Jak jste kdysi dávno v roce 1999 s internetovým obchodováním začínal?
Začínali jsme při studiích. Programoval jsem tehdy internetové stránky pro klienty a prostě nás s bratrem napadlo rozjet vlastní web. Začali jsme s datovými médii, s cédečky. Potom s mobilními telefony a postupně jsme obchod rozšiřovali o digitální foťáky a další. Internetový obchod byl na začátku trošičku vedlejší produkt, měli jsme hlavně internetovou kavárnu.
Co vám tenkrát obchod rozjelo? Mobilní telefony?
Mobily byly o chvilku dřív. Ty jsme chytili spíše až na konci vlny. Největší boom byly digitální foťáky a potom postupně digitalizace většiny přístrojů, televizí, DVD. Digitální foťáky byla komodita, na které jsme udělali největší krok dopředu.
Bylo potřeba na začátku vložit nějakou investici?
Začínali jsme úplně z ničeho. Na počítače jsme měli půjčeno od rodičů, což byly řádově desetitisíce. Na všechno, co jsme dělali, jsme si museli vydělávat v průběhu. Informační systém jsme si dělali sami, protože tu víceméně nebyl.
|
Připravili jsme pro vás seriál rozhovorů se zajímavými osobnostmi, které se pustily do netradičního podnikání a uspěly. V jednotlivých dílech se s vámi podělí o své zkušenosti ze světa byznysu mimo jiné i známí herci, zpěváci či modelky. V předchozích dílech jste se mohli například dočíst, jaké je podnikat v showbyznysu, obchodovat s kávou či prodávat zbraně. |
Když už jste postavili systém pro internetový obchod, nepokoušeli jste se ho prodat dál? Napadlo vás to někdy?
Napadlo nás to. Rozhodně jsme měli něco připraveného. Ale člověk by se tomu musel věnovat a vyvíjet systém pořád dál a dál podle potřeb firem. Touto cestou jsme se nakonec nechtěli vydat.
Jak vám na začátku fungovala logistika? Prý jste na začátku rozváželi zboží v ruce tramvají nebo na kolech?
Pamatuji si, že jsem míval velkou tašku, se kterou jsem pro zboží jezdil. Když jsme začali dělat telefony a další zboží, tak nám distributoři začali objednávky v pravidelných cyklech zavážet. Zákazníkům jsme pak zboží většinou posílali poštou. Pokud byli někdy poblíž, tak jsme nedali peníze poště, ale dovezli jsme jim zboží sami. Ale to byla doba, kdy jsme měli počet objednávek v řádu jednotek za den.
Předpokládám, že na lepší nákupní ceny jste dosáhli až s vyššími objemy?
Je pravda, že čím větší děláte obraty, tím jsou podmínky zajímavější. I když tohle v některých odvětvích úplně neplatí. Když jsme nebyli velcí, tak jsme to kompenzovali tím, že jsme pracovali s absolutně minimální marží. Bylo to takové nadšenecké období.
Když bude tedy chtít člověk rozjet obchod, tak bude muset, než k sobě naučí lidi chodit, prodávat za velkoobchodní cenu?
Tak dva tři roky zpátky proběhlo období, kdy platilo mnohem více „jsi velký - máš lepší cenu“. Ale dnes si distributoři jdou tak po krku, že mnohdy dají i malému zákazníkovi nízkou cenu, aby ho urvali. Není to tedy jen o tom, že bychom měli tak výhodné nákupy. Máme je podobně výhodné jako noví menší zákazníci. Začíná to být o jiných věcech, o fungování, o tom, jak být efektivnější a efektivnější. Myslím, že dnes již z ničeho na internetový trh vstoupit nelze.
Jakou část zboží máte přímo u vás na skladě a co objednáváte až po tom, co si zboží objedná zákazník?
Záleží na časovém období. Náš sklad otočíme tak za 3 až 4 dny. Vypadá to, že zboží máme na skladě málo, ale můžu říct, že tak 50 %, co se prodá ve zboží, jde přímo od nás ze skladu. Čím dál tím více komodit nakupujeme ve větším množství, hlavně to nejprodávanější. I pro nás je mnohem efektivnější sáhnout na sklad a odeslat zboží zákazníkovi, než na základě objednávek zákazníků teprve objednávat zboží u dodavatelů. Směřujeme k tomu, že 80 % se bude prodávat přímo z našeho skladu.
Kudy protéká zboží, pokud není u vás na skladě?
Nikdy nejde přímo z velkoobchodu k zákazníkovi. Vždycky fungujeme jako prostředník a vždycky projde našima rukama. Za prvé z důvodu kontroly a za druhé, aby mohla přibýt nějaká přidaná hodnota jako splátkový prodej a podobně
Jak vybíráte sortiment a stanovujete prodejní ceny? Zapojujete se i vy sám?
Já se do toho již delší dobu nezapojuji. Na každý obor jsou u nás lidi, kteří za něj v dané zemi odpovídají. Obchodní vedení rozhoduje jen o cenotvorbě na top produkty, které jsou preferované, které držíme na skladě a hodně se prodávají. Ale nejširší sortiment si řeší přímo manažeři dané komodity.
Jak sledujete konkurenci, její nabídku a ceny?
Každých deset minut, internet je hodně senzitivní. Samozřejmě sledujeme zejména největší konkurenty. Nelze se cenově srovnávat, jak já jim říkám, s garážmistry.
Na co lidé slyší hned po ceně?
Samozřejmě na služby, zda je zboží skladem a jak a kdy přijde objednané zboží.
Jak u vás fungují po nákupu přes internet reklamace?
Fungují stejně jako v kamenném obchodě. Zákazníci nám zboží doručí do reklamačního oddělení, které je posílá přímo výrobcům nebo autorizovaným servisům. Nesedí u nás technik, který by jednou rozebíral televizi, podruhé mobil a potřetí zašíval stan.
Jiné je to s ledničkou a velkou televizí, kde výrobci mají své výjezdní techniky. Buď odkážeme zákazníka přímo na servis, nebo si domluví na našem call centru, kdy přijede technik ledničku opravit.
Jak velkou roli hrají v nákupech platby kartou?
Platby kartou přímo na internetu neakceptujeme. Na kamenných pobočkách, kde si můžeme ověřit totožnost, karty přijímáme. Na internetu je zájem českých zákazníků kvůli strachu ze zneužití relativně malý. A poplatky jsou tak vysoké, že to zkrátka nechceme podporovat. Platba karetním společnostem se pohybuje kolem 2 %. Takže si třeba koupíte notebook za 25 tisíc a 500 Kč jde na poplatek karetní společnosti. Nakonec to stejně zaplatí zákazník a to se nám nelíbí. Třeba změním názor, ale zatím tomu nedáváme extra váhu.
Je v poslední době nějaké zboží, které vystoupilo výší obratu nad ostatní?
LCD televize a navigace zaznamenaly největší nárůst prodejů v tomto roce. Mobily spíše stagnují.
Na jaké věci zákazníci nejvíce slyší? Spíše na akční slevy, nebo na dárek zdarma?
Vycházíme z toho, že zákazníci nejsou hloupí. Samozřejmě akční produkty nabízíme, ale spíše, když něco výhodně nakoupíme ve velkém množství a dokážeme to za nízkou cenu zákazníkovi prodat dál. Hlavně se snažíme, pokud zákazníkovi něco nabídneme, abychom to splnili.
Jak u vás zákazník může nakoupit přes internet na úvěr?
Přišli jsme s tímto principem jako jedni z prvních. Zákazník poté, co si objedná, vyplní na internetu osobní údaje, je přesměrován na stránky splátkové společnosti, se kterou spolupracujeme, a tam vyplní další údaje, které my vůbec nevidíme. Smlouvu si doma vytiskne, podepíše, přidá kopii s potvrzením příjmu (do určité výše to ani není potřeba) a pošle smlouvu k nám, případně přímo splátkové společnosti. Společnost nám potvrdí platbu a my vydáme zboží.
Jak je velký podíl zákazníků, kteří u vás nakupují na úvěr?
Je to hodně podobné jako v kamenných prodejnách, kolem deseti procent.
Blíží se Vánoce. Kolik vám udělá obrat v prosinci ve srovnání se zbývajícími měsíci v roce? Jak se na toto období chystáte?
Obrat v prosinci dělá přibližně trojnásobek běžného měsíce. Vánoce řešíme výpomocemi, brigádníky a také se snažíme optimalizovat vlastní lidi. Samozřejmě se předzásobujeme. Je pro nás jednodušší sáhnout do skladu, než zboží teprve dále objednávat. Je to poloviční práce.
Co když zákazník objednané zboží neodebere? Nechá si ho poslat na dobírku a pak si to prostě rozmyslí?
Stává se to, zboží se k nám vrací, ale je to čím dál tím menší problém. Zboží zůstává na skladě a prodává se dál. Malé věci není problém znovu prodat. Ale třeba u lednice za 100 tisíc korun, která se prodá jedna za půl roku, to může být problém. Obvoláváme objednávky, potvrzujeme si dodací adresu, termín dodání a jsme se zákazníky v kontaktu. Čím větší je hodnota zboží, tím je kontakt intenzivnější. Musím říct, že s českými zákazníky je radost spolupracovat.
Kam je nejlepší umístit reklamu pro internetový obchod?
Největším médiem je pro nás internet, případně tištěná média a rozhlas. To jsou média, která si můžeme dovolit, objem financí není tak velký. Televize je zatím pro internetové obchodníky velký oříšek. Potřebujeme inzerovat celorepublikově a také dokážeme na internetu velmi dobře monitorovat lidi na našich stránkách od doby, co kliknou na jedné straně na reklamu, až po jejich objednávku.
Obchodujete ve čtyřech zemích (ČR, SR, Polsko, Německo). Máte lokální dodavatele, nebo zásobujete své obchody centrálně?
Snažíme se vybírat dodavatele lokálně, protože každý trh má svá specifika. Třeba německá klávesnice je jiná než česká, než polská a než slovenská. Jsou tam i další odlišnosti, všechny softwarové věci od foťáků přes telefony, počítače, nainstalované sady v tiskárnách, televize mají teletext. Některé zboží ale jde. Třeba u spacáku je jedno, jestli se prodá v republice, nebo za hranicemi.
Koho zaměstnáváte na zahraničních trzích?
Samozřejmě jsou při rozjezdu účastni zčásti Češi. Ale zaměstnáváme na Slovensku Slováky, v Německu Němce a tak dále. Jinak to ani nejde. Kdyby volal zákazník na call centrum do Prahy a tam s ním někdo mluvil lámanou Němčinou, tak by to bylo levnější, ale nedělalo by to dobře.
Bylo těžké začít v zahraničí?
Je to těžší než na českém trhu. Lokální prostředí je velkou výhodou. Na trhu se mohlo před pár lety stát něco, co určilo jeho podobu, a my o tom nevíme. Chce to zkušenost, z tabulek a studií o trhu se tohle vyčíst nedá. Nelze udělat copy/paste. A když nám to fungovalo na Slovensku, tak to bude fungovat i v Polsku. Takhle to bohužel není.
Jaký jste šéf?
Hodný. (smích)
Kolik zaměstnanců čítá vaše společnost? Jak jste si k sobě lidi vybral?
V České republice čtyřicet, celkem je nás šedesát. Nejdůležitější jsou lidské vlastnosti. Pak samozřejmě jejich schopnosti a požadavky daných pozic. Myslím, že máme lidi kvalitní, minimálně na úrovni našich konkurentů. Některé si vybírám sám. Některé lidi si vybírají vedoucí přímo na pobočkách, ale u většiny jsem já nebo obchodní ředitel.
Kolik času trávíte v práci? Zůstává vám čas na koníčky?
Nejsem workoholik. Mám normální pracovní dobu osm až devět hodin denně. V začátcích to bylo samozřejmě horší, ale teď už to funguje, i když tam nejsem.
Martin Kasa na dovolené v Keni.
Co by vám mohlo nabourat byznys? Máte z něčeho obavy?
Obavy rozhodně nemám, ale samozřejmě jsou na trhu konkurenti, kteří mohou situaci ovlivnit. Fungujeme s relativně nízkou marží, takže záleží hlavně na efektivitě. Při malé marži si nemůžeme dovolit extra chybovat.
Jak vidíte budoucnost? Budete dále pracovat, nebo je firma s více než miliardovým ročním obratem na prodej?
Nikdy neříkej nikdy. Komunikaci se nebráníme, ale spíše co se týká investic do firmy. Kdyby přišla zajímavá nabídka, tak se jí bránit nebudeme. A co se týká práce, ještě chci zůstat. Určitě přijde expanze na další trhy, zejména směrem na východ. Ještě se dá v tomto oboru hodně dosáhnout a já chci být u toho.
Martin Kasa (27) je ženatý, má jedno dítě. Studium ČVUT ve druhém ročníku kvůli obchodním aktivitám přerušil. Ve volném čase hraje závodně volejbal. Jezdí Toyotou Avensis.
