Rozumět vínu se Libor Černoch začal učit během provozování jedné z prestižních pražských restaurací. Po třináct let ochutnával víno a přiřazoval k nim správná jídla. Pak toto podnikání opustil. "Pracovat v gastronomii je hodně vyčerpávající," říká.
VizitkaLibor Černoch (1967)
|
Znalosti zkusil zúročit v obchodování s vínem. A vyšlo to. Dnes patří v Česku k uznávaným odborníkům. Dováží a nabízí víno z předních vinařských regionů ve světě a zastupuje exkluzivně několik francouzských i moravských vinařství.
Jsou rozdíly mezi moravskými a francouzskými vinaři?
Liší se v mnoha ohledech. Především v přístupu k samotné práci a hlavně historicky. Pokud jde o obchod, liší se v komunikaci, obchodní politice i v cenotvorbě samotného vína. Moravský vinař má vývoz vína do zahraničí přece jen limitovaný. Když chce proniknout s víny na domácí trh, snaží se na něj dostat všemi možnými cestičkami a prodat co nejvíce – vlastní cestou i prostřednictvím distributorů, jakým jsem například já a řada dalších firem. Pro obchodníky pak není prostor pro marže a cenotvorbu. Na našem malém lokálním území je obchodníků s vínem opravdu hodně. Jedno víno nabízí třeba i 50 obchodníků.
S francouzskými vinaři se dá více smlouvat?
Někteří sami o sobě říkají, že nejsou obchodníci, ale vinaři. Do stanovení konečných cen nemluví, cenu vína určuje kvalita a samozřejmě poptávka. Je možné s nimi vyjednat lepší distribuční podmínky.
Když získáte exkluzivní zastoupení francouzského vinařství, dohodnete si marži a nikdo jiný již do České republiky nemůže toto víno dovést?
Přesně tak. Dohodneme se ústně a podáním ruky, tedy žádné smlouvy. Tak to je a tak to funguje.
To samé platí i u moravských vinařů, nebo se již musejí podepisovat smlouvy?
Spolupracuji s vinařstvími na Moravě, kde to rovněž takto funguje.
Ale obvyklé to není?
Ne, není, proto moravských vinařství zastupuji velmi málo.
Prozradíte, jaké marže jsou obvyklé při obchodování s moravskými vinaři?
Je to různé. Nedá se striktně říci: "Na všechny lahve budu pracovat s takovou a takovou marží." Někde jsou marže opravdu nízké a někde si můžete dovolit dát marži vyšší. Pro velkoobchod je to zhruba od nějakých 15 do 35 procent. Pokud dostanete lepší podmínky, je to nadstandardní.
Jaký klíč funguje, že vinaři otevřou své sklepy a řeknou: "Dáme vám exkluzivitu."
Asi jako v každém jiném oboru, musíte si s tím člověkem padnout do oka, musíte si být v něčem blízcí. Pokud si v něčem vyhovujete, prostor pro spolupráci se otevírá.
Musel jste za některými vinaři opakovaně jezdit, než s vámi začali obchodovat? Nebo k tomu stačí jen telefonáty?
Telefonáty určitě nefungují, po telefonu nebo elektronickou komunikací můžete vyjednat prvotní zájem, oslovit a požádat o zaslání vzorků. Když mi víno konkrétního vinařství vyhovuje a zapadá do mého konceptu, pak je potřeba vyjet a seznámit se. Musí mi vyhovovat i vinař jako takový. Vše musí být v symbióze.
Podle čeho si vína vybíráte, kde získáváte tipy?
Není možné všechno zvládnout tak, že vyrazím do světa a začnu vinaře objíždět. Dlouhá léta se stýkám s kolegy z oboru. Nebereme se jako konkurence, doplňujeme se navzájem, učíme se od sebe a dáváme si tipy. Hodně kontaktů se získává na světových výstavách a veletrzích s vínem. To je ideální příležitost, jak na jedné ploše poznat nová vína i nová vinařství.
Jakým jazykem se vinaři domlouvají?
Ovládám angličtinu. Italština a francouzština by byla vhodná, ale úplně je neovládám a na cestách mám pak s sebou kolegy, kteří mi tlumočí. Naštěstí francouzští vinaři, pokud chtějí obchodovat, musí ovládat angličtinu. Takže se domlouvám většinou anglicky.
Zajímavé profeseV rubrice Práce a podnikání přinášíme rozhovory se zástupci zajímavých profesí. Další příběhy čtěte zde. |
V jakých objemech se víno zpravidla dováží?
Z Francie a Itálie, které jsou pro nás dva hlavní vinařské regiony, není možné víno vozit po kartonech, doprava by vyšla hodně draho. Abyste se dostala na přijatelnou cenu, musíte víno vozit po paletách. Obvyklá zásilka pro jeden závoz jsou zpravidla čtyři palety a na jedné paletě je 600 kusů lahví.
Stalo se vám, že jste dovezl několik palet a pak jste si řekl: "To nebyl dobrý obchod." Máte takovou zkušenost?
Nemám.
Umíte si tedy vybírat vína, která budou lidem u nás doma chutnat?
Pokud se rozhodnu, že víno přivezu, jsem přesvědčený o tom, že kvalita vína odpovídá ceně, že zákazníka osloví a víno se prodá.
Vína v některých restauracích ale nebývají levná a řada lidí si při pohledu na cenu dá raději pivo. Jak to vnímáte?
Myslím si, že některé restaurace cenotvorbu vín nezvládají s rozumem. Víno je zbytečně předražené, protože pracují s navýšením o 200 až 300 procent, což je zbytečně moc. Lidé si pak dají buď skleničku piva, nebo rozlévané víno místo toho, aby si objednali kvalitnější dražší víno. Kdyby lahev stála 250 nebo 350 korun, za dobré víno utratí zákazník rád. Když ale stojí 600 korun a cena tomu neodpovídá, je to problém.
Jak poznat, že víno není kvalitní a kvalitně je předražená jen cena? Máte na to vlastní recept?
Pokud víno neznáte, dokud ho neotevřete a nenapijete se, nic nepoznáte. Myslím si, že kultura pití vína a obecná znalost o víně u nás v posledních letech vzrostly, takže lidé umějí ocenit dobré víno a umějí ho poznat. Jestliže chce někdo nepřiměřeně bohatnout na tom, že nabízí předražená vína, obrátí se to proti němu. Když si dáte předraženou lahev s vínem, které vám nebude chutnat, příště nepřijdete.
Nepřeberná nabídka vín je dnes i na internetu. Jak vnímáte e-shopy s vínem?
I já mám internetový prodej, ale ten můj je spíš takový, aby se zákazník mohl porozhlédnout jako ve vinotéce. Samotný internetový prodej není v mém případě nijak veliký.
Když si budu chtít koupit víno po internetu, je v tom nějaké riziko?
Nehledal bych tam velká rizika. Je to stejné, jako když si koupíte lahev ve vinotéce. Vždy je podstatné, jak se víno do regálu dostalo. Pokud nemáte e-shop prověřený a nezískáte s ním zkušenosti, nezjistíte to.
Koupil jste někdy víno u konkurence po internetu?
Ne, v e-shopu jsem víno nikdy nekoupil. Nebráním se ale ochutnávat vína od konkurence, jsem zván na spoustu degustačních akcí konkurenčních obchodníků. Já v tom konkurenci nehledám, poznávání vína nikdy nekončí, za jeden život se to nedá zvládnout. Proč tedy nevyužít i tyto příležitosti.
Říkáte, že je důležité vědět, jaká je cesta vína, než se dostane do regálu. Čím může víno nejvíce utrpět?
Je to především ve skladování. Když dovezou víno například do supermarketů, může po určitou dobu stát na mrazu, ve vlhku nebo ve 40 stupních při letních vedrech. Při skladování může procházet teplotními výkyvy, což dokáže kvalitou vína pohnout vždy k tomu špatnému a nikdy k lepšímu.
Může kvalitu vína ovlivnit i jeho samotný transport?
I to se může stát. Jednou jsem ochutnal ve Francii víno, které mě nadchlo. Objednali jsme ho a přivezli sem. Tady však chutnalo úplně jinak. Zkusili jsme to ještě jednou, ale dopadlo to stejně. To víno chtělo být vypito tam, kde bylo doma. I taková kuriozita se může stát.
Poznávání vína je běh na celý život a říká se, že se k těmto znalostem musí člověk propít. Je to jen v ochutnávání, nebo i v něčem jiném?
K ochutnávání patří samozřejmě i znalosti a poznání. Osobně mám vřelejší vztah k vínu, když jsem osobně poznal vinaře, měl jsem možnost s nimi mluvit a posedět, navštívit a prohlédnout si vinařství, poslechnout si, jak víno vzniká a jakou mají vinaři filosofii. Víno je živý organismus a já to také tak cítím. Někdy je srdce k vínu blíž a někdy dál.
Být úspěšným obchodníkem a znalcem vína je tedy o ochutnávání, znalostech, o studiu, o cestování a kontaktech. Máte spočítáno, kolik vás poznávání vína zatím stálo?
Spočítáno to nemám (smích). Ale za těch 20 let, co se tomu věnuji? Myslím, že kdybych to proměnil na cihly, už bych z nich postavil dům.
