Ve středu po šesté zazvonil v bytě manželů Pátkových telefon. „Dobrý večer, u telefonu Jan Vostrý, mám pro vás zajímavou nabídku, mohl bych s vámi na chvíli mluvit?“ ozvalo se ze sluchátka. Ivana Pátková chvíli měla, a tak vyslechla nabídku, která by se dala shrnout do několika následujících bodů:
– jsem finanční poradce, pracuji pro společnost XXX a pomohl jsem už spoustě lidí vyřešit jejichfinanční problémy
– dostal jsem na vás kontakt od společných přátel, manželů Novákových
– uměl bych vám pomoci při správě vašich peněz, pojistek, investic
– podrobnosti vám vysvětlím během osobního setkání
– domluvme si termín, kdy bych vás mohl navštívit
Ivaně se to zdálo trochu hrrr. Chtěla celou věc probrat s manželem, proto jí poradce navrhl, že zavolá zítra a přizpůsobí se ochotně termínu, který Pátkovi zvolí.
VYDĚLEJTE INVESTOVÁNÍMFinanční plán se v podstatě hodí každému
Když později vyprávěla obsah hovoru manželovi, shodli se, že někoho, kdo by jim poradil, co dělat s volnými penězi, s pojistkami a spořením, potřebují. Sami už uvažovali nad tím, že mají nevhodnou pojistku domácnosti a uzavřeli několik stavebních spoření, na která nestíhají ukládat peníze. „Finanční poradce není jen pro ty, kdo disponují miliony,“ potvrzuje Miriam Hanáková ze společnosti Benefita. „Jeho služby se hodí i lidem, kteří mají problém vyjít s penězi nebo chaoticky nakoupili příliš mnoho finančních produktů a potřebují v nich udělat pořádek.“
Pátkovým se však nelíbil způsob, jakým je poradce oslovil, tím spíš, že Novákovi nebyli jejich kamarádi, spíš náhodní známí. Dohodli se však, že nic nedají za to, když si nabídku vyslechnou. Příští den si tedy domluvili schůzku. Poradce přišel v domluvenou hodinu a hned se pustil do vysvětlování. Když budou souhlasit s tím, aby jim sestavil finanční plán, udělá jim prý pořádek v dosavadních smlouvách, pročte si je, udělá jejich analýzu, navrhne úpravy a nové produkty tak, aby celek odpovídal plánům, které Pátkovi do budoucna mají.
S tím, co slyšeli, neměli budoucí klienti v zásadě problém. Jen sám poradce jim nějak nepadl do oka. Sálalo z něj až přílišné sebevědomí,choval se na jejich vkus dost familiárně a hlavně, na otázky ohledně své dosavadní praxe odpovídal spíše vyhýbavě.
Nabídka je široká, vyberte si sami
Ještě ten večer sedl Karel Pátek k internetu a zadal do vyhledávače heslo „finanční poradce“. Odezvou mu bylo 186 000 odkazů. Prohlédl samozřejmě jen několik z nich, ale už z těch mu bylo jasné, že si svého finančního poradce vybere sám. „To je rozhodnutí, které nelze než pochválit, klienta sice stojí výběr chvilku času, ale na druhou stranu jde o rodinné peníze, a to se vyplatí uvažovat s chladnou hlavou,“ komentuje jeho poradce Richard Beneš. A doporučuje stanovit si tento postup:
Zeptejte se svých přátel na společnost, která poskytovala služby někomu z nich. Dobré reference nejsou sice zárukou, ale než si člověk vybere zubaře, také se poptá u kamarádů, ke komu chodí oni a jak jsou spokojeni.
Oslovte poradce, jehož firma má dobrou webovou prezentaci, protože i když internet není všechno, v oblasti finančnictví je to důležitý prostředek rychlé komunikace. Společnost by proto měla mít internet zvládnutý.
PODNIKANI.IDNES.CZCo hledat za slovy poradců
Když se člověk učí být finančním zprostředkovatelem, projde školením. Učí se obecné informace o finančním trhu, učí se znát jednotlivé produkty a také, jak jednat s klientem, aby byl úspěšným obchodníkem. Ta poslední část je zajímavá i z pohledu zákazníka. Ukáže mu, na jaká slova si dávat pozor, aby se se nestal obětí manipulace a nakonec
třeba nepodepsal nevýhodnou smlouvu.
„Bude pro vás pohodlnější, když vás navštívím.“
To jistě bude, ale zvěte si hned člověka, kterého ani neznáte, domů! Jestli je úspěšný poradce, jistě má k dispozici kancelář. A svým způsobem je výhoda, když nejprve vy poznáte jeho zázemí než on vaše.
„Naši společní přátelé...“
Myslí se tím lidé, kteří poradci dali kontakt na vás. Možná jste je potkali na dovolené a už si je ani nepamatujete. Je to snaha přiblížit se vám. Nezapomeňte však, že smyslem jednání není navázat nové přátelství, ale uzavřít obchod.
„Moji klienti oceňují...“
Ptejte se, kolik těch klientů je. Touto formulací se snaží poradce vzbudit dojem, že za ním stojí stovky, ba tisíce nadšených klientů.
„Odměnou mi bude vaše spokojenost...“
Určitě sami chápete, že to je pro poradce slabá motivace. Pokud za službu neplatíte, platí za ni někdo jiný – v tom případě poradce dostává provizi od finančních institucí. Ptejte se tedy, jaký má výběr, zda nepracuje jen pro jeden či dva ústavy, tím by totiž byla ohrožena nezávislost vašeho finančního plánu.
„Služba stojí dva tisíce, nebo mi poskytněte kontakt na 10 osob, kterým ji mohu také nabídnout.“
Nejhorší možná varianta. Poradce pracuje za provizi a vás tak trochu vydírá hrozbou poplatku, aby se vaším prostřednictvím mohl dostat k dalším klientům (kterým pak bude říkat „naši společní přátelé“...)
