Odmítnutí: výzva k další akci!

Víte, že skutečnost, že nejste pojištěni, je vážným problémem ve vašem životě? Jakým způsobem vás agent tlačí do kouta, aniž byste to na první pohled rozpoznal? Silný agent si poradí i s odmítnutím.

Námitky by se neměly vyskytnout, pokud byl rozhovor veden zajímavě, spolubesedníci se zaangažovali v rozhovoru a hlavně – pokud jsme odhalili skutečné potřeby klienta. Během dobře uskutečněného obchodního setkání musíme identifikovat potřeby klienta a vyvolat silnou potřebu jejich uspokojení. Ne vždy se to podaří. Lidé, kteří přemýšlejí o koupi pojistky, musí mít jistotu, že kupují nejlepší produkt v dané ceně a že ho potřebují.

Setkáváme se často osobami, které se z principu brání před nákupem, protože hledají jiné řešení. Je nutno s nimi projednat jiná, alternativní řešení, která jsou na trhu. Jinak se klient v konečné fázi uzavření obchodu bude snažit vrátit k tomu, co se mu zdá být lepší. Například řekne, že zabezpečením života je koupě činžovního domu v centru města, ze kterého bude mít příjem v důchodovém věku. Jiný klient může říct, že bude šetřit a každý měsíc ukládat do banky nějakou částku, například 1000 korun.

Když bude něco potřebovat, využije tohoto zdroje. Poradce klidně vyslechne jiná řešení a zeptá se: Dobře, a jaký obnos budete mít po roce – 12 500 korun? A co se stane, jestli budete nějaké peníze potřebovat po půl roce a budete mít jen polovinu potřebné částky? Ne, to není dobré řešení. Na začátku prodeje radím nepředkládat klientovi jeho osobní problém. Může být ještě nedůvěřivý. Mluvme o problémech jeho společenské vrstvy. Uveďme příklady, se kterými jsme se setkali doposud, například smrt klienta, jehož rodina jenom díky pojistce může dále normálně fungovat. Jiným příkladem může být zaplacená pojistná částka za ukradené vozidlo nebo zcizený majetek některého našeho klienta.

Jak vydělat při odchodu z firmy maximum? Více ZDE.

Uveďme si příklad člověka, jemuž soused z vyššího patra vytopil byt, a problémy s tím spojené. Příčinou problémů bylo to, že osoba, která způsobila škodu, neměla soukromé pojištění odpovědnosti za škodu. Klient bude s námi snadno souhlasit, že nepojištění lidé a jejich rodiny mohou mít nebo mají problémy. Když si všimneme, že klient nám začíná výrazně a často přitakávat, musíme přejít do další etapy. Teď je vhodné se identifikovat s jeho dříve zmíněnými problémy. To značně usnadní, že od něho získáme potvrzení toho, že existuje možné ohrožení, a pak můžeme přistoupit k uzavření prodeje, tj. vyřešení odhaleného problému.

Můžeme klientovi pomoci hledat jiná dostupná řešení. Zároveň mu však musíme vhodným způsobem připomínat, že to nejsou nejlepší řešení jeho problému a že náš produkt by měl být na vrcholku jeho priorit. Diskuse s klientem o jiných řešeních přináší v pozdější fázi méně námitek a připravuje nám základ pro uzavření obchodu. Pokud v této chvíli je náš produkt již profesionálně představen, objeví se u klienta rozhodnutí koupě. To se projeví tím, že náš produkt, tj. nákup pojistky, umístí do čela jeho priorit. Realizaci jiných potřeb, vyřešení dalších problémů, odloží na pozdější dobu. Ale může se také stát, že klient bude chtít více informací. Pak je třeba mu věcně, klidně a vyčerpávajícím způsobem odpovědět a zároveň se ujistit, že vše bylo správně pochopeno.

Klienti si často neuvědomují, že skutečnost, že nejsou pojištěni, je vážným problémem v jejich životě. Úkolem poradce je, aby si to klient uvědomil.

Jak vyvolávame signál k nákupu?
(P = poradce, K = klient)

P: Jak se vám líbí naše nabídka, odpovídá vašim očekáváním?
K: Vypadá zajímavě.
P: Můžeme začít vyplňovat formulář? Můžete mi půjčit občanku?
P: Přesvědčily vás výhody plynoucí z tohoto typu pojištění?
K: Je to zajímavé.
P: Chcete se také pojistit proti krádeži vloupáním?
K: Myslím, že by to bylo vhodné.
P: Dobře, uvedu to ve formuláři.
Nyní poradce v klidu vyplní žádost či formulář, protože už má prakticky souhlas s prodejem pojistky.
P: Chtěl byste, aby pojištění začalo platit od zítřka? Chtěli byste, aby od půlnoci začala platit vaše pojistka? Mám uvést ve formuláři také pojištění proti požáru a jiným osudovým událostem, o kterých jsme před chvílí mluvili?
P: Máte nějaká omezení zdravotní povahy?
K: Ne.
P: Můžeme to uvést ve formuláři?
P: Pokud by se vám něco stalo, chcete, aby vaše pojištění převzala manželka?
K: Ano.
P: Můžu to zapsat ve formuláři?
P: Pokud by vaše manželka žila déle než vy, chcete, aby vaše pojištění převzala manželka?
K: Ano.
P: Můžu to zapsat ve formuláři?
P: Jak často byste chtěl platit splátky? Ročně, čtvrtletně, měsíčně?
P: Můžeme uvést ve formuláři dnešní datum?
K: Prosím.

Po takto formulovaných otázkách se mohou vyskytnout námitky. Skutečnost, že si nedovedeme poradit s odmítnutím, je hlavní příčinou slabého prodeje a odchodu mnoha (jinak šikovných) lidí z profese pojišťovacího poradce.

Setkali jste se s agentem, který používá výše uvedené nástroje? Děkujeme za vaše názory a připomínky.

Ukázky z knihy
Jana Warzecha: Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?

1. díl: Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?

2. díl: Jak vypadá úspěšný pojišťovací poradce?

3. díl: Jak agenti prověřují „potřeby“ klienta?

4. díl: Smrt, bída: trumfy agentů na stole! 

---

Úryvek je z knihy "Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?" vydané nakladatelstvím Grada Publishing, které vydává další publikace v edici FINANCE jako např:
Financování vlastního bydlení
Povinné ručení - otázky a odpovědi