém, klidném místě, to je dobře. Stojí-li vedle garáže nové auto, můžeme i na to navázat, ale upřímně: Můj známý (kolega, švagr) jezdí také takovým vozem a je s ním velmi spokojen, šetří palivo apod. Můžeme se také pochvalně zmínit o klientově firmě, vybavení kanceláří apod. Soustřeďme se na zvláštní prvky, které by si zasloužily uznání a které by
upoutaly pozornost.

V dalším díle budeme pokračovat v tom, jak má úspěšný pojišťovací poradce dbát o svůj zevnějšek a jakým způsobem je vhodné začínat samotné obchodní jednání.

Jsou pro vás důležité dojmy z prvního kontaktu s pojišťovacím agentem? Děkujeme za vaše názory a připomínky.

Ukázky z knihy
Jana Warzecha: Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?

---

Úryvek je z knihy "Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?" vydané nakladatelstvím Grada Publishing, které vydává další publikace v edici FINANCE jako např:
Naučte se investovat
Zákoník práce - úplné znění s výkladem