Není divu, že střední a velké firmy hledí na východ se záměrem najít nové trhy a intenzivně jednají s čínskými partnery. Bez pochopení základních znalostí čínských způsobů jednání ovšem může tuzemský podnikatel zbytečně narazit. Na co se tedy musí tuzemský podnikatel připravit, pokud se chystá do Číny?
Není třeba diskutovat o tom, že geografická vzdálenost Číny a její relativní uzavřenost ve druhé polovině dvacátého století výrazným způsobem omezily vztahy českých podnikatelů s Číňany. V posledních několika letech se ovšem zájem o Čínu probudil a přesunul se i do oblasti středně velkých podniků. Zkusme se zaměřit na nejvýraznější rozdíly, které nás překvapí již při prvním kontaktu s čínskými obchodními partnery.
Vizitka se podává zásadně oběma rukama a zůstává na stole během jednání
Podobně jako u nás či na západě si s čínským obchodním partnerem podáme ruku. Někteří Číňané ještě zdvořilostně kývnou hlavou, avšak v tomto ohledu je jako Evropané nemusíme nijak dramaticky kopírovat.
Následně dochází zpravidla k výměně navštívenek s tím, že text vizitky v čínštině určitě potěší. Číňané se sice učí anglicky, avšak zejména střední a starší generace disponující rozhodovací pravomocí ve firmě anglicky neumí či mluví velmi špatně.
Zásadní rozdíly mezi našimi zvyklostmi a těmi čínskými ovšem tkví ve způsobu předávání vizitky. Pro Číňana je velmi nezdvořilé, pokud mu obchodní partner předává vizitku jednou rukou a kupříkladu ještě potištěnou stranou dolů. Správně předáváme navštívenku tak, že ji držíme oběma rukama v horních rozích, potištěnou stranou nahoru připravenou ke čtení čínskému partnerovi.
Po oboustranném předání vizitek se nesluší vizitku prohlédnout a hned strčit do kapsy nebo do kufříku. Pokud obchodní jednání pokračuje vsedě u stolu, tak je vhodné nechat po celou dobu jednání vizitku na stole. V případě kratších rozhovorů vestoje, například na rautu, bychom měli držet po celou dobu jednání vizitku v ruce.
DVA Z PĚTI ŠÉFŮ NEDRŽÍ SLOVONenechte se rozhodit otázkami, které my považujeme za soukromé
V Evropě není rozhodně zvykem, abychom se při začínající obchodní spolupráci ptali partnera na otázky týkající se rodiny nebo jeho soukromí či zdravotního stavu. Samozřejmě i u nás se můžeme setkat s partnery, kteří po několikaleté obchodní spolupráci si vzájemně otevřou svoje soukromí. Určitě se ovšem tak neděje na prvních obchodních schůzkách, což můžeme právě od Číňanů někdy očekávat.
Číňan se nemusí ostýchat zeptat, zda jsme svobodní, ženatí či rozvedení. Tato otázka ještě nemusí být z našeho pohledu předmětem velkého pohoršení. Určitě nás už pobouří dotaz na důvod, proč jsme se rozvedli.
Pro Číňany nemusí být ani tabu otázka na výši platu či na cenu obleku, který máme právě na sobě. V takových chvílích je nutné si zachovat nadhled a s úsměvem naznačit, že na tyto otázky nemáme zájem odpovídat. Nějaká vznětlivá reakce by v Číně byla brána spíše jako projev naší slabosti.
Číňané rádi zapomínají na včerejší dohody
Naučit se té nejjednodušší obchodní etiketě při krátkých schůzkách není nijak složité. Horší už je zvládnout tvrdá obchodní vyjednávání o podmínkách smluv či o cenách. Podobně jako Japonci uznávají Číňané mnohem více než my důležitost osobních zkušeností pracovníků. Přijde-li na schůzku s čínským obchodním partnerem skupina tří lidí, pak automaticky očekávají od toho nejstaršího i nejvyšší postavení ve firmě. Fakt, že třicetiletý člověk šéfuje padesátiletému, vyvolá u čínských partnerů přinejmenším údiv a pochybnost, proč tomu tak je. V takových chvílích je nutné opět trpělivost a celou záležitost v klidu vysvětlit.
POZOR NA TYKÁNÍ:Číňané ovšem nikdy neakceptují, pokud jejich obchodní partner ztratí nervy a začne zvyšovat hlas nebo se jiným způsobem přestane kontrolovat. To je považováno za projev slabosti a nedůvěry z jejich strany. Dost často k takovým zkouškám osobnosti přistupují záměrně a vyčkávají na reakci protistrany.
U dlouhých jednání skládajících se z několika od sebe oddělených bodů jsou schopni znovu otevřít již dohodnutý bod. To je z pohledu našich zvyklostí aktem výrazně zvyšujícím adrenalin. Nepřipadá jim divné, že to na čem jsme se včera shodli a považujeme za vyřešené, otevřou ještě jednou za cílem přehodnocení celé záležitosti. Právě v těchto oblastech mívají evropští manažeři největší problémy obstát při jednání s Číňany a neztratit kontrolu.
Závěrem lze namítnout, zda má vůbec smysl se čínské obchodní etiketě učit, když jednání proběhne i v případě vystupování dle evropských standardů. To je samozřejmě pravda, avšak chováme-li se v Číně alespoň zčásti dle místních zvyklostí, pak to obchodní partner nepochybně ocení a vysněný kontrakt se nepochybně přiblíží.
