Jestliže potenciální klient říká, že chce počkat, ještě si to promyslet, není s největší pravděpodobností přesvědčen o výhodách nabízeného produktu. Odpověď, že si to musí promyslet, může být vyhýbavá. Jsou samozřejmě výjimky. Někteří po našem odchodu budou o nabídce mluvit se známými a pak zavolají. Ale na to se nedá spoléhat. Proto nabízím příklady hotových odpovědí, které pomohou účinně redukovat nebo přímo odstraňovat námitky klientů.
1. Musím o tom popřemýšlet
Kdybyste, prosím vás, mohl být dnes pojištěn zadarmo, přijal byste pojištění?
Zákazník pravděpodobně odpoví „ano“. Takže v zásadě nechcete přemýšlet o samotném pojištění, ale o tom, kolik peněz, jak vysoké pojistné, si můžete dovolit platit ročně? Také.
V souvislosti s tím se mohu zeptat, zda jste schopen odložit stranou … korun měsíčně?
Je-li pojistná částka … korun ročně, denně to vychází … korun. To je asi tolik, kolik kuřák utratí za levné cigarety.
2. Chci si to promyslet
 |
Jak vydělat při odchodu z firmy maximum? |
3. Chci si to promyslet
Naše pojišťovna také bude uvažovat, zda vás může pojistit. Pokud jste zdravý, není to problém. Chcete si nechat týden na rozmyšlenou, ale nemáte žádnou jistotu, že za týden budete stejně zdravý jako teď. Z toho důvodu je dobré rozhodnout se dnes.
4. Setkáme se později, zavolám vám, mám vaši navštívenku
Uvědomujete si, že potřebujete pojištění jako každý, kdo je zodpovědný za příjmy v rodině? Proč chcete riskovat těch několik dní? Jestli potřebujete pojištění, udělejte to hned!
5. Musím si to promyslet
Čas, který si klienti dávají na rozmyšlenou, bývá zdrojem různých problémů – jeden z nejlepších poradců naší pojišťovny, kterému se klient nepojistil před tragickou událostí, teď říká novým klientům: Vy nežádáte o trpělivost, vy si myslíte, že stáří nebo invalidita mohou očkat. Zdá se vám to rozumné?
6. Ráno je moudřejší večera
Myslíte, že čas, který si necháváte na rozmyšlenou, vám může přinést nějaké výhody? Řekněte mi, prosím, co vám opravdu brání uzavřít pojištění ještě dnes? Teď, když jsem u vás, je nejlepší chvíle se rozhodnout, máte veškeré informace, údaje, můžeme pojištění vybrat přesně podle vašich potřeb. Chcete se zamyslet nad výší pojistného?
7. Musím si to promyslet
Je nějaký důvod, proč se nemůžete dnes rozhodnout? Klient uvádí důvod a poradce mu vysvětluje. Vysvětlil jsem vám to dobře? Klient uvádí další pochybnosti. Jestli vám vše vysvětlím, uzavřete pojištění ještě dnes? Mohu vám ještě něco vysvětlit, abyste se rozhodl dnes?
8. Musím si to promyslet, snad se mi přes ten týden nic nestane
Možná že ne, ale nikdo vám to nezaručí. Moje profese spočívá v tom, že chci, aby se finančně zajistily příjmy vaší rodiny, pokud dojde k nepředvídané události, aby vám nevznikly dluhy nebo abyste neztratil vše.
9. Musím si to rozmyslet
 |
Kde znásobit peníze za rok, či deset let? |
10. Promyslím si to a zavolám vám
Chcete si to pojištění promyslet, protože v budoucnu by se mohly vyskytnout nějaké nepředvídatelné překážky. Nemáte jistotu, zda budete moci za několik měsíců nebo let platit pojistné. Nevíte, jestli vaše příjmy neklesnou, což je těžké předvídat a nemohu vám to zazlívat. Ale zároveň je třeba si uvědomit, že nějaké riziko musíme vzít na sebe, nezatěžovat tím rodinu.
11. Budu o tom přemýšlet
Správně, naše pojišťovna také bude zvažovat, zda vás může pojistit. Od sepsání žádosti k vystavení smlouvy to trvá tři týdny. Do té doby si to můžete rozmyslet a teď navrhuji podepsat žádost.
12. Rozmyslím si to
V pořádku, rozmyslete si to, já bych vás jenom prosil, abychom se dohodli následovně: Dnes je úterý. Pokud mi nezatelefonujete do čtvrtka do devatenácti hodin, přijedu v pátek v sedm. Vyhovuje vám to?
13. Aspoň jeden den potřebuji na rozmyšlenou, stejně dnes nemám peníze
Dobře, navrhuji, abychom se dohodli takto: Dnes vyhotovíme žádost. Já za vás zaplatím pojistné zítra ráno, aby pojištění již začalo platit, večer přijedu pro peníze a zároveň vám dám potvrzení. Můžeme se takto dohodnout? Takto lze postupovat jen v případě, že pojišťovna nám vrátí pojistné v případě nepoctivého klienta. Ale poradci často tímto způsobem získávají dalšího zákazníka, pokud měli na něj zvlášť dobré doporučení – tento klient s ohledem na svého známého dodrží pak slovo.
14. Musím si to promyslet
Představte si, že máte drahý mercedes a pojedete s ním do Kyjeva. Necháte ho chvíli na ulici a půjdete něco zařídit. Náhodou, při listování v dokladech, si všimnete, že termín pojištění proti krádeži uplynul včera. Zhrozíte se, chcete se okamžitě vrátit bez vyřízení své věci. Pokud tam auto ještě stojí, budete ho chtít co nejrychleji pojistit. Souhlasíte? A není proto pro vás a vaši rodinu stokrát důležitější životní pojištění a pojištění proti jiným nepříjemným událostem, o nichž zde mluvíme? Přece se z toho Kyjeva ještě musíte vrátit a nejsou všichni řidiči střízliví!
|
|
Penzijní připojištění představuje výhodnou formu dlouhodobého a bezpečného spoření, zvláště pokud nemáte daleko do důchodu. Více o této zajímavé formě spoření se dočtete ve speciální příloze Fincentra o penzijním připojištění. |
15. Musím si to rozmyslet, nevím, jestli budu moci platit pojistné
Říkáte, že si to promyslíte a nevíte, zda budete schopen platit pojistné. Většina klientů o tom přemýšlí. Ale nakonec se rozhodli a pak, když to bylo nutné, pracovali víc nebo spořili, aby se peníze na pojištění našly. Dosud se jim to daří. Člověk dokáže hodně, když chce. Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem
Jak reagoval agent na vaše odmítnutí? Děkujeme za vaše názory a připomínky.
|
Ukázky z knihy | |
Financování vlastního bydlení
Povinné ručení - otázky a odpovědi
