Klávesové zkratky na tomto webu - základní
Přeskočit hlavičku portálu

Nalaďte si zákazníka a máte obchod v kapse

aktualizováno 
Obchodníci, kteří „nedělají zbytečné řeči a jdou rovnou k věci“ nemívají valnou úspěšnost. Většinou jim to projde tam, kde narazí na partnera se stejným přístupem. Takových zákazníků ale není příliš mnoho. Ostatní potřebují nejdříve naladit.
Dobrý obchodník umí svého klienta správně naladit

Dobrý obchodník umí svého klienta správně naladit | foto: Profimedia.cz

Ve známé Poláčkově knize Bylo nás pět se malý Bajza těší na návštěvy cesťáků v jejich koloniálu, protože to vždy znamenalo příjemné vytržení z každodennosti i nějaký ten drobný dáreček navíc. Je třeba si uvědomit, že i obchodník dneška není žádný prodejní automat, a že se tedy od něj očekává i nějaké to pobavení. Nechci tím říci, že by měl vyprávět anekdoty nebo si načervenit nos. Znamená to, že by se obchodní jednání nemělo věnovat jen obchodu.

Vstoupíte-li do neznámé prodejny a hned za dveřmi na vás vybafne prodavač „co si přejete“, pravděpodobně se vám to nebude příliš zamlouvat. Raději byste se nejdříve seznámili s prostředím, rozhlédli se a pak se teprve zajímali o zboží. Podobně to cítí i váš zákazník, který vás vidí poprvé v životě. Dejte mu tedy chvíli na vzpamatování a začněte mluvit o něčem obecném.

Co tedy použít k této „nezávazné konverzaci“? Měli byste se vyhýbat kontroverzním námětům, jako je politika nebo náboženství. Nepřípustné jsou i rozhovory o sexu, negativní informace či radikální názory. Můžete tedy po vzoru Angličanů zvolit třeba neutrální počasí, tím nic nezkazíte. Výhodnější je ale využít témata s vyšší účinností. Vedle úvodního odlehčení totiž dokážou naladit zákazníka výrazně pozitivně a ještě vám přinesou důležité informace.

popisekKONFLIKTY A SPORY:
jak je lze efektivně vyřešit?  
Pokud tedy uvidíte na zdi klientovy kanceláře viset fotografii, na níž drží v náručí desetikilového kapra, máte vyhráno. Vůbec není třeba, abyste také fandili rybaření nebo se v něm alespoň vyznali. Stačí vyjádřit obdiv a další půl hodiny si vystačíte s nasloucháním.

Dalšími úspěšnými tématy jsou například místní pamětihodnosti (od architektury přes umění až ke sportu), vzhled firmy, je-li na ní co chválit, diplom na zdi.
Dobrý obchodník by měl být pohotový. Jakmile ho totiž zákazník předežene s otázkou „tak co jste nám přinesl?“, nemůže se vracet k přírodním krásám. Proto je dobré sbírat podněty už cestou k zákazníkovi, a když nic neobjevíte, mít v záloze několik standardních úvodů.

Autor:


Hlavní zprávy

Další z rubriky

Poldi Kladno
Vybudoval slavnou ocelárnu Poldi, úspěšný Karl však zůstal neznámý

Na konci 19. století ho znal snad každý ve střední Evropě. Karl Wittgenstein byl skvělý podnikatel a obchodník. Zároveň tvrdý šéf a otec, jehož život byl víc...  celý článek

Ilustrační snímek
Čísla ČSSZ: Kolik platíme na důchod a na co se vybrané peníze použijí

Za první polovinu roku vybrala Česká správa sociálního zabezpečení od lidí na pojistném na sociální zabezpečení skoro 214 miliard korun. Ale na důchodech a...  celý článek

Majitel vinařství v Kutné Hoře Lukáš Rudolfský
Obnovuje staré vinice a vyrábí naturální víno. Učí se od něj i cizinci

Lukáš Rudolfský je původně ajťák. K podnikání se dostal úplně náhodou, ale v zemědělství se našel. Vyrábí zcela přírodní nápoj, obnovuje středověké vinice a...  celý článek

Najdete na iDNES.cz



mobilní verze
© 1999–2017 MAFRA, a. s., a dodavatelé Profimedia, Reuters, ČTK, AP. Jakékoliv užití obsahu včetně převzetí, šíření či dalšího zpřístupňování článků a fotografií je bez souhlasu MAFRA, a. s., zakázáno. Provozovatelem serveru iDNES.cz je MAFRA, a. s., se sídlem
Karla Engliše 519/11, 150 00 Praha 5, IČ: 45313351, zapsaná v obchodním rejstříku vedeném Městským soudem v Praze, oddíl B, vložka 1328. Vydavatelství MAFRA, a. s., je členem koncernu AGROFERT.