|
Nejdynamičtější Banka roku 2006 | |
| 1. | Raiffeisenbank a.s. |
| 2. | GE Money Bank, a.s. |
| 3. | Citibank a.s. |
Za posledními výsledky stojí novinky v hypotékách, úvěrech a investičních produktech. „Nové produkty, zvýšený prodej, spokojenost zákazníků, pokud to vše doprovází dobré řízení a efektivita v nákladech, pak to nutně musí vést kposílení zisku,“ říká Žalman.
Jako první na českém trhu začala banka nabízet hypotéky bez nutnosti doložení příjmu. Cílí tím například na živnostníky, kteří nemohou doložit své příjmy, protože podnikají krátce, nebo potvrdí své příjmy obratem firmy či majetkem, ale ne měsíční výplatou. Pro ně byly dosud hypotéky často nedostupné.
Banka si podchycuje také bohatší klienty, kteří si chtějí koupit nemovitost v zahraničí. Podle Žalmana přibývá Čechů, kteří si vyhlédnou byt nebo dům na Jadranu nebo v Alpách.
Družstevní hypotéky
A konečně je tady vlna bankovních hypoték na družstevní byty, které se prodávají a nakupují na trhu nejvíce a dosud se na ně peníze sháněly převážně přes stavební spoření a úvěry z nich. Nově se tyto byty dají pořídit na hypotéku s podmínkou následného převodu do osobního vlastnictví nebo při zastavení jiné nemovitosti. „Snažíme se taky redukovat počet dokumentů i čas nutný k vyřízení a taky chceme, aby návštěva bank pro klienta byla příjemný zážitek,“ rozkrývá Žalman, jak banka oslazuje své služby.
Raiffeisenbank zavedla také hypotéku naruby, tedy bez nemovitosti. Banka se na půl roku dopředu zaručí, kolik a za jakých podmínek půjčí, a s tímto papírem můžete začít hledat byt.
Jako další banky i Raiffeisenbank ví, že blízká budoucnost je plná půjček a investic, a tak inovovala i spotřebitelské úvěry. Půjčit se dá už půl milionu korun, dříve byla hranice 200 tisíc.
„A koho zajímá spíše peníze ukládat než si půjčovat, pro toho jsme zavedli nové typy investičních produktů – investiční certifikáty – koš českých akcií a koš středoevropských akcií, což klienta zbavuje starosti přemýšlet, jestli ta akcie, do které chce investovat, je ta pravá,“ pokračuje Žalman. Úspěch zaznamenala s prémiovými dluhopisy a s mikroúvěry do 1,5 milionu korun pro podnikatele a malé firmy.
Kvůli růstu úvěrů si banka musela zajistit vnitřní financování tak, aby se líbilo dozoru centrální banky. Ze dvou cest – navýšení základního jmění nebo koupě záruky na úvěry si vybrali tu druhou, takzvanou syntetickou sekuritizaci. Své úvěry si stoprocentně zaručili u německého finančního ústavu ze skupiny Creditanstalt, přitom jim zůstaly v bilanci a vypadly z rizik. Jiné banky úvěry odprodají a zmizí jim kompletně z účetních knih. Takto se však už nedají použít, na rozdíl od cesty rychle rostoucích bank jako Raiffeisen. „Aktiva nám rostou bezprecedentním způsobem, nejvíce od roku 1993,“ dodává šéf.
Vymyslet a prodat
Od nového nápadu k jeho uvedení na trh uplynou často dlouhé měsíce. „Vymyslet produkt ještě nic neznamená. Když je to zásadní inovace, pak nejmíň několik měsíců trvá, než vyškolíte lidi, kteří ho mají prodávat, aby ho dobře prodávali. Ono není v lidských silách prodávat více než pět produktů. Samozřejmě mohu prodávat dvacet produktů, ale mezi nimi budu mít pět svých favoritů, které budu znát velmi dobře, budu o nich vědět opravdu všechno. Když produkt dokonale neznám, pak se ho bojím nabízet, protože by se mě zákazník mohl zeptat na něco, co nevím, a to by bylo trapné,“ vykládá Lubor Žalman.
Na inovace si zaměstnanci zvykají snáze než na úplně nové produkty. Cesta produktu ke klientovi má podle bankéře tyto znaky: vývoj novinky – školení prodeje – reklama. „Když reklamu uděláte dříve, jsou to vyhozené peníze. Buď to ještě úplně nefunguje, nebo se to lidé nenaučili nabízet,“ popisuje zlé představy bankovního manažera.
Žalmana už letošní rok příliš nezajímá. „Já už vím, jak to letos dopadne, retailové bankovnictví má velkou setrvačnost. Výsledky na letošní rok už nemáme šanci změnit, kampaně jsou zaplacené, zaměstnanci proškolení, produkty máme. To, co děláme nyní, směřuje k letům 2007 a 2008,“ říká.
Něco jiného je firemní bankovnictví a treasury. „To je ze dne na den. Zítra se mohu dozvědět, že jsme měli mimořádný zisk, nebo naopak. Korporátní bankovnictví probíhá zejména výběrovým řízením a já můžu přijít s krásnou zprávou, že jsem získal miliardový obchod, nebo že jsem neuspěl,“ popisuje. Finanční výsledky zatím dokazují, že svůj cíl postoupit z šestého na páté místo na trhu banka nepřehání.
