Klávesové zkratky na tomto webu - základní
Přeskočit hlavičku portálu

S poradenstvím jsem skončil. Nechtěl jsem klienty dostávat do problémů

aktualizováno 
Finanční poradce? To není kariéra pro každého. Jestli marně hledáte práci a jediné inzeráty, na které narážíte jsou na tuto pozici, zvažujte dobře, jestli se pro vás hodí.

"Hlavním tématem školení byl prodej a synonymem vzletného názvu finanční optimalizace pak vysátí veškerých volných finančních prostředků z klientů," říká bývalý poradce. Ilustrační snímek | foto: Profimedia.cz

Po zveřejnění textu o finančním poradenství se ozval jeden z bývalých poradců, který své působení v dané branži vzdal. Přál si zůstat v anonymitě, redakce však jeho jméno i jeho dřívější kariéru zná. "Nejde mi o to, pomlouvat společnost, ve které jsem působil. Spíš ukázat dalším zájemcům o finanční poradenství, že to opravdu není snadný chleba a řemeslo pro každého," říká.

Co bylo vaší původní profesí?
Pracoval jsem předtím léta v příbuzném oboru. Byl jsem zaměstnán ve firmě s tradicí a na velmi dobré úrovni, žel o tuto práci jsem v rámci restrukturalizace firmy přišel. Absolvoval jsem pak mnoho pohovorů v daném oboru, přesto jsem zůstal bez práce. Posléze jsem narazil na sérii inzerátů, ve kterých hledali finanční poradce, respektive manažery. Měl jsem pocit, že základ takové profese mám - o pojištění toho znám dost, doučím se další produkty a budu mít nové uplatnění.

Jak přijetí probíhalo?
Nejprve jsem prošel třístupňovým výběrovým řízením. Bylo mi určitou satisfakcí, že jsem uspěl. Až později jsem zjistil, že firma bere v podstatě všechny, kdo jsou gramotní. Soustava pohovorů byla spíš taková habaďůra, abychom si začali vážit té možnosti pro ně pracovat.

Pak začala školení. Tam přišlo mé první zklamání. Lektoři na školeních byli mladí úspěšní hoši, což by samo o sobě nemuselo být problém, ale podstatou školení nebyla ani tak dostatečná informace o produktech a jejich správném nastavení – hlavním tématem byl prodej a synonymem vzletného názvu finanční optimalizace pak vysátí veškerých volných finančních prostředků z klientů.

Měl jste tedy pocit, že se nedozvídáte to, co budete později potřebovat?
My jsme se na školení poměrně brzy dozvěděli, že "tu nejsme od toho, abychom někomu pomáhali, ale od toho, abychom vydělávali". To byla první taková sprcha, která naznačovala, že vše nebude tak jednoduché. Školení byla spíš taková dvouměsíční nalejvárna, ne že bychom se neučili i o finančních produktech, ale hlavní bylo nadšení pro firmu, provizní systém, kolem čehož se většina točila, a jak už jsem zmínil, prodejní dovednosti, tedy dokázat protějšek lidově řečeno ukecat.

Během těch dvou měsíců školení jste nepřišli do styku s klienty?
Do určité míry ano, nicméně po dvou měsících jsme dělali testy a dostali certifikát ČNB jako vázaní pojišťovací agenti. Do té doby jsme hlavně zadávali do firemního systému třeba všechny své kontakty na lidi, které bychom mohli s nabídkou oslovit. Příbuzní, kamarádi, známí. Teprve později mi došlo, že všechny kontakty firmě zůstanou k dispozici. Princip je v tom, že poradce začátečník nejprve zpravidla uzavírá smlouvy s lidmi ze svého okruhu. Když se vyčerpá, většina časem odpadne, protože na takzvaný "studený trh", tedy oslovování neznámých lidí na ulici či dle telefonního seznamu a budování si takového portfolia, každý nemá.

Jak to bylo s penězi?
Pracuje se za provizi. Kdo víc upíše, víc si vydělá. V prvním půl roce jsme měli ovšem takzvanou garantovanou odměnu, v tomto případě to byla de facto úročená půjčka. Když jsme splnili kritéria, dostali jsme měsíčně od 20 do 30 tisíc korun. To měl každý nastaveno individuálně. Kriteria znějí poměrně složitě, je to bodování výkonů, což je přímo úměrné vyplacené zápůjčce, kterou dříve či později stejně všichni musí vracet, jestliže neudělali patřičný počet obchodů, k těmto bodům se vztahujících.

Zatím mi to nepřipadá zas tak problematické...?
Šlo zejména o atmosféru. Trochu mi to zpětně připomíná ten film od Sylvie Dymákové – Šmejdi. Jen v trošku vznosnějších kulisách. Všichni na pohled noblesní – obleky, kostýmky, falešné úsměvy, ale ve skutečnosti pozérství a nadřazenost. Konkurence, nepříjemné porady, na kterých se zodpovídáte, kolika cizím lidem jste telefonovali, proč jste tento týden neučinili tolik a tolik schůzek... Přitom před klienty bylo třeba se tvářit, že je vše pro jejich dobro.

Napište nám

  • Máte jako poradce jiné zkušenosti?
  • Pomohl vám poradce ušetřit nebo jste naopak investovali do něčeho, co jste vlastně nepotřebovali?

Pište na banky@idnes.cz

Atmosféra byla opravdu hodně nepříjemná, na jednu stranu až přehnaná motivace k výkonům, jako snaha prodat dost, aby se člověk mohl za odměnu účastnit různých opulentních oslav či exotických zájezdů, na druhou stranu přezíravé chování a pranýřování těch, kdo neprodávají dost.

Ve firmě existoval kariérní systém. Nejprve jsme byli poradci junioři, už po šesti měsících z nás byli senioři po splnění zisku zadaných bodů dle smlouvy. Komu se to nepodařilo, buď po rozvaze odešel sám anebo vzhledem k nižším výsledkům mohl spadnout bodově opět do role nováčka a za firmě dohozené obchody tak získat ještě méně peněz. Po roce vydrželo asi pět lidí z šedesáti nabraných. Byl jsem mezi těmi, kteří nevydrželi. Zprvu jsem měl výčitky, že jsem selhal, protože atmosféra tam k takovému pocitu vedla. Po důkladném zhodnocení svého působení jsem byl nucen si přiznat, že vlastně tímhle způsobem ani pracovat nechci.

Co nejvíc vám vadilo?
Tlak vyvíjený na klienty, aby koupili mnou navržené produkty, aby poskytovali firmě ve velkém osobní data. Tlak na to, aby dali 10 až 15 kontaktů na své známé, kterým já potom budu volat a též jim nabízet službu. Možná než tlak je lepší slovo manipulace. Vadilo mi rovněž, že klientům ani poradcům se občas neříkala pravda. Zpočátku jsem se domníval, že opravdu existují analytici, kteří zkoumají finanční trh a vybírají pro nás ty nejlepší produkty. Kdo má všech pět pohromadě, tomu zanedlouho dojde, že ve skutečnosti jde spíše o vyjednávání šéfů s bankami a pojišťovnami nejlepší obchodní podmínky – a opět, jde v prvé řadě o provize.

Nelíbilo se mi ani to, že ve firmě se platí za vše – že se dává pár korun na společnou kávu, to je celkem normální, ale platit například 400 korun měsíčně za klíček od zásuvky, aby si mohl člověk v práci nechávat minimum svých věcí? Platili jsme i za desky s papíry pro klienty, firemní blok s logem, tisk nabídek,... Byli jsme OSVČ a vše co jsme potřebovali (nebo i museli u klientů používat), jsme si museli koupit. Takto nám to bylo vždy vysvětlováno, že jsme podnikatelé a tato režie je komplet naše. Stejně tak, jako plná zodpovědnost za veškeré uzavřené smlouvy s klienty, přestože obzvláště v prvních měsících za nás tuto práci organizovali hlavně naši manažeři se svými asistentkami, též za část provize, leč bez přímé zodpovědnosti.

Výdělky nebyly zajímavé? Mám pocit, že provize za zprostředkování finančních produktů nejsou úplně malé?
Nepochybně jsou i takoví, kteří výsledky mají, ale je to hlavně v důsledku toho, že si vybudují svůj tým, který jim též svými obchody zhodnocuje příjem. Je to také o tom, kdo dříve začal... Jen pro ilustraci, za posledních šest měsíců u firmy jsem vydělal zhruba 100 tisíc korun. Jenomže, když jsem skončil, musel jsem spoustu peněz vrátit.

Vrátit? Vysvětlíte proč?
Poradce za smlouvu ručí obvykle dva roky. Když ji klient během té doby z různých příčin vypoví, poradce vrací celou provizi firmě, a pokud se tak nestane, firma, která má vše dokonale právnicky ošetřeno, hrozí exekucí. Když jsem skončil, popadaly asi 2/3 smluv. Neměl jsem nervy na to, ptát se klientů, proč pracně uzavírané smlouvy vypověděli, i když mi až s odstupem bylo jasné, že v mnohých případech šlo o okamžitou či trvalou insolvenci.

Tak jste tedy skončil.
Myslel jsem si, že myšlenka finančního poradenství sama o sobě není marná. Problém je ovšem ve firmách a pak v konkrétních lidech, z nichž mnozí se s vidinou zisků stávají bezskrupulóznější. Zkusil jsem to tehdy ještě u jiné společnosti. Atmosféra byla vstřícnější, alespoň mi to zpočátku tak přišlo. Ale tlak na prodej byl nakonec stejný. Žádná zásadní pomoc klientovi, jen další a další smlouvy, dokud měl klient alespoň pár volných korun, které mohl za pojistky, spoření či investice vydat... To, že leckterý klient tak mohl dříve či později vzhledem k tomuto upadnout i do dluhů, firmy, ve kterých jsem pracoval, vůbec neřeší. Tento způsob obživy není zdaleka pro každého, a zdaleka ne všem přináší profit, proto by potenciální zájemci měli pečlivě zvažovat, zda do tohoto byznysu vůbec jít.



Hypotéční kalkulačka

let %
Vypočítat
Měsíční splátka Zjistit přesnější výpočet




Hlavní zprávy

Zdravotnická záchranná služba hl. m. Prahy
Vedoucí ekonomického oddělení

Zdravotnická záchranná služba hl. m. Prahy
Hl. m. Praha, Středočeský kraj

Najdete na iDNES.cz



mobilní verze
© 1999–2016 MAFRA, a. s., a dodavatelé Profimedia, Reuters, ČTK, AP. Jakékoliv užití obsahu včetně převzetí, šíření či dalšího zpřístupňování článků a fotografií je bez souhlasu MAFRA, a. s., zakázáno. Provozovatelem serveru iDNES.cz je MAFRA, a. s., se sídlem
Karla Engliše 519/11, 150 00 Praha 5, IČ: 45313351, zapsaná v obchodním rejstříku vedeném Městským soudem v Praze, oddíl B, vložka 1328. Vydavatelství MAFRA, a. s., je součástí koncernu AGROFERT ovládaného Ing. Andrejem Babišem.