Klávesové zkratky na tomto webu - základní
Přeskočit hlavičku portálu

Jak agenti prověřují „potřeby“ klienta?

aktualizováno 
Průzkum potřeb pomocí dotazníku přispívá k tomu, že je poradce pokládán za profesionála. Slouží tento dotazník k tomu, aby poradce navrhl klientovi takové pojištění, které odpovídá jeho skutečným potřebám?

Chceme-li přejít od průzkumu potřeb k zevrubnějším otázkám, musíme k tomu mít souhlas. Zeptáme se např.: Vážení, abych mohl upravit svoji nabídku podle vašich potřeb, chtěl bych vám položit několik otázek týkajících se rodiny, domácího rozpočtu, majetku – s tím, že odpovědi, které dostanu, jsou důvěrné.

Pokud budou souhlasit, ptáme se na:

  • výdaje na domácnost: potraviny, nájemné, elektrický proud, plyn, telefon, výdaje na automobil
  • výdaje na školní vzdělání dětí (školné, výuka cizích jazyků apod.)
  • výdaje na odpočinek (prázdniny, záliby)
  • případné úvěry
  • některým klientům je třeba vysvětlit, že jednou tady mohou být výdaje při převzetí dědictví

Jak vydělat při odchodu z firmy maximum?
Více ZDE.

Dobře provedený rozbor potřeb pomocí např. informačního dotazníku, který si připravím sám nebo jej připraví pojišťovna, napomáhá přípravě nabídky, odpovídající skutečným potřebám klienta. V takové dotazníku máme veškeré nezbytné informace o pojištěních klienta (životním pojištění, pojištění domácnosti, havarijním pojištění) a o jeho potřebách v této oblasti v budoucnosti. Takový dotazník je dále důkazem, že klient si přál právě takovou pojišťovací částku, např. 150 000 korun, přestože z analýzy vyplývalo 300 000 korun. Dotazník umožňuje snadno uspořádat všechny údaje o klientovi. Tento dotazník zůstane uložen společně s další dokumentací a za nějakou dobu – v případě změn situace u klienta – bude základem pro další změny ve výši pojištění. Situace klienta se totiž samozřejmě mění: splácí úvěr, bere si další, děti začínají nebo končí studia apod.

U příležitosti každoročních setkání můžeme provést změnu částky pojištění podle měnící se klientovy situace, nabídnout doplnění pojistky, zvýšit nebo snížit částku pojištění. Částka pojištění není jen tak vymyšlena, ale je to výsledek propočtu klientových potřeb. Nabídka pojištění figurující na papíře (v dotazníku) nejednou poprvé informuje klienta o tom, co mu hrozí ve stáří – snížení příjmů, nebude-li mít dodatečné úspory. Průzkum potřeb pomocí dotazníku přispěje k tomu, že je poradce pokládán za profesionála. Dotazník slouží k tomu, aby poradce navrhl klientovi takovou částku pojištění, která odpovídá jeho skutečným potřebám; nikoliv podle zařízení domu, značky automobilu, vybavení domácími spotřebiči apod. Snažme se zjistit, co klient potřebuje a po čem touží. Potřeby jsou logické a tužby emocionální. Prodej některých produktů (např. životního pojištění) není možný bez vyvolání emocí u klienta. Trochu nadneseně řečeno: Neprodávejme svým klientům jen produkty a služby, ale i myšlenky a řešení. Při zkoumání klientových potřeb musíme být skutečnými diplomaty, abychom nikoho neurazili netaktní otázkou.

Lidé nakupují emocionálně, avšak rozhodnutí o nákupu vysvětlují logicky

Protože některé dámy nemají rády otázky ohledně věku, je třeba se ptát: Ve kterém roce jste se narodila? místo Kolik je vám let? Jak zjistit, kolik je ženě let, vidíme-li ji poprvé v životě a přitom tento údaj budeme potřebovat pro předložení nabídky nebo pro počítačovou simulaci zisků z investic? Nejlepší je humorný přístup; vážně se zeptat přímo Kolik je vám let? je trochu trapné. Můžeme se zeptat nejdříve na měsíc a den a teprve později A v kterém roce to bylo? Jednou jsem tímto trochu záludným způsobem rozesmál klientku, která nejenže mi uvedla celé datum narození, ale hned jsme si dohodli termín setkání a dnes je mou sympatickou zákaznicí. Datum narození má při životních pojištěních veliký význam, zejména při stanovení výše platby a také při plánování dalších setkání. Zaznamenejte si v kalendáři, kdy bude klient o rok starší, a tehdy mu připomeňte, že by bylo dobře si opětovně pohovořit o pojištění, protože jeho potřeby se mohly za tu dobu změnit. Otázky ohledně výše měsíčního platu mohou být zvláště choulostivé. Místo otázky Kolik vyděláváte? je lepší se zeptat Kolik vydáváte měsíčně na živobytí? V takové chvíli můžete zlepšit atmosféru např. nějakým vtipem. Jeden z mých kolegů se zeptal klienta, jaké jsou jeho měsíční příjmy. Klient zareagoval trochu jízlivě na takovou netaktní otázku: Někdy více, někdy méně.

Poradce se z toho vtipně dostal:
To vám závidím, já nevydělávám ani polovinu. Po průzkumu klientových potřeb v oblasti majetkového pojištění a zajištění rodiny, nezbytnosti dodatečného zajištění příjmů v důchodu či pro vzdělání dětí, předkládáme řešení.

Úrazové pojištění vás ani vaši rodinu dostatečně neochrání.
Více ZDE.

Dovolíte, abych vám předložil plán finančního zajištění? Protože se hodnota života nedá vyčíslit, vymezíme závazky, jaké by měla rodina v případě, kdybyste odešel, nebo vzhledem k invaliditě už nemohl pracovat. Částka pojištění, které by zabezpečilo příjmy vaší rodiny, by měla činit tolik a tolik. Pro lepší ilustraci toho, jak je nutno si zajistit příjmy, můžete nakreslit domek se základy, které tvoří příjmy, a zeptat se: Co by se stalo s takovým domem, kdyby neměl základy? Zřítil by se.

Ptáme se:
Jak myslíte, ale nebylo by lepší vyhnout se takovému riziku? Aby se vaše příjmy nesnížily o 40–50 % ve srovnání s těmi současnými, měli byste si nastřádat částku přibližně takovou… (Uvedeme ji.) Různé rozbory udávají, že pravidelně odkládaných 10 % čistých příjmů už chrání před snížením příjmů v důchodu. V tomto místě je možno ve zkratce předložit a graficky zdůvodnit, jak se může objevit mezera v příjmech. Mohu se zeptat: Co je pro vás důležitější – zajištění příjmů pro případ nějaké nehody, neštěstí, či samotné příjmy v důchodu? Nyní se může u manželů objevit rozdíl při volbě priorit. Jeden z manželů může dávat přednost existenčnímu zajištění rodiny, druhý fondům na vzdělání dětí. Pro takové potřeby je nutno nalézt zlatou střední cestu. Jestliže si klient vybral pojištění i investice, předložíme mu vhodné řešení, které jsme vybrali z naší nabídky. Pokud má klient zájem o hromadění prostředků na vzdělání dětí a už je nějak zabezpečen, vybereme spoření pro děti. Z rozboru potřeb může vyplývat i nutnost pojištění v případě odpovědnosti za škodu, protože klient má povolání, které může způsobit někomu újmu, nebo má nedostatečně pojištěný dům, špatně nebo málo pojištěný např. drahý automobil apod.

Odpovídáte na otázky v dotazníku podle skutečnosti? Zatajujete před agentem některé informace? Děkujeme za vaše názory a připomínky.

Ukázky z knihy
Jana Warzecha: Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?

1. díl: Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?

2. díl: Jak vypadá úspěšný pojišťovací poradce?


Úryvek je z knihy "Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?" vydané nakladatelstvím Grada Publishing, které vydává další publikace v edici FINANCE jako např:
Financování vlastního bydlení
Povinné ručení - otázky a odpovědi

Autor:


Hlavní zprávy

Další z rubriky

Ilustrační snímek
Povinné ručení pro cyklisty neexistuje, škody vyřeší jiné pojistky

Když způsobí nehodu na silnici řidič auta, uhradí škody pojišťovna z jeho povinného ručení. Na cyklisty se ale nic takového nevztahuje. Přitom jsou cyklisté...  celý článek

Ilustrační snímek
Častý omyl Čechů: evidenční list důchodového pojištění je k ničemu

Ne každý doklad patří do koše. Pokud jste zaměstnaní a vyhodíte evidenční list důchodového pojištění, který vám vystaví každý rok váš zaměstnavatel, děláte...  celý článek

Ilustrační snímek
Srna je v pojistce, kuna a kráva ne. Kolik stojí srážka se zvěří

Střetů se zvěří na českých silnicích přibývá. Kritickým obdobím je především podzim. Potvrzují to pojišťovny a uvádějí, že běžná škoda, kterou způsobí srážka...  celý článek

Další nabídka

Kurzy.cz

Unipetrol - 3Q17 Preview
Unipetrol - 3Q17 Preview

Unipetrol – 3Q17 Preview Outstanding Macro Environment Continues Oil & Gas CURRENT PRICE CZK 345 CZECH REPUBLIC TARGET ... celý článek

Najdete na iDNES.cz



mobilní verze
© 1999–2017 MAFRA, a. s., a dodavatelé Profimedia, Reuters, ČTK, AP. Jakékoliv užití obsahu včetně převzetí, šíření či dalšího zpřístupňování článků a fotografií je bez souhlasu MAFRA, a. s., zakázáno. Provozovatelem serveru iDNES.cz je MAFRA, a. s., se sídlem
Karla Engliše 519/11, 150 00 Praha 5, IČ: 45313351, zapsaná v obchodním rejstříku vedeném Městským soudem v Praze, oddíl B, vložka 1328. Vydavatelství MAFRA, a. s., je členem koncernu AGROFERT.