Němec je přesný, Ital chodí pozdě

Čeká vás pracovní jednání se zahraničními kolegy? Zjistěte, co je u nich zvykem. Rusa třeba potěšíte lahví dobrého alkoholu, Američana tím urazíte.

Jako setkání s mimozemšťany vám může připadat schůzka se zahraničními kolegy či obchodními partnery. Zvlášť když se sejdete na jejich domácí půdě. Rčení "jiný kraj, jiný mrav" totiž platí i v pracovním životě.

Dorazili jste do Švédska na jednání s obchodními partnery. Máte na sobě perfektně padnoucí oblek. Jednání začíná včas. Je otevřené, férové, každý se dostane ke slovu. Pak se svými hostiteli skončíte nazí v sauně. Jste zaskočeni? "Musím přiznat, že mi nějakou dobu trvalo, než jsem ve skandinávském prostředí přivykl tomuto velmi častému společnému zakončení obchodních jednání," vzpomíná na svého anglicko-skandinávského zaměstnavatele Igor Hulák, dnes výkonný ředitel společnosti Strom Telecom. Pravda, v Česku se obvykle končí u dobrého jídla a piva. Ale rozdílů se dá najít více. Přitom nerespektování zvyků zahraničního partnera v lepším případě končí trapasem, v tom horším může zhatit uzavření slibného kontraktu.

Kdo chodí včas a kdo nechce dárek

Zatímco třeba Němec přijde na schůzku v domluvený čas, Italové, Španělé či Indové si s dochvilností hlavu nelámou. Běda ale, když jste opozdilcem vy. Při plánování schůzek je také dobré mít na paměti, že se v jižních státech kvůli klimatu dodržuje "odpolední siesta" trvající zpravidla od 13. do 16. hodiny. "Italové tak začínají pracovní den v podstatě dvakrát - ráno a odpoledne. Díky polednímu odpočinku je jejich produktivita práce velmi dobrá," líčí své zkušenosti z ciziny Luboš Tejkl, současný personální ředitel ČEZ. Váháte-li, co si obléct na pracovní schůzku, v celém světě nic nezkazíte evropským standardem - oblekem, košilí, pro ženy kostýmkem a pro všechny uzavřenými botami. Na značce oděvu si dejte zvlášť záležet, pokud jedete do Itálie. Totéž platí i o autě, kterým se tam na jednání dostavíte. Zjistěte si také, zda hostiteli nebude vadit, když mu dáte drobnou pozornost či dárek (ceněny jsou výrobky z českého skla). Rusové, Poláci, Slováci či Indové přijímají dárky rádi a opětují je. V Německu, Rakousku či Americe to obvyklé není. Druhá strana může osobnější pozornost brát jako podlézání.

S Asiaty jednejte osobně

Počátky obchodního jednání s Němci, Rakušany či Brity lze zvládnout telefonicky či e-mailem. Pro Japonce, Číňany a Korejce jsou velmi důležité osobní kontakty a budování důvěry. Totéž platí pro Rusy, Poláky, Španěly, Brazilce či Italy.

Z Jižní Koreje se před časem vrátil moravskoslezský hejtman Evžen Tošenovský. Pozval jej tam po své návštěvě Ostravy Čung Mong-ku, šéf automobilky Hyundai. Obě strany chtěly probrat možnost výstavby její továrny na Ostravsku. "Pozvání nešlo odmítnout, bylo třeba je brát jako poctu. Podnikání v Jižní Koreji je totiž založené na osobních vazbách," vysvětluje vedoucí kanceláře hejtmana Petr Vaněk, který Tošenovského na cestě doprovázel.

Kdo nějakou dobu pobýval v cizině, ví, že respektovat zvyky dané země není vždy pohodlné. "Pozvali nás na tradiční večeři. Seděli jsme na tvrdé dřevěné podlaze u malého, velmi nízkého stolku, což byl v případě hejtmana Tošenovského, který měří přes dva metry, trochu problém," vzpomíná Vaněk na návštěvu u Čung Mong-kua.

Přizpůsobujeme se jeden druhému

I když Petr Vaněk absolvoval několik školení o odlišnostech jednání manažerů různých národností, tvrdí, že nelze přísně lpět na tradicích svých či země toho druhého. "Je dobré zůstat prostě sám sebou a umět v případě potřeby rychle zaimprovizovat. Vždy se mi vyplatila přirozenost, protože někdy se vám druhá strana snaží vyjít vstříc a zachová se podle vašich tradic, ne podle svých," dodává Vaněk.

Za pravdu mu dává šéf kolínské automobilky TPCA Satoši Takae. Tvrdí, že Japonsko již dávno v obchodních jednáních přijalo západní styl jednání a chování. Totéž platí i pro společenské oblečení. "Nyní je trend si v létě povolit knoflíček na límci košile, ale v tom se liší firma od firmy," říká Takae. Pro Evropany má malé doporučení. "Evropská jména a tváře jsou pro nás těžko zapamatovatelné. Takže musíte každému Japonci dát svoji vizitku, jinak vaše jméno okamžitě zapomene. Myslím, že opačně je to stejné," podotýká.

S čím počítat při pracovním jednání v cizině?

Švédsko, Finsko

• 1. Mnohé záležitosti obchodních styků stačí vyřizovat e-mailem, případně telefonicky, lepší je však osobní kontakt.
• 2. Hodí se společenské oblečení.
• 3. Od jednajících se vyžaduje dochvilnost.
• 4. Dárky nejsou obvyklé.
• 5. Ústní i písemné dohody jsou dodržovány.
• 6. Konverzační témata nejsou v podstatě omezena - ve Švédsku je oblíbené téma ochrany životního prostředí, ve Finsku sport, umění.

Polsko, Rusko

• 1. Při navázání vztahu je důležitý osobní kontakt, pak stačí telefon, e-mail.
• 2. Na schůzku se hodí společenský oděv, lze využít pozvání k obědu, třeba i do rodiny.
• 3. Přijďte na jednání včas.
• 4. Pozornosti (v Polsku zejména květiny ženám) a dárky jsou ceněny.
• 5. I ústní dohody mají značnou váhu.
• 6. Tabu je znevažování víry (Polsko), narážky na sovětskou okupaci Česka (Rusko). Je třeba mít na paměti, že jde o příslušníky velkých státních celků.

USA

• 1. Stačí telefon, e-mail.
• 2. Společenské, konzervativně laděné oblečení.
• 3. Vyžaduje se dochvilnost.
• 4. Není žádoucí.
• 5. Lze se spolehnout na dané slovo, ale důležitou úlohu v obchodních vztazích mají přesně formulované smlouvy.
• 6. Citlivé jsou otázky rovnoprávnosti, diskriminace, náboženství a zahraniční politiky. Vítaným tématem sport, showbyznys.

Španělsko

• 1. První kontakt má být osobní.
• 2. Na obchodní jednání přijďte oblečení elegantně.
• 3. Španělé nebývají dochvilní, ale vy přijďte včas, pro obchodní schůzky není vhodné období odpoledního klidu - siesty.
• 4. Dárky nemají při obchodních jednáních místo.
• 5. Slovo má značnou váhu. Písemná smlouva nemusí zaručit přesné dodržení dohod.
• 6. Citlivá témata jsou vnitřní problémy země, vítaná sport, rodina, kultura a umění.

Velká Británie, Francie

• 1. Pro jednání je důležitý osobní kontakt, následná vyřizování lze vést telefonicky a e-mailem.
• 2. Přijďte ve společenském oblečení.
• 3. Cení se dochvilnost.
• 4. Dárky nosit nemusíte.
• 5. O výsledných ujednáních je ve Francii zapotřebí vyhotovit písemný záznam, v Anglii platí dané slovo.
• 6. Ve Francii jsou vítaná společenská témata, nežádoucí je mluvit o politické příslušnosti a financích. V Anglii nekritizujte tradice, královskou rodinu, neptejte se na rodinné záležitosti.

Čína, Japonsko

• 1. Přednost mají osobní kontakty a vazby.
• 2. Společenský oděv evropského stylu.
• 3. Navržený termín byste měli přijmout. Přijďte včas, v Japonsku počítejte s vleklostí jednání a skupinou vyjednavačů.
• 4. Výměna dárků je součástí zahajovacího obřadu jednání.
• 5. Dohoda bývá uzavírána v písemné podobě, Číňané ji ne vždy dodržují.
• 6. V Japonsku nečekejte přímé odpovědi. Nezmiňujte problém karoši (smrt z přepracování).
• 7. V Číně nekritizujte politické poměry, problematiku lidských práv a územní nároky.

Argentina

• 1. Přednost má osobní kontakt.
• 2. Tradiční společenské oblečení.
• 3. Obchodní jednání jsou zahajována opožděně (raději v odpoledních hodinách), ale od partnerů se vyžaduje dochvilnost.
• 4. Ano.
• 5. Nelze plně spoléhat ani na písemnou úmluvu.
• 6. Vyhněte se projevům nadřazenosti a kritického hodnocení politických a hospodářských poměrů v zemi. Hovořte o sportu a umění.

Německo, Rakousko

• 1. Nevadí, když je první kontakt telefonický nebo e-mailem.
• 2. Hodí se společenské oblečení.
• 3. Vyžaduje se dochvilnost.
• 4. Dárky nejsou obvyklé.
• 5. Dodržují se ústní dohody i písemné smlouvy.
• 6. Buďte opatrní při připomínce fašistické minulosti obou států, nicméně v Rakousku lze apelovat na společnou historii obou národů.

Itálie

• 1. Důležitý je osobní kontakt.
• 2. Dbejte na co nejdokonalejší zevnějšek. Typ auta musí reprezentovat.
• 3. Italové nejsou dochvilní, zejména na jihu země.
• 4. Dárky nejsou obvyklé.
• 5. Lepší je pojistit obchodní ujednání písemnými smlouvami.
• 6. Nezmiňujte vnitropolitické problémy země, vítaná témata jsou mezilidské vztahy, rodina a příjemné stránky života.

Indie

• 1. Nejdůležitější jsou osobní kontakty.
• 2. V létě se nosí košile s krátkými rukávy a kravatou, v zimě navíc sako (auto by mělo odpovídat místním zvyklostem a postavení).
• 3. Včasné zahajování obchodních jednání ztrácí na významu, protože bývají vedena zdlouhavě, nesoustředěně a neefektivně.
• 4. Ano.
• 5. Dodržování obchodních dohod a závazků se různí podle firem. Ani písemná smlouva nebývá zavazující.
• 6. Vyhněte se náboženským otázkám a rodinným záležitostem.
• 7. Zmiňte krásy země.

Jižní Korea

• 1. Osobní kontakt má přednost.
• 2. Společenské oblečení evropského stylu (auto by mělo odpovídat místním zvyklostem a postavení jednajícího).
• 3. Schůzky jsou zahajovány včas.
• 4. Výměna malých dárků je obvyklá.
• 5. Osobní vztahy a důvěra mezi obchodními partnery jsou prvořadé. Právní dokumenty a smlouvy mají druhořadý význam.
• 6. Vzhledem k dlouhodobé okupaci země Japonskem se vyhněte srovnávání jihokorejského a japonského politického a hospodářského vývoje.

Kdo najde práci v zahraničí? Anglie chce řidiče, Rakousko řezníky. Více ZDE.