Chceme-li přejít od průzkumu potřeb k zevrubnějším otázkám, musíme k tomu mít souhlas. Zeptáme se např.: Vážení, abych mohl upravit svoji nabídku podle vašich potřeb, chtěl bych vám položit několik otázek týkajících se rodiny, domácího rozpočtu, majetku – s tím, že odpovědi, které dostanu, jsou důvěrné.
Pokud budou souhlasit, ptáme se na:
 |
Jak vydělat při odchodu z firmy maximum? |
U příležitosti každoročních setkání můžeme provést změnu částky pojištění podle měnící se klientovy situace, nabídnout doplnění pojistky, zvýšit nebo snížit částku pojištění. Částka pojištění není jen tak vymyšlena, ale je to výsledek propočtu klientových potřeb. Nabídka pojištění figurující na papíře (v dotazníku) nejednou poprvé informuje klienta o tom, co mu hrozí ve stáří – snížení příjmů, nebude-li mít dodatečné úspory. Průzkum potřeb pomocí dotazníku přispěje k tomu, že je poradce pokládán za profesionála. Dotazník slouží k tomu, aby poradce navrhl klientovi takovou částku pojištění, která odpovídá jeho skutečným potřebám; nikoliv podle zařízení domu, značky automobilu, vybavení domácími spotřebiči apod. Snažme se zjistit, co klient potřebuje a po čem touží. Potřeby jsou logické a tužby emocionální. Prodej některých produktů (např. životního pojištění) není možný bez vyvolání emocí u klienta. Trochu nadneseně řečeno: Neprodávejme svým klientům jen produkty a služby, ale i myšlenky a řešení. Při zkoumání klientových potřeb musíme být skutečnými diplomaty, abychom nikoho neurazili netaktní otázkou.
Lidé nakupují emocionálně, avšak rozhodnutí o nákupu vysvětlují logicky
Protože některé dámy nemají rády otázky ohledně věku, je třeba se ptát: Ve kterém roce jste se narodila? místo Kolik je vám let? Jak zjistit, kolik je ženě let, vidíme-li ji poprvé v životě a přitom tento údaj budeme potřebovat pro předložení nabídky nebo pro počítačovou simulaci zisků z investic? Nejlepší je humorný přístup; vážně se zeptat přímo Kolik je vám let? je trochu trapné. Můžeme se zeptat nejdříve na měsíc a den a teprve později A v kterém roce to bylo? Jednou jsem tímto trochu záludným způsobem rozesmál klientku, která nejenže mi uvedla celé datum narození, ale hned jsme si dohodli termín setkání a dnes je mou sympatickou zákaznicí. Datum narození má při životních pojištěních veliký význam, zejména při stanovení výše platby a také při plánování dalších setkání. Zaznamenejte si v kalendáři, kdy bude klient o rok starší, a tehdy mu připomeňte, že by bylo dobře si opětovně pohovořit o pojištění, protože jeho potřeby se mohly za tu dobu změnit. Otázky ohledně výše měsíčního platu mohou být zvláště choulostivé. Místo otázky Kolik vyděláváte? je lepší se zeptat Kolik vydáváte měsíčně na živobytí? V takové chvíli můžete zlepšit atmosféru např. nějakým vtipem. Jeden z mých kolegů se zeptal klienta, jaké jsou jeho měsíční příjmy. Klient zareagoval trochu jízlivě na takovou netaktní otázku: Někdy více, někdy méně.
Poradce se z toho vtipně dostal:
To vám závidím, já nevydělávám ani polovinu. Po průzkumu klientových potřeb v oblasti majetkového pojištění a zajištění rodiny, nezbytnosti dodatečného zajištění příjmů v důchodu či pro vzdělání dětí, předkládáme řešení.
 |
Úrazové pojištění vás ani vaši rodinu dostatečně neochrání. |
Ptáme se:
Jak myslíte, ale nebylo by lepší vyhnout se takovému riziku? Aby se vaše příjmy nesnížily o 40–50 % ve srovnání s těmi současnými, měli byste si nastřádat částku přibližně takovou… (Uvedeme ji.) Různé rozbory udávají, že pravidelně odkládaných 10 % čistých příjmů už chrání před snížením příjmů v důchodu. V tomto místě je možno ve zkratce předložit a graficky zdůvodnit, jak se může objevit mezera v příjmech. Mohu se zeptat: Co je pro vás důležitější – zajištění příjmů pro případ nějaké nehody, neštěstí, či samotné příjmy v důchodu? Nyní se může u manželů objevit rozdíl při volbě priorit. Jeden z manželů může dávat přednost existenčnímu zajištění rodiny, druhý fondům na vzdělání dětí. Pro takové potřeby je nutno nalézt zlatou střední cestu. Jestliže si klient vybral pojištění i investice, předložíme mu vhodné řešení, které jsme vybrali z naší nabídky. Pokud má klient zájem o hromadění prostředků na vzdělání dětí a už je nějak zabezpečen, vybereme spoření pro děti. Z rozboru potřeb může vyplývat i nutnost pojištění v případě odpovědnosti za škodu, protože klient má povolání, které může způsobit někomu újmu, nebo má nedostatečně pojištěný dům, špatně nebo málo pojištěný např. drahý automobil apod.
Odpovídáte na otázky v dotazníku podle skutečnosti? Zatajujete před agentem některé informace? Děkujeme za vaše názory a připomínky.
|
Ukázky z knihy | |
Financování vlastního bydlení
Povinné ručení - otázky a odpovědi
