Přijďte s pocitem výhry
Před jednáním je potřeba zjistit co nejvíce informací o firmě. Měli bychom znát její historii, jak dlouho je na trhu, jakých výsledků dosahuje, jakou má pověst, jestli platí včas nebo jestli má problémy.
Předem je třeba si určit interní hranice. Ujasnit si, čeho je potřeba dosáhnout. Své mantinely a taktiku nesmíte při vyjednávání protistraně naznačit, aby toho zkušení vyjednavači nezneužili. Výhodou je znalost různých technik a dovedností, které vám pomůžou k úspěšnému konci. Vědět, kdy a jak pochválit, povzbudit, rozhodně není na škodu. Nesmí však působit podlézavě. Vyjednavač by měl jednat přirozeně, sebejistě. Měl by být vnitřně přesvědčený o tom, že to, oč usiluje a co nabízí, je to nejlepší, co může protistrana získat. Abychom si udrželi obchodního partnera dlouhodobě, musíme tomu přizpůsobit průběh celého jednání.
K úspěšnému jednání patří nejen dobré společenské vystupování, ale i umění změnit během jednání postoj, názor, strategii. Slabá místa obchodního partnera si nechte jako eso v rukávu.
Přesvědčovat za každou cenu je neprofesionální, stejně jako ukázat strach či ohrožení. Nebojte se smlouvat, žádná cena není konečná. Nedávejte najevo své pocity, spokojenost či zklamání. Nahráváte tak protistraně. Nenechte se dostat pod tlak. Pokud se cítíte být zatlačeni do rohu, nesmí to protistrana poznat. Podceněná příprava na jednání a nedostatečné odborné znalosti jsou největšími překážkami na cestě k dosažení dohody.
Snažte se působit přátelsky
Na začátku setkání je důležité navodit přátelskou, nekonfliktní atmosféru. Usmívejte a začněte hovor neformálně. Obchodní partneři by měli mít pocit, že sázíte na korektnost a vzájemnou důvěru. Přijďte dobře naladěni, s pocitem výhry. Během jednání naslouchejte a pozorujte neverbální komunikaci ostatních zúčastněných. V obchodních vztazích je důležité umět se odprostit od osobních pocitů. Přehnaná nadřazenost nebo naopak podřízenost je vždy podezřelá.
Sledujte mimiku a gesta
K úspěchu pomohou výborné komunikační dovednosti, a to jak verbální, tak neverbální. Pokud často jednáte, je vhodné si prostudovat dostupnou literaturu nebo navštívit kurs o neverbální komunikaci. Naučit se číst v chování, mimice, postojích, jak kdo sedí, podává ruku, pomáhá získat další důležité informace, kterých je vždy nedostatek. Pozor na subjektivní vnímání, protože každý člověk má tendenci hodnotit druhé podle sebe, a tak se můžete v protistraně splést. Pokud jste před jednáním a nemáte žádnou zkušenost, řiďte se selským rozumem.
Netlačte protistranu do extrémů
Netlačte partnera na jednání do situací a závěrů, které by byly oběma stranám nepříjemné nebo pro vás neakceptovatelné. Z dlouhodobého hlediska se nevyplatí zneužít převahy, kterou zrovna máte. Úspěšný výsledek se pozná podle toho, že jsou spokojené obě zúčastněné strany.
Vyjednávání je hra
I negativa jsou součástí vyjednávání se snahou o co největší zisk. Samotná pozitiva nemusí být vždy výhodou. Samozřejmostí je, že to, co vyjednáte, dohodnete, musíte vždy včas a přesně splnit. Jen tak nebudete působit nedůvěryhodně a získáte stálé partnery. Přestože pro mnohé je vyjednávání hra, jedná se o velké umění. Součástí jakéhokoliv vyjednávání je i prohra, která je součástí hry. Nikdy nedostanete to, co chcete, ale jen to, co vyjednáte.
