Vadila mu stále se zvyšující agresivita prodeje. Několik týdnů nespal. Hlavou se mu honily myšlenky na to, že když bude vědomě prodávat služby, jen aby si vydělal, ale přitom se neztotožní s tím, co dělá, těžko se pak bude moct podívat do očí lidem ve svém okolí. A tak ze dne na den udělal ve svém pracovním životě radikální změnu.
Pavel Fara, 46 let
|
"Přišel jsem o přátele, se kterými mi bylo dobře. To mě mrzelo. Ale zase jsem objevil nové přátele, nové cesty, nové příležitosti. Takže z dnešního pohledu jsem vlastně rád, že se to stalo," říká Pavel Fara. Začal zveřejňovat triky finančních poradců a přibližovat lidem důchodovou reformu. "Je to pěkná švejkovina," dodává bývalý finanční poradce.
Když se vám nelíbilo, co se v poradenství odehrává, proč jste obor neopustil úplně?
I když už jsem nechtěl dál "poradcovat", přeci jen jsem měl spoustu zkušeností a byl by nesmysl je nevyužít. Začal jsem tedy ukazovat poradcům, které jsem měl ve svém týmu, že ta práce se dá dělat i jinak, než to dělají všichni ostatní.
Jak jinak?
Finanční poradenství je termín, který se u nás sice ujal, ale skutečné poradenství nemá nic společného s živením se prodejem pojistek. Drtivá většina "poradců" radí lidem úplné blbosti. Jejich "poradenství" pak spočívá v tom, že bouchají jednu investiční pojistku za druhou a u toho lidem vykládají, jak je to výhodné spoření. A to není dobře. V posledních letech jsem se tedy pustil do netradičního vzdělávání poradců a spotřebitelů v digitálním i živém světě.
Co to konkrétně znamená?
Provozuju internetové aplikace, které pomáhají jak poradcům, tak spotřebitelům. No a vedle toho mám vzdělávací firmu, která se specializuje na netradiční kurzy pro finanční poradce a jejich šéfy. Učím poradce, jak to udělat, aby byli srozumitelní a důvěryhodní. To je základní předpoklad úspěchu pro finanční poradce na současném trhu.
Co mám zkušenosti, poradců je jako much, ale najít srozumitelného a důvěryhodného je jako hledat jehlu v kupce sena...
Že je jich celkově hodně, je dané hlavně masivním náborem multilevelových firem. Všichni se snaží náborovat všechny. Mnozí lidé jdou tuto profesi dělat, protože si myslí, že zbohatnou. Vidí drahé obleky, velká drahá auta a myslí si, že tohle všechno budou mít taky. No a pak je taky dost lidí, kteří do toho jdou, protože prostě jinou práci nenašli. Většinou pak tihle nováčci podlehnou tlaku svých šéfů, obejdou rodinu a známé, nabouchají jim ty finanční služby s největšími provizemi a za pár týdnů nebo měsíců neví, jak dál. Cizí lidé jim na to už neskočí a oni nemají z čeho žít. V registru České národní banky je zapsáno 130 tisíc pojišťovacích zprostředkovatelů. A v naší zemi asi 4,3 milionu domácností. To znamená, že na jednoho zprostředkovatele připadá třicet tři domácností. A to, že se nedaří najít toho dobrého, je dané také tím, že většina lidí je pohodlná a nezajímá se o dopady toho, co komu podepíše.
Jak tomu mám rozumět?
Například když za vámi přijde kamarád s tím, že má pro vás výhodný produkt, tak nějak mu věříte, protože ho znáte z dřívějška. Jenže to, že někomu věříte jako známému, vůbec nemusí znamenat, že mu můžete věřit i v jeho nové profesi. Čili jste líní si něco prověřovat a spoléháte na to, že to s vámi myslí dobře. On se prostě opře o svůj vztah s vámi a zneužije vaší důvěry. To je ostatně také jedna z věcí, která se učí na multilevelových školeních. Dobrý finanční poradce nikdy nepřijde na první schůzku s představou, jaké produkty pro vás jsou vhodné.
A co učíte vy? Radit, nebo prodávat?
Nemám to takhle vyhraněné. Učím poradce obojí. Radit i prodávat. V mých kurzech učím prodejce, aby lidem pomáhali. A prodej se jim k tomu potom přilepí úplně sám. Nedávno jsem navštívil seminář s izraelským obchodním konzultantem Eladem Hadarem. Na začátku semináře nám položil otázku. "O Židech se říká, že jsou skvělí obchodníci, a traduje se, že dobrý obchodník prodá i Eskymákovi kus ledu. Je to dobře, nebo špatně?" Sálem plným obchodníků to zašumělo. Jedni říkali, že ano, druzí, že ne. Samozřejmě, že je to špatně.
Proč?
No to je jednoduché. Co asi řekne doma Eskymák svojí ženě, která za deset dolarů přiveze domů na saních bednu plnou ledu? "Moje těžce vydělané peníze jsi utratila za led, kterého si můžeme kolem našeho iglú posbírat zadarmo, kolik chceme. Který lotr ti to prodal?" Ten obchodník už o ně nadobro přišel. Naštval Eskymáka. Nikdy si už od něj nic nekoupí. Prodal jim něco, co jim vůbec k ničemu nepomůže. Ono totiž platí, že s prodáváním se musí pomáhat. Prodejte Eskymákovi teplou kožešinu, pomáháte mu. Prodejte mu kus ledu a o pomoci nemůže být řeč. Prodávání znamená pomáhání. A naopak taky.
Založil jste web Dobrý poradce. Je určený jen pro poradce, nebo i pro běžné klienty?
Je to právě web především pro spotřebitele. Když budete hledat slušného poradce, tak se tam prostě podíváte na svůj region a vyberete si podle toho, kolik tam má poradce důvěryhodných referencí.
Při hledání slušného poradce doporučuji vzít do hrsti zdravý selský rozum, říká Pavel Fara.
A ty poznám jak?
Většina referencí, které najdete na internetu, vypadá bohužel tak, jak by neměla. Například: Jan Novák je spolehlivý poradce a vždycky nám dobře poradil. A pod tím je podpis. Petr K. Plzeň. Té bych nevěřil, takové si tam totiž většinou dávají obchodníci sami. Ta důvěryhodná musí být mnohem víc konkrétní. Může znít třeba takto: "Petr Strnad nám při vyřizování hypotéky ušetřil hodně času. Vše vyřídil za nás, přišli jsme jenom k podpisu. Je to profík a určitě doporučuji využít jeho služby. Jan Dvořák, učitel gymnázia v Teplicích."
Na vizitce máte napsáno: Pomáhám spotřebitelům nenaletět na triky zprostředkovatelů. Jak?
Jednoduchým způsobem. Prostě ty triky zveřejňuji. A pomáhá mi v tom několik desítek finančních poradců, kteří dělají svoji práci poctivě a záleží jim na dobré pověsti.
Patří k těm trikům také šílenství kolem důchodové reformy?
Penzijní reforma startuje. Finanční zprostředkovatelé začínají nabíjet kanony a připravují si pytle na vydělané peníze. Nic proti tomu, je to velká obchodní příležitost a je to podnikání jako každé jiné. Když přišla vlna prvních mobilních telefonů, vydělávali velké peníze jejich distributoři. Když přichází doba penzijní reformy, celkem logicky musí vydělávat víc peněz finanční zprostředkovatelé. Je tu však jedno velké ale.
Ale?
U distributora mobilů je zcela jasně definovaná jakost prodávaného zboží. Ale u distribuce finančních služeb je to jiné. Až příliš často se stává, že poradci prodají svým zákazníkům produkty, které vůbec nepotřebují, a ti pak na tom prodělají hodně peněz. Navíc se k účasti na reformě chystají i prodejci vysavačů, kosmetiky, distributoři elektřiny a plynu a formují se nové multilevelové struktury plné ziskuchtivých nadšenců. Ti všichni se chystají radit spotřebitelům, kam si mají ukládat peníze na důchod. Podobný nesmysl, jako kdybyste si šli pro mobil do pekařství.
Jako hlavního vysvětlovatele jste si vybral postavu Švejka, proč právě jeho?
Lidový, srozumitelný, prostý. Všichni ho znají jako toho dobrého, tak nebude radit blbosti. Navíc v tom vidím velkou symboliku s tím, jak se s tím u nás pereme jako národ. Je to celé jedna velká švejkovina.
Dobrý voják Švejk povídal, abychom si dávali pozor na nájezdy agentů, co nás budou masírovat tou důchodovou reformou!
Že prý není dobré si spořit jako politikové do krabic od bot. Kde jen na to ten Švejk přišel?
Povídal Švejk, že není nutné čekat na reformu. Jeho posluhovačka si odkládá peníze stranou, pod polštář i bez reformy.
Před více než dvaceti lety jsem poprvé viděl grafy s demografickým vývojem populace. I tehdejší politická garnitura je v té době znala. Ale strašně dlouho nebyl nikdo z nich schopný lidem srozumitelně vysvětlit, že státní průběžný systém nemůže dlouhodobě fungovat stejně. Že si budou muset lidi na penzi odložit sami něco z toho, co vydělají. Dobré na dnešní situaci je alespoň to, že se o tom začalo nahlas mluvit a tím pádem se většina národa dozví, že se nemůžeme na stará kolena spolehnout jenom na státní penzi. Penzijní produkty jsou však jenom jedno z řešení.
