Nalaďte si zákazníka a máte obchod v kapse

Obchodníci, kteří „nedělají zbytečné řeči a jdou rovnou k věci“ nemívají valnou úspěšnost. Většinou jim to projde tam, kde narazí na partnera se stejným přístupem. Takových zákazníků ale není příliš mnoho. Ostatní potřebují nejdříve naladit.
Dobrý obchodník umí svého klienta správně naladit

Dobrý obchodník umí svého klienta správně naladit | foto: Profimedia.cz

Ve známé Poláčkově knize Bylo nás pět se malý Bajza těší na návštěvy cesťáků v jejich koloniálu, protože to vždy znamenalo příjemné vytržení z každodennosti i nějaký ten drobný dáreček navíc. Je třeba si uvědomit, že i obchodník dneška není žádný prodejní automat, a že se tedy od něj očekává i nějaké to pobavení. Nechci tím říci, že by měl vyprávět anekdoty nebo si načervenit nos. Znamená to, že by se obchodní jednání nemělo věnovat jen obchodu.

Vstoupíte-li do neznámé prodejny a hned za dveřmi na vás vybafne prodavač „co si přejete“, pravděpodobně se vám to nebude příliš zamlouvat. Raději byste se nejdříve seznámili s prostředím, rozhlédli se a pak se teprve zajímali o zboží. Podobně to cítí i váš zákazník, který vás vidí poprvé v životě. Dejte mu tedy chvíli na vzpamatování a začněte mluvit o něčem obecném.

Co tedy použít k této „nezávazné konverzaci“? Měli byste se vyhýbat kontroverzním námětům, jako je politika nebo náboženství. Nepřípustné jsou i rozhovory o sexu, negativní informace či radikální názory. Můžete tedy po vzoru Angličanů zvolit třeba neutrální počasí, tím nic nezkazíte. Výhodnější je ale využít témata s vyšší účinností. Vedle úvodního odlehčení totiž dokážou naladit zákazníka výrazně pozitivně a ještě vám přinesou důležité informace.

popisekKONFLIKTY A SPORY:
jak je lze efektivně vyřešit?  
Pokud tedy uvidíte na zdi klientovy kanceláře viset fotografii, na níž drží v náručí desetikilového kapra, máte vyhráno. Vůbec není třeba, abyste také fandili rybaření nebo se v něm alespoň vyznali. Stačí vyjádřit obdiv a další půl hodiny si vystačíte s nasloucháním.

Dalšími úspěšnými tématy jsou například místní pamětihodnosti (od architektury přes umění až ke sportu), vzhled firmy, je-li na ní co chválit, diplom na zdi.
Dobrý obchodník by měl být pohotový. Jakmile ho totiž zákazník předežene s otázkou „tak co jste nám přinesl?“, nemůže se vracet k přírodním krásám. Proto je dobré sbírat podněty už cestou k zákazníkovi, a když nic neobjevíte, mít v záloze několik standardních úvodů.

Autor:
  • Nejčtenější

Podnikání střídaly chyby i ztráty. V Babicích dnes mají úspěšné České tropy

23. března 2024

Podnikatelský příběh Pavlíny Molkové začal před více než třicet lety ve Švýcarsku. „Všimli jsme si...

Vyzkoušeli jsme v testu Partners Banku. Obstála skoro na jedničku

21. března 2024

Na bankovním trhu začala v březnu fungovat nová ryze česká Partners Banka. Na startu oznámila, že...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Ignoruje vás kolega v práci? Jak poznat pasivního agresora a jak se mu bránit

25. března 2024

Očekáváte a potřebujete od kolegy spolupráci, místo toho se setkáváte jen s tím, že nedodržuje...

Pravidla pro předčasné splacení hypotéky se mění. K lepšímu, či horšímu?

22. března 2024

Stěhování, rozvod, vážná nemoc nebo jen možnost ušetřit na splátkách, to jsou důvody, proč se...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Akciové trhy i kryptoměny jsou na maximech. Ale vydrží tam?

26. března 2024

Mohlo by se zdát, že globální ekonomika jenom vzkvétá a geopolitická rizika v podobě válek a...

Nákup stavebního pozemku na úvěr a bez zástavy? Pomůže stavební spořitelna

28. března 2024

Pořízení stavebního pozemku je dobrá investice. Ať už jako startovací pozice pro děti, pro uchování...

Vyjednávací síla mladých na trhu práce roste, říká personální expertka

27. března 2024

Premium Vyhlídky absolventů jsou nadějné, říká v rozhovoru personální odbornice Jaroslava Rezlerová. Komu...

Akciové trhy i kryptoměny jsou na maximech. Ale vydrží tam?

26. března 2024

Mohlo by se zdát, že globální ekonomika jenom vzkvétá a geopolitická rizika v podobě válek a...

Ignoruje vás kolega v práci? Jak poznat pasivního agresora a jak se mu bránit

25. března 2024

Očekáváte a potřebujete od kolegy spolupráci, místo toho se setkáváte jen s tím, že nedodržuje...

Rána pro britskou monarchii. Princezna Kate má rakovinu, chodí na chemoterapii

Britská princezna z Walesu Kate (42) se léčí s rakovinou. Oznámila to sama ve videu na sociálních sítích poté, co se...

Smoljak nechtěl Sobotu v Jáchymovi. Zničil jsi nám film, řekl mu

Příběh naivního vesnického mladíka Františka, který získá v Praze díky kondiciogramu nejen pracovní místo, ale i...

Rejžo, jdu do naha! Balzerová vzpomínala na nahou scénu v Zlatých úhořích

Eliška Balzerová (74) v 7 pádech Honzy Dědka přiznala, že dodnes neví, ve který den se narodila. Kromě toho, že...

Kam pro filmy bez Ulož.to? Přinášíme další várku streamovacích služeb do TV

S vhodnou aplikací na vás mohou v televizoru na stisk tlačítka čekat tisíce filmů, seriálů nebo divadelních...

Stále víc hráčů dobrovolně opouští Survivor. Je znamením doby zhýčkanost?

Letošní ročník reality show Survivor je zatím nejkritizovanějším v celé historii soutěže. Může za to fakt, že už...