Ve vysoce civilizovaných státech se mládež již od útlého věku ve školách systematicky učí, jak komunikovat, obhájit svůj oprávněný zájem, úspěšně vyjednat přijatelnou dohodu. Takový komunikační předmět má v rozvrhu minimálně stejný časový prostor jako matematika nebo mateřský jazyk.
Vyjednávacímu řemeslu tam vyučují pedagogové, kteří jsou jak jinak sami solidními vyjednavači. Díky tomu mají vysoké platy a všestranně prestižní postavení a ocenění ve společnosti. Vzápětí poté, co se člověk začne trpce smát při srovnání s českou realitou, je dobré zvážnět. Hranice mezi státy mizí, občané si v boji o místo na slunci konkurují stále více celosvětově a nezbývá tedy, než se ve vlastním zájmu vyjednáváním a jeho technikami začít zaobírat.
Vítězství není snadné
I když někdo s někým jedná mezi čtyřma očima neboli jeden na jednoho, jsou ve hře účastníci, respektive faktory vlastně tři: dvě osoby a záležitost, o níž se jedná. Ta druhá osoba může být buď nepřátelským, konfrontačně naladěným soupeřem, nebo solidním partnerem. Záležitost se v prvním případě nazývá konfliktem, často hořkým, ve druhém případě problémem, který společnými silami partneři řeší. Problémy jsou často složité a spletité. Možnosti rozetnout je k plné spokojenosti obou stran bývají mizivé. Šance změnit toho druhého ze soupeře na partnera jsou však překvapivě velké a slibné.
Představme si, že se dva lidé na něčem nemohou shodnout. Jeden z nich si dobře uvědomuje řadu argumentů vypovídajících v jeho prospěch. Začne je tedy předkládat hned zpočátku vyjednávání. Věty začíná zpravidla slovy "uznejte, že..." A následují fakta, příklady, svědectví, analogie. Nic proti tomu, ale ten druhý kupodivu často opáčí "ne, nejdříve uznejte vy, že..." a cosi pofiderního na toho prvního zkouší. Ten je však dobře vychovaný, neskáče mu do řeči. Trpělivě čeká, až dotyčný své pochybné argumenty dopoví, a mezitím si v duchu připravuje, jak mu je vyvrátí, až se ten druhý odmlčí. Když znovu dostane slovo, pokračuje třeba v tomto stylu: "Ne, mojí vinou došlo k tomu a tomu, já jsem splnil/dodržel/neporušil... na rozdíl od vaší strany, která zpozdila/nestihla/zavinila..." S touto strategií by snad mohl uspět, kdyby obě strany ještě poslouchal nějaký všemocný dokonalý soudce, člověk bez nervů, emocí a předsudků, vševědoucí pánbůh, který ví přesně, jak se věci mají a seběhly, a umí přitom dokonale naslouchat a vyhodnocovat každé slovíčko. A byl by to právě on, kdo by se zasloužil o to, že první osoba dostane všechno, co si spravedlivě zaslouží.
To není nepřítel, ale partner
Bohužel je při vyjednávání mezi dvěma osobami s dotyčným člověkem jen ten druhý. Jedině on mu může pomoci. Je třeba si uvědomit, že tam skutečně není nikdo jiný. Jen on je stéblem a jedinou nadějí, když dotyčný tone. A když své jediné naději dává navíc kázání, jak ona vše zavinila, tak se ten druhý vnitřně zatne a bude toužit po jediném: porazit karatele, přebít ho, ukázat, že naopak všechno zlé zavinil on. Každý z praxe dobře zná, že velké procento vyjednávajících svého společníka neposlouchá oni buď sami mluví, nebo si v duchu připravují další argumenty. Ale až zase spustí svou, nelogicky předpokládají, že druzí světe, div se je posl
|
Více odpovědí na otázku, jak efektivně využít komunikačních prostředků najdete ZDE |
Ale jak časté a chronické! Stojí za pokus změnit tento přístup a brát během vyjednávání toho druhého jako nejdůležitějšího, ba jediného spojence. "Tak to se shodujeme, že jsme se neshodli". Tuto větu dokáže vyslovit stejně tak mistr komunikace i diletant. Mistr se však vyznačuje tím, že to řekne bez jakéhokoliv náznaku ironie. Vstřícně, přátelsky, upřímně, ve shodě slov a řeči těla. Ten druhý pak nemůže udělat nic horšího, než souhlasit upřímným "ano".
Aby mohla rozhodnout fakta
Zde jsou další možnosti (pouze jako inspirace, nikoli fráze k naučení se nazpaměť), jak z nepřítele udělat svého spojence: "Oba vidíme (cítíme), že máme problém. Můžeme ho řešit nechutně, nebo kulturně. Navrhuji druhou možnost. Co vy?" "Asi se shodneme, že oba chceme mít tuto nepříjemnou (choulostivou, spornou) záležitost co nejdříve z krku a věnovat se příjemnějším věcem, že?" (Ono "že" nesmí vyznít ironicky). "Můžeme se buď oba vzájemně obviňovat a urážet, nebo trpělivě vyslechnout a snažit se pochopit.
Já preferuji druhou možnost. A vy jste jistě dost zkušený (vzdělaný, moudrý, inteligentní), abyste ji preferoval také." Teprve poté je možné věcně vynášet argumenty, protože až v tu chvíli jsou vyslyšeny. Zcela logicky se společnými silami hledá přijatelný kompromis nejstabilnější je takový, který bolí obě strany zhruba stejně. Ani tato věcná fáze nebývá procházkou růžovým sadem, ale je zvládnutelná už nesrovnatelně lépe než první emoční fáze. Dále už rozhodují jenom fakta. Pokud v místě vyjednávání právě nejsou, je zbytečné spoléhat na nějakou zázračnou vyjednávací techniku, která zcela bez faktů zajistí naprosté vítězství. Taková opravdu neexistuje.
