„Úroveň služeb některých taky-poradců není optimální. S tím se setkáváme dlouhodobě a víme, že to zhoršuje image našeho oboru. Zároveň ale na trhu neexistuje žádná dohoda, jak by měl vlastně takový proces finančního poradenství vypadat. Proto jsme se rozhodli sestavit dokument, který by jasně říkal, jak by mělo finanční poradenství probíhat a k čemu by měly poradenské firmy směřovat,“ říká Jiří Šindelář, výkonný ředitel Unie společností finančního zprostředkování a poradenství (USF). Věří, že tento manuál převezme celý trh a pomůže ke spokojenosti všem: jak klientům, tak slušným a odpovědným poradcům
Jak by to vypadat nemělo
Případ, který zdaleka není ojedinělý: Pana XY kontaktoval jeho známý, který začal pracovat pro jednu věhlasnou pojišťovnu, že by mu udělal bezplatný audit jeho financí. Že prý teď proběhly všechny ty reformy, a tak bude dobré prostudovat staré smlouvy, jestli by se nenašlo něco lepšího. A další scénář už také mnozí znají. Známý doporučil panu XY ukončit stávající smlouvy o stavebním spoření a penzijním připojištění a všechny uspořené peníze postupně vložit do investičního životního pojištění. Když bude pan XY peníze potřebovat, může si je po dvou letech vybrat. Jde prý o fantastický produkt, jaký nemá obdoby, jen na to ostatní ještě nepřišli. A je třeba smlouvu podepsat hned, protože jde o omezenou nabídku a každý další den by stál pana XY ušlé peníze.
Kde udělal poradce chybu, anebo spíš chyby? Ukážeme si je na sedmi pravidlech dobrého finančního poradenství podle manuálu USF.
1. Nepodepisovat smlouvu na první schůzce
Přišli jste s poradcem řešit zabezpečení na důchod, nebo dlouhodobý spořící plán a on vám předložil „jediné správné řešení“ hned na první schůzce? Není nic horšího.
Aby totiž poradce mohl kvalifikovaně sestavit návrh řešení, musí se o vás dozvědět spoustu informací a ty v klidu vyhodnotit. A to jen těžko zvládne po několika minutách u kávy.
TIP: Finanční poradce vás může v případě oboustranné spokojenosti požádat o doporučení na vaše přátele či známé. To by však měl udělat až poté, co máte možnost si kvalitu jeho služeb dostatečně ověřit. V žádném případě ne na první či druhé schůzce!
2. Nevypovídat předchozí smlouvy, ale spíš na ně navazovat
Cílem poradce není za každou cenu prodat, to je práce prodejce. Bohužel jedním z nešvarů trhu je právě „přesjednávání“ dlouhodobých smluv kvůli rychlému výdělku. A to je špatně.
Korektní poradce by měl spíše navázat na to, co už máte sjednáno z dřívějška, a běžící smlouvy rušit jen v krajním případě. Jejich předčasné vypovězení totiž velmi často bývá pro zákazníka hrubě nevýhodné.
TIP: Velmi zbystřete, pokud vám poradce doporučí vypovědět stávající dlouhodobý spořící produkt (například stavební spoření) a peníze z něj „rozložit“ do životního pojištění. Taková transakce je pro vás zpravidla velmi nevýhodná a jediným cílem „poradce“ je maximalizovat svou provizi.
3. Zvážit cíle a rizikový profil klienta
Aby mohl poradce kvalifikovaně sestavit řešení, musí vás blíže poznat. Nemusíte se obávat, známost by měla být oboustranně prospěšná, ale bude vyžadovat vaší trpělivost.
Poradce musí sebrat data o vaší životní situaci (rodina, děti, plány), financích (stávající úvěry, úspory), cílech (důchod či třeba jen rezerva) a také vztahu k riziku. Ne každý dobře snáší propad své investice, a to i pokud je určena pro dlouhý horizont. Právě to musí poradce ve své práci zohlednit, nejlépe za celou domácnost.
TIP: Investiční pravidla říkají, že při investování na dlouhou dobu je vhodné sledovat spíše dynamičtější strategii, i za cenu vyšších rizik. Proto není od věci, pokud vás o takové možnosti bude poradce informovat, ale neměl by se vás snažit do rizika „zlomit“ za každou cenu.
4. Myslet na nenadálé životní situace
Poradce by nikdy neměl váš investiční či spořící plán konstruovat nadoraz, tedy tak, že na něj „nebudete moci deset let sáhnout“. Je v pořádku, pokud bude část rezerv v dlouhodobých produktech, kam budete pravidelně odkládat, ale je třeba myslet i na nenadálé životní situace a potřeby. Proto musí být část rezerv v krátkodobých produktech, abyste je mohli rychle vybrat bez velké ztráty či poplatků.
TIP: Zeptejte se poradce, jak bude možné vaše portfolio produktů upravit, pokud by nastala nenadálá životní situace, například ztráta zaměstnání. Budete moci část spořených peněz vybrat, popřípadě dočasně přestat platit?
5. Vysvětlit principy fungování produktu, poplatky a náklady
Vysvětlování všeho, co s daným produktem souvisí, to je častým kamenem úrazu mnoha finančních poradců. Kromě toho, že vám poradce předloží všechny podstatné dokumenty, což ostatně ukládá i zákon, by vám měl poradce podrobně vysvětlit, jak jednotlivé produkty fungují, jaká mají rizika a jaké jsou s nimi spojené poplatky.
Zvlášť důležitá je informace, jak jsou poplatky hrazené v čase. Jestli rovnoměrně, nebo třeba dopředu. Pokud si je totiž předplatíte, musíte počítat s tím, že vypovíte-li produkt v prvních letech, nedostanete zpátky téměř nic.
TIP: Poradce by měl klientovi předložit takzvaný modelový příklad hrazení poplatků. Tedy ukázat, jak se bude vyvíjet investovaná částka a jaký díl z ní „ukousnou“ poplatky. Bude-li přitom počítat s očekávaným zhodnocením vložených peněz, mělo by být přiměřené typu a riziku produktu. I pro nejrizikovější investice by nemělo přesáhnout zhruba 6 procent ročně. Jakékoliv vyšší slíbené zhodnocení je podezřelé.
6. Myslet na rozložení rizik
Zlaté pravidlo našich babiček říká, že ne všechna vejce je dobré přechovávat v jednom košíku. I poradce by měl toto moudro respektovat a navrhnout řešení, které stojí na více oddělených pilířích.
Velkou chybou by bylo vsadit při dlouhodobém investování jen na jednu kartu - akcii, odvětví nebo region. Riskovali byste totiž, že třeba jen omezený pokles zasáhne všechny vaše peníze. Navíc většina moderních investičních fondů má již diverzifikaci (rozložení) rizik v sobě zakomponovanou.
TIP:Zeptejte se poradce, do jakých konkrétních cenných papírů (aktiv) budou směřovat vaše peníze a proč byste je měli dávat právě tam. Nedejte na odpovědi typu „naši analytici doporučují“, anebo „klienti vašeho typu si oblíbili“. Chtějte konkrétní odpovědi a vysvětlení, proč je navržené řešení vhodné právě pro vás.
7. Předložit více variant řešení
Korektní poradce ví, že rozhodnutí o spoření na důchod je pro klienta zásadním rozhodnutím a také, že neexistuje jeden zázračný produkt.
Proto by měl připravit více možností řešení, mezi kterými klient může volit. Například s různou úrovní rizika, různým zaměřením investic, nebo využitím státní podpory. Poradce by měl klientovi předestřít plusy a minusy všech navržených cest a nechat ho, aby si svobodně zvolil podle svých preferencí.
TIP: Státní podpora je důležitým bodem při rozhodování o tom, kde spořit či investovat, ale nikoliv jediným. Můžete vyjmenovat jediný produkt, kde se státní podpora za posledních pět let nezměnila? Nikdo neví, jak se bude vyvíjet za pět či deset let. Proto jí berte jako příjemný bonus spíš než hlavní důvod svého rozhodnutí.
