Cross-selling aneb nakupte vše na jednom místě
Pro finanční instituce je křížový prodej (například pojištění k leasingu) velice zajímavým byznysem. Vzhledem k tomu, že prakticky všechny jsou součástí finančních skupin, nabízejí klientům i další produkty společností ze skupiny. V omezených případech zprostředkovávají i nabídky externích partnerů.
co je cross-sellingCross-selling = křížový prodej |
Co říká zákonČinnost stavebních spořitelen upravuje zákon 96/1993. Podle něj mohou nabízet stavební spoření a s ním související úvěry. Novela z roku 2004 rozšířila tyto možnosti i o další finanční produkty. |
Dva jsou lepší než jeden
Nápad vytvořit spořicí program, který spojí dva výhodné produkty se státní podporou do jednoho, měly dvě stavební spořitelny, Českomoravská stavební spořitelna s Liškou plus a Modrá pyramida s MAXIspořením.
Princip této nabídky spočívá v tom, že klient může za rok získat dvě státní podpory ve výši až 4 800 korun a díky daňové úspoře u penzijního připojištění dalších maximálně 1 800 korun, dohromady tedy 6 600 korun.
V nabídce Českomoravské stavební spořitelny je Liška plus od května 2007. "Už v prvním roce uzavírali naši finanční poradci kolem 50 procent penzijních připojištění právě v rámci programu Liška plus. A tento trend trvá," říká marketingový ředitel Rostislav Trávníček.
K 31. prosinci 2008 si Lišku plus sjednalo téměř 50 tisíc lidí.
Modrá pyramida spořící program MAXIspoření nabízí od konce loňského roku. I ona zaznamenala zájem klientů.
I přesto, že všechny stavební spořitelny mají pro křížový prodej stejné pomínky, ne všechny možnosti nabízet i něco jiného než stavební spoření v plné míře využily. Zatímco Modrá pyramida nebo Českomoravská stavební spořitelna jsou v křížovém prodeji velmi aktivní, například Stavební spořitelna České spořitelny nabízí pouze jeden produkt.
Modrá pyramida má co nabídnout
"Modrá pyramida se již několik let profiluje jako banka pro rodinu a je také tak klienty přijímána," říká Hana Vaněčková, ředitelka komunikace spořitelny. O jejích slovech svědčí i velká nabídka tzv. Modrých produktů speciálně vyvinutých pro klienty Modré pyramidy. Loni jich spořitelna zprostředkovala přes 22 tisíc. Spořitelna je nabízí ve spolupráci se společnostmi v rámci Finanční skupiny Komerční banky.
Patří mezi ně Modré konto a Modré konto Plus, bankovní účty vedené v Komerční bance. Klienti Modré pyramidy za jejich vedení nic neplatí, pokud měsíční obrat na kontě přesáhne 10 000, resp. 25 000 korun. V případě, že klient jedno z kont uzavře společně s žádostí o překlenovací úvěr, získá slevu 0,1 % ročně na úrokové sazbě.
Klienti Modré pyramidy mohou čerpat spotřebitelský úvěr Modrá půjčka až do výše 250 000 korun bez zajištění. Za zpracování, vedení i dřívější splacení nic neplatí.
Dalším produktem určeným pouze klientům Modré pyramidy je Modrá kreditní karta s úvěrovým limitem až 250 000 korun. Pokud s ní klient utratí ročně více než 36 000 korun, neplatí nic za vedení úvěrového účtu.
Jako doplňkovou službu k úvěrům si klienti Modré pyramidy mohou uzavřít rizikové životní pojištění Pyramida.
Spořitelna pochopitelně prodává i další produkty, které nejsou určeny pouze pro její klienty. Patří mezi ně účty KB pro studenty, spořicí účty, penzijní připojištění a také pojištění majetku i povinné ručení, kde je partnerem Allianz pojišťovna. V nabídce naleznete dále podílové fondy Investiční kapitálové společnosti Komerční banky.
co nabízejí stavební spořitelnyPenzijní připojištění |
Liška: hodně produktů, nulové zvýhodnění
Spořitelna se zaměřila na prodej široké škály produktů. Již od druhé poloviny roku 2004, kdy to zákon umožnil, začala nabízet penzijní připojištění od ČSOB Penzijních fondů Progres a Stabilita. Následovaly podílové fondy, které jsou připraveny speciálně pro klienty spořitelny od zahraničních společností, belgické KBC a německé Union Investment.
Oblast životního pojištění v ČMSS zastřešuje rizikové životní pojištění, které spořitelna zprostředkovává ve spolupráci s německou pojišťovnou R+V.
V neposlední řadě si prostřednictvím ČMSS můžete uzavřít postžirový účet a spotřebitelský úvěr od Poštovní spořitelny.
I přes bohatou nabídku cross-sellingových produktů se setkáte pouze s jedním benefitem, který však žádnou konkrétní finanční výhodu nepřinese. Pokud si klient sjedná stavební spoření a má u spořitelny již svou historii, může mu být nabídnut předschválený spotřebitelský úvěr bez doložení příjmu.
Wüstenrot: zajímavé finanční prémie
Spořitelna je součástí finanční skupiny Wüstenrot, sdružující čtyři společnosti. Navzájem si zprostředkovávají prodej svých produktů a klienti mohou získat různé finanční prémie. "Klienti všech společností Wüstenrot mají možnost stát se bezplatně členy Klubu Wüstenrot, ve kterém se jim za každý sjednaný produkt přiznávají podle stanovených pravidel měsíčně tzv. věrnostní body. Při sjednání nového produktu z nabídky společností Wüstenrot se tyto body přepočítávají na finanční prémii," říká mluvčí Helena Dušková.
A prémie jsou skutečně zajímavé, poskytují se až do výše např. při uzavření smlouvy o stavebním spoření 1 % cílové částky; při uzavření smlouvy o úvěru 1 % z dlužné částky; při uzavření smlouvy o hypotečním úvěru 50 % poplatku za zpracování úvěru; při změně fixace úrokové sazby hypotečního úvěru 50 % splátky úvěru; při uzavření smlouvy o životním pojištění 50 % ročního pojistného, maximálně však 5 000 korun; při uzavření smlouvy o pojištění motorového vozidla 10 % z výsledného ročního pojistného a při uzavření smlouvy o pojištění bydlení 20 % z výsledného ročního pojistného.
U finančních poradců si klienti mohou sjednat i penzijní připojištění od AXA penzijního fondu.
Raiffeisen spoléhá na sestru
Spořitelna se primárně soustředí na své základní produkty, stavební spoření a z něj plynoucí úvěry. Všechny cross-sellingové produkty nabízí cestou své sesterské společnosti Raiffeisen finanční poradenství. V produktové nabídce naleznete penzijní připojištění, životní pojištění, úrazové pojištění, pojištění nemovitostí a domácnosti, pojištění odpovědnosti a hypoteční úvěry.
"Nikdy jsme nechtěli jít cestou spojení většího množství produktů s našimi základními. Všechny produkty společnosti Raiffeisen finanční poradenství nabízíme klientům odděleně od našich. Jsme přesvědčeni, že naše stavební spoření a úvěry jsou tak kvalitní, že klient pro jejich uzavření nepotřebuje podporu od jiné společnosti s jiným produktem ve formě nějaké prémie," vysvětluje ředitel marketingu stavební spořitelny Tomáš Vášáry.
Buřinka nemá vlastní prodejní síť
K úvěru od stavební spořitelny si klient může uzavřít úvěrové pojištění Kvatro, které spořitelna nabízí ve spolupráci s Pojišťovnou České spořitelny a Pojišťovnou Cardif Vita. Variantně si může sjednat i různá připojištění.
S nejmenší nabídkou křížového prodeje se klienti setkají u Stavební spořitelny České spořitelny. Jak uvedla její mluvčí Zdenka Blechová, vzhledem k tomu, že nemají žádné vlastní prodejce, nabízejí své produkty výhradně prostřednictvím poboček České spořitelny a jejích externích partnerů.
