Jednání, které odborníci označují jako úspěšné, končí modelem "výhra - výhra". To znamená, že obě strany jsou spokojené. Žádná neodchází poražená a nikdo nikoho nenutil k dohodě násilím. Jenže skončit vyjednávání ideálně bývá velmi obtížné. Můžete se o tuto variantu snažit. A to tak, že se na jednání odborně i lidsky pečlivě připravíte. A bude vám jasné, čeho se vyvarovat.
Připravte se na schůzku, zjistěte podrobnosti
Základem úspěšně vedeného jednání s dobrým koncem je důkladná příprava. Podle odborníků stojí dokonce za úspěchem z devadesáti procent.
Dobře se připravit přitom neznamená jen nastudovat smlouvy, akta, knihy… ale třeba i osobnost člověka, se kterým budete mluvit. Měli byste vědět, co říká, i když mlčí, tedy znát zásady neverbální komunikace, co má rád nebo kde je jeho slabé místo. Někdy se může hodit, když o něm budete vědět i věci, které s jednáním nesouvisí, třeba jakému hokejovému či fotbalovému týmu fandí nebo že jeho koníčkem je rybaření. Ale pozor, tyto informace zjišťujte diskrétně.
Udělejte si strategický plán jednání
Než vyrazíte na domluvenou schůzku, ujasněte si své cíle a požadavky. Co od jednání očekáváte? Chcete za každou cenu zvítězit? Vnutit obchodnímu partnerovi svoji vůli - nezavřete si tím cestu k dalším kontraktům? Nebo jste přístupní kompromisu a ochotní vyjednávat? V čem můžete případně ustoupit?
Když začnete vymýšlet na místě a improvizovat, můžete zazmatkovat nebo odhalit svoje slabé stránky. Měli byste mít představu i o tom, s čím hodlá předstoupit druhá strana.
. Čím může být ohrožen úspěchKupení argumentů Nejdřív lichotka, pak úder Bratření |
Vyplatí se připravit několik variant nabídky, od té nejlepší až po tu, která je pro vás ještě přijatelná. Začněte od té ideální, byť neočekáváte, že by "prošla". Vytvoříte si tak dobrý prostor pro slevování až k té variantě, která sice už zdaleka tak ideální není, ale stále je pro vás zajímavá. Stanovte si hranici, za kterou už vyjednávání ukončíte.
Mějte připravené zálohy, můžou se hodit
Nikdo nemůže nosit všechno v hlavě, nestyďte se proto přijít na schůzku vyzbrojení poznámkami, odbornou literaturou, tedy vším, co vám může pomoct.
Jestliže se jednání dostane do mrtvého bodu, mějte v záloze zajímavou a nečekanou nabídku, která by vašeho obchodního partnera ohromila. Jednáním, které už už spěje k patu, můžete otevřít nový směr.
Během jednání si dělejte zápisky. Jestliže si chcete schůzku nahrávat, měla by o tom druhá strana vědět. Je trapné, když vám z aktovky vypadne zapnutý diktafon. Mluvte jasně a zpříma. Jste-li zvyklí říkat za každým druhým slovem "jako", "vlastně", "že" a tak dále, soustřeďte se, ať tohle slovní smetí z vaší řeči zmizí.
Předneste svoje požadavky a nechte stejně dlouho mluvit druhou stranu. Pozor: naslouchejte, nevypínejte s myšlenkou, že jsou důležitá jen vaše přání. Mluvte v první osobě - navrhuji, domnívám se, doufám… Uděláte dojem silného partnera, který si stojí za svým a neschovává se za kolektiv.
Dejte si na sebe pozor, ovládejte své emoce
Odborníci sice tvrdí, že dojem z jednání se na úspěchu podílí jen asi jednou desetinou, ale i ta může obchod nenávratně pokazit.
Dívejte se partnerovi zpříma do očí. Když budete uhýbat pohledem, může vás mít ten druhý za zbabělce nebo neupřímného člověka. Usmívejte se, ale ne křečovitě nebo naučeně, nýbrž lehce a přirozeně.
Stůjte vzpřímeně tak, jak jste zvyklí. Nesnažte se vypadat ani vyšší, ani menší. V prvním případě budíte dojem přezíravého člověka, v druhém dáváte najevo slabost a podřízenost. Řeč těla toho o Vás může hodně prozradit.
Partnera oslovte, až když je vám na doslech a můžete si podat ruku. Stisk ruky je velmi důležitý. Nelomcujte s ní, nedržte ruku déle, než je nutné, a zapomeňte na "leklou rybu". Během jednání se vyvarujte nejen vzteku a křiku, ale i přílišné neformálnosti. Schůzka se může rozpliznout.
