Klávesové zkratky na tomto webu - základní
Přeskočit hlavičku portálu

Smrt, bída: trumfy agentů na stole!

aktualizováno 
Na mnoho lidí působí taková slova jako smrt, bída, nezaměstnanost, vzdělání dětí, apod.? Víte, jakých nástrojů v daném případě agent použije ke svému prospěchu? Víte, jak se agent zachová, když neví na vaši otázku odpověď, nebo na ni nechce odpovědět?

Nabídku předkládáme s využitím různých forem prezentace (slovní, písemné, grafické). Snažme se vyhnout formě přednášky. Nejlíp zaujmeme klienta tím, že ho zaangažujeme do diskuse s pomocí nákresů, obrázků, zvláště barevných, narychlo psanými poznámkami na kouscích papíru. Je nutno využít každé příležitosti, abychom zvýšili přesvědčivost svých tvrzení a výpočtů. Staré čínské přísloví říká, že jeden obraz je výmluvnější než sto slov.

Z takové prezentace si zákazník zapamatuje nejvíce. Bude-li nudná, náš klient se bude hlavně dívat na hodinky a čekat, až skončí. Je třeba mluvit pevným hlasem, se zájmem. Dělat krátké přestávky, doplňovat výklad anekdotami, vyhýbat se žargonu pojišťovacích neprofesionálů. Po vyslovení otázky počkejme tři vteřiny a pak pokračujme. Používejme často klíčová slova typu smrt, bída, nezaměstnanost, vzdělání dětí apod.

Správná otázka: Představil jsem vám vše jasně? Nepotřebujete něco zopakovat, ještě jednou vysvětlit? Nelze se netaktně ptát: Nerozuměl jste něčemu?

Z charakteru produktu udělejme výhodu, protože klient si pojištění kupuje kvůli výhodám, které mu skýtá:

  • Naše pojištění je časově neomezené. To znamená, že v budoucnu můžete sami rozhodnout, jak dlouho chcete být pojištěni.
  • Platí od zítřka. Nepoužíváme právní pojem „bez karence“ (dočasné vyloučení ručení).
  • Chrání v každém místě, v každé době – celých 24 hodin.
  • Je možné libovolně měnit frekvenci plateb.
  • Platby pojištění nejsou zdaněny.

Vyberme dvě nejdůležitější přednosti a podrobně je rozeberme, protože je konkurence třeba nemá. Zákazník ochotně naslouchá jenom tomu, co mu může přinést výhody, ale v průběhu rozhovoru se ptejme, zda je všechno pro něj přijatelné. Bude-li jeho akceptace výrazná, tím větší je naděje, že uzavřeme obchod. Můžeme využít dvou způsobů prodeje pojištění, a sice přístup logický, nebo emocionální.

Způsob logický

Úrazové pojištění vás ani vaši rodinu dostatečně neochrání.
Více ZDE.

Je poměrně náročný, protože se týká především klientů z finančních kruhů, bankéřů, účetních, většiny podnikatelů. Často chtějí vědět, jaké budou mít zisky, jak vysoké jsou splátky, proč je alokace peněz právě taková a ne jiná, jaké byly dosavadní zisky. V majetkových pojistkách se zajímají o všechna omezení odpovědnosti, vlastní spoluúčast na pojistné události apod. I když se přímo neptají, je nutné zmíněné profese upozorňovat na tyto skutečnosti, informovat o procentech a různých ukazatelích. Tito lidé mají velmi aktivní levou mozkovou hemisféru, ovlivňující logické myšlení.

Způsob emocionální

Zde máme co do činění s lidmi, kteří mají silnější pravou mozkovou hemisféru. Na setkáních s nimi je vhodné používat nákresy, ilustrace, barvy. Říkáme například:
• Určitě byste chtěli, aby se vaše děti vzdělávaly nezávisle na tom, zda budete schopen pracovat či nikoliv, třeba následkem nehody nebo nemoci.
• Určitě si uvědomujete, že kdyby vám osud nepřál, váš dosavadní příjem musí být něčím nahrazen!

Těmto osobám je vhodnější navrhovat ochranné životní pojistky. Na ně působí taková slova jako smrt, bída, nezaměstnanost, vzdělání dětí.

Formy prezentace nabídky

Jak vydělat při odchodu z firmy maximum?
Více ZDE.

V procesu sjednávání pojištění hodně záleží na náladě klienta a poradce, na způsobu prezentace nabídky.

Pokud poradce nemluví monotónně, bezvýrazně, klade otázky a snaží se působit na smysly zákazníka, pak je větší šance na uzavření obchodu. Pokud si všimneme, že zákazník je spíše zrakovým typem, doporučuji poskytovat mu co nejvíce vizuálních podnětů. Kreslíme mu nákresy, grafická znázornění apod. Pokud je orientován spíše sluchově, říkáme: Určitě jste slyšel, že pojištění za dvacet let… Musíme být zdvořilí, udržovat zrakový kontakt, potvrzovat, že chápeme to, co klient říká, tzn. aktivně poslouchat: „ano“, „máte pravdu“, „opravdu“, „skutečně“, „to, o čem mluvíte, je zajímavé“. Musíme akceptovat jeho námitky, nesmíme mu vnucovat svůj názor. Poradci s velkou zkušeností, kteří již od zákazníků slyšeli téměř vše a nic je nemůže překvapit, protože mnoho věcí se opakuje na každém setkání, mají tendenci se vnitřně vypínat. Mají pokušení přejímat iniciativu. Tomu se musíme vyhýbat, protože nám může uniknout hodně cenných informací, potřebných pro uzavření pojistky.

Převážně mají lidé rádi ty osoby, které mají podobné názory, a proto během setkání není vhodné vyjadřovat diametrálně odlišné názory. Nic se tím nezíská – naopak lze snadno ztratit sympatie klienta. Doporučuji vysílat kladné signály, souhlasně pokyvovat hlavou a projevovat svůj souhlas. Častou chybou poradců je, že v přítomnosti dvou osob soustřeďují svoji pozornost jen na jednu z nich. Zapomínají na druhou, která má zdánlivě menší zájem o pojištění. Je to velká chyba a jejím následkem může být nepodepsání pojištění. Partner může říct: Bylo by dobré se pojistit, ale ten poradce se mi nelíbí. Proto musíme všem osobám věnovat pozornost, hlavně když mluvíme s manžely.

Jestliže jednáme s nadšením, klient to také pocítí

Pokud neznáme odpověď na otázku související s pojištěním, které nabízíme, je vhodné říct: Jestli dovolíte, řeknu vám to zítra, v této době jsou zaváděny změny. Pro odůvodnění čehokoliv musíme používat příklady ze života. Snažme se najít společné zájmy se zákazníkem.

Poznáte, kdy agent nezná na otázku odpověď? Je pro vás důležitá forma prezentace, jakou vám agent představuje svá doporučení? Děkujeme za vaše názory a připomínky.


Ukázky z knihy
Jana Warzecha: Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?

1. díl: Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?

2. díl: Jak vypadá úspěšný pojišťovací poradce?

3. díl: Jak agenti prověřují „potřeby“ klienta?


Úryvek je z knihy "Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?" vydané nakladatelstvím Grada Publishing, které vydává další publikace v edici FINANCE jako např:
Financování vlastního bydlení
Povinné ručení - otázky a odpovědi

Autor:


Hlavní zprávy

Další z rubriky

Ilustrační snímek
Léčíte se? Komplikace na dovolené vám pojištění nezaplatí

Dovolená je zaplacená, rodina se těší, ale kromě balení a zařizování provozu opuštěné domácnosti je třeba dodělat spoustu věcí v práci. Dovolenou si člověk...  celý článek

Ilustrační snímek
Pojistku změnil v pravý čas. Na boj s nemocí bude mít milion korun

Martinovi je 33 let a pracoval jako skladník. Teď je na rodičovské dovolené s malým synem. Zda se do práce vrátí, je nejisté. Jeho život totiž zkomplikovala...  celý článek

Ilustrační snímek
Invalidů je přes 425 tisíc, kdo je ohrožený a jak srazit finanční dopad

Moderní životní pojištění řeší celou řadu zdravotních problémů, ale je důležité nastavit si ho na míru. Kdo ho opravdu potřebuje? Kdy z něj očekávat peníze a...  celý článek

Najdete na iDNES.cz



mobilní verze
© 1999–2017 MAFRA, a. s., a dodavatelé Profimedia, Reuters, ČTK, AP. Jakékoliv užití obsahu včetně převzetí, šíření či dalšího zpřístupňování článků a fotografií je bez souhlasu MAFRA, a. s., zakázáno. Provozovatelem serveru iDNES.cz je MAFRA, a. s., se sídlem
Karla Engliše 519/11, 150 00 Praha 5, IČ: 45313351, zapsaná v obchodním rejstříku vedeném Městským soudem v Praze, oddíl B, vložka 1328. Vydavatelství MAFRA, a. s., je členem koncernu AGROFERT.