Co si kdo nevyjedná, to nemá

  10:30aktualizováno  10:30
Svět většinou neposkytne člověku všechno, co si podle psaných norem zaslouží, ale vždy pouze to, co si dotyčný vyjedná. Vyjednávací techniky jsou královnou komunikačních umění. A kdo je neovládá, má smůlu.

Ve vysoce civilizovaných státech se mládež již od útlého věku ve školách systematicky učí, jak komunikovat, obhájit svůj oprávněný zájem, úspěšně vyjednat přijatelnou dohodu. Takový komunikační předmět má v rozvrhu minimálně stejný časový prostor jako matematika nebo mateřský jazyk.

Vyjednávacímu řemeslu tam vyučují pedagogové, kteří jsou ­ jak jinak ­ sami solidními vyjednavači. Díky tomu mají vysoké platy a všestranně prestižní postavení a ocenění ve společnosti. Vzápětí poté, co se člověk začne trpce smát při srovnání s českou realitou, je dobré zvážnět. Hranice mezi státy mizí, občané si v boji o místo na slunci konkurují stále více celosvětově ­ a nezbývá tedy, než se ve vlastním zájmu vyjednáváním a jeho technikami začít zaobírat.

Vítězství není snadné

I když někdo s někým jedná mezi čtyřma očima neboli jeden na jednoho, jsou ve hře účastníci, respektive faktory vlastně tři: dvě osoby a záležitost, o níž se jedná. Ta druhá osoba může být buď nepřátelským, konfrontačně naladěným soupeřem, nebo solidním partnerem. Záležitost se v prvním případě nazývá konfliktem, často hořkým, ve druhém případě problémem, který společnými silami partneři řeší. Problémy jsou často složité a spletité. Možnosti rozetnout je k plné spokojenosti obou stran bývají mizivé. Šance změnit toho druhého ze soupeře na partnera jsou však překvapivě velké a slibné.

Představme si, že se dva lidé na něčem nemohou shodnout. Jeden z nich si dobře uvědomuje řadu argumentů vypovídajících v jeho prospěch. Začne je tedy předkládat hned zpočátku vyjednávání. Věty začíná zpravidla slovy "uznejte, že..." A následují fakta, příklady, svědectví, analogie. Nic proti tomu, ale ten druhý kupodivu často opáčí "ne, nejdříve uznejte vy, že..." a cosi pofiderního na toho prvního zkouší. Ten je však dobře vychovaný, neskáče mu do řeči. Trpělivě čeká, až dotyčný své pochybné argumenty dopoví, a mezitím si v duchu připravuje, jak mu je vyvrátí, až se ten druhý odmlčí. Když znovu dostane slovo, pokračuje třeba v tomto stylu: "Ne, mojí vinou došlo k tomu a tomu, já jsem splnil/dodržel/neporušil... na rozdíl od vaší strany, která zpozdila/nestihla/zavinila..." S touto strategií by snad mohl uspět, kdyby obě strany ještě poslouchal nějaký všemocný dokonalý soudce, člověk bez nervů, emocí a předsudků, vševědoucí pánbůh, který ví přesně, jak se věci mají a seběhly, a umí přitom dokonale naslouchat a vyhodnocovat každé slovíčko. A byl by to právě on, kdo by se zasloužil o to, že první osoba dostane všechno, co si spravedlivě zaslouží.

To není nepřítel, ale partner

Bohužel je při vyjednávání mezi dvěma osobami s dotyčným člověkem jen ten druhý. Jedině on mu může pomoci. Je třeba si uvědomit, že tam skutečně není nikdo jiný. Jen on je stéblem a jedinou nadějí, když dotyčný tone. A když své jediné naději dává navíc kázání, jak ona vše zavinila, tak se ten druhý vnitřně zatne a bude toužit po jediném: porazit karatele, přebít ho, ukázat, že naopak všechno zlé zavinil on. Každý z praxe dobře zná, že velké procento vyjednávajících svého společníka neposlouchá ­ oni buď sami mluví, nebo si v duchu připravují další argumenty. Ale až zase spustí svou, nelogicky předpokládají, že druzí ­ světe, div se ­ je posl

Více odpovědí na otázku, jak efektivně využít komunikačních prostředků najdete ZDE

ouchat budou. Jak nelogické!

Ale jak časté a chronické! Stojí za pokus změnit tento přístup a brát během vyjednávání toho druhého jako nejdůležitějšího, ba jediného spojence. "Tak to se shodujeme, že jsme se neshodli". Tuto větu dokáže vyslovit stejně tak mistr komunikace i diletant. Mistr se však vyznačuje tím, že to řekne bez jakéhokoliv náznaku ironie. Vstřícně, přátelsky, upřímně, ve shodě slov a řeči těla. Ten druhý pak nemůže udělat nic horšího, než souhlasit upřímným "ano".

Aby mohla rozhodnout fakta

Zde jsou další možnosti (pouze jako inspirace, nikoli fráze k naučení se nazpaměť), jak z nepřítele udělat svého spojence: ­ "Oba vidíme (cítíme), že máme problém. Můžeme ho řešit nechutně, nebo kulturně. Navrhuji druhou možnost. Co vy?" ­ "Asi se shodneme, že oba chceme mít tuto nepříjemnou (choulostivou, spornou) záležitost co nejdříve z krku a věnovat se příjemnějším věcem, že?" (Ono "že" nesmí vyznít ironicky). ­ "Můžeme se buď oba vzájemně obviňovat a urážet, nebo trpělivě vyslechnout a snažit se pochopit.

Já preferuji druhou možnost. A vy jste jistě dost zkušený (vzdělaný, moudrý, inteligentní), abyste ji preferoval také." Teprve poté je možné věcně vynášet argumenty, protože až v tu chvíli jsou vyslyšeny. Zcela logicky se společnými silami hledá přijatelný kompromis ­ nejstabilnější je takový, který bolí obě strany zhruba stejně. Ani tato věcná fáze nebývá procházkou růžovým sadem, ale je zvládnutelná už nesrovnatelně lépe než první emoční fáze. Dále už rozhodují jenom fakta. Pokud v místě vyjednávání právě nejsou, je zbytečné spoléhat na nějakou zázračnou vyjednávací techniku, která zcela bez faktů zajistí naprosté vítězství. Taková opravdu neexistuje.

 

Autor:

Nejčtenější

Dovolená se bude počítat jinak, říká expertka na pracovní právo

Petra Sochorová, expertka na pracovní právo

Ministerstvo práce a sociálních věcí připravuje změny v čerpání dovolené. Nová úprava dovolených má platit od půlky...

Je králem vlašáku, letos počítá s tržbami kolem 30 milionů korun

Miroslav Volařík se letos stal už potřetí Vinařem roku.

Titul Vinař roku získal před nedávnem Miroslav Volařík z Mikulova. Soutěž vyhrál už potřetí. Přestože letos počítá s...

Roste nám obrat, brzdí nás však nedostatek lidí, říká personalistka

Monika Rousová, personální ředitelka společnosti 2N Telekomunikace

Trh práce kolabuje, nejsou na něm téměř žádní volní uchazeči o zaměstnání. Nezaměstnanost v Česku je přitom na novém...

Úroky na spořicích účtech rostou, zatím pomalu. Sonda v 15 bankách

Ilustrační snímek

Rostou úroky. Zatím to sice není o procenta ročně, ale jistý vzestup se pozorovat dá. A očekávání jsou mírně...

Co dělají úspěšní zakladatelé firem jinak. Devět kroků na výsluní

Ilustrační snímek

Založit firmu a dovést ji k úspěšnému rozvoji je často náročnější než řídit zavedený podnikový kolos. V čem se jednání...

Další z rubriky

Novinky 2019: kterým živnostníkům se prodraží povinné pojistné

Ilustrační snímek

Živnostníci platící minimální zálohy na sociální a zdravotní pojištění budou v roce 2019 platit na povinném pojistném o...

Pro dceru vymysleli prkno Utukutu, dnes s ním dobývají i Evropu

Viktor a Gábina ve svém dřevěném království.

Když se Gábině a Viktorovi Hrdinovým z Prahy narodila dcera, snažili se ponořit do jejího světa. Potřebovali něco, čím...

Co dělají úspěšní zakladatelé firem jinak. Devět kroků na výsluní

Ilustrační snímek

Založit firmu a dovést ji k úspěšnému rozvoji je často náročnější než řídit zavedený podnikový kolos. V čem se jednání...

Česká koruna v pesimistickém stínu

Česká koruna v pesimistickém stínu

Kurzy.cz Česká národní banka věří, že za rok bude kurz koruny 24,40 EUR/CZK. Podle banky začne měna posilovat, protože globální ...

Najdete na iDNES.cz