Jak by měl fungovat kvalitní finanční poradce?

aktualizováno 
Přinášíme vám rozhovor s jedním z klíčových poradců společnosti Fincentrum finanční poradenství a.s. (dále jen Fincentrum FP) Janem Valachovičem. Zajímaly nás jeho názory na současnou situaci ve finančním poradenství a na perspektivu tohoto trhu.
Ilustrační snímek

(ilustrační snímek) - Peníze | foto: Profimedia.cz

Popište prosím krátce svou historii na trhu finančního poradenství

Tak jako mnozí jiní jsem se v roce 1999 domníval, že demonopolizace trhu s povinným ručením je dobrá obchodní příležitost. A tak jsem si přes inzeráty našel několik společností, které nabízely zprostředkování tohoto obchodu. Nejprve jsem zkusil pojišťovnu, která měla fungující systém, ale ne každý z mých známých chtěl zrovna tuto. To mě poprvé přivedlo do makléřského prostředí, kde jsem si ale záhy uvědomil, že tzv. multilevel marketing není pro kvalitní práci finančního poradce vůbec vhodný. Vše se točí kolem úsilí sehnat co nejvíce nových pracovníků bez ohledu na jejich kvalitu. Navíc podmínky pro práci poradce byly v této firmě opravdu otřesné. Možná malý příklad pro ilustraci: jako student jsem byl tehdy ještě zvyklý na plné posluchárny, ale to, že v místnosti, kde je 10 židlí, mělo získávat informace 40 lidí, mně připadlo více než zvláštní. Bylo jasné, že zde dlouho nezůstanu. Všiml jsem si inzerátu Fincentra FP v MF DNES. Zastavil jsem se tedy na úvodní prezentaci a nabízené podmínky, systém práce s klienty i celková obchodní filosofie mě zaujaly.

Jakými principy se při své praxi řídíte?

Kapitálové životní pojištění? Rozhodně ne!
Čtěte ZDE.

Finanční poradce musí určitě dobře ovládat problematiku finančního trhu, což znamená investovat hodně času do vzdělávání. Klient musí mít pocit, že jedná s člověkem, který se vyzná a který působí jako příjemný profesionál. Nejdůležitější je ale filosofie přístupu ke klientovi. Mnoho kolegů prodává produkty s jasnou snahou maximalizace provize. Užitek klienta je až na druhém místě. To je krátkozraký přístup. Já osobně si nejvíce zakládám na tom, že důsledně řeším potřeby svých klientů. Věřím, že především díky tomu a referencím mých spokojených klientů se mé klientské portfolio neustále rozrůstá. Mé portfolio sjednaných produktů je velmi vyvážené. Nechybí zde různé pojistné smlouvy (s výjimkou klasického kapitálového životního pojištění, které klientům může přinést užitek jen ve velmi specifické situaci), produkty na spoření, hypotéky či úvěry ze stavebního spoření. Investice je velmi odborná oblast, kterou je nutné neustále pečlivě sledovat. Obecné znalosti z kapitálového trhu samozřejmě mám, ale pro návrhy konkrétních investičních strategií a jejich aktualizace spolupracuji s kolegou specialistou.

Schopných poradců je v branži málo, kontaktují vás často jiné firmy s nabídkou spolupráce?

Jistě, čas od času se někdo ozve. Vždy se divím, kde na mě vzali kontakt. Většinu nabídek odmítnu hned do telefonu. Nedávno jsem ale souhlasil se schůzkou se zástupcem jedné třípísmenné zahraniční společnosti, která má u nás velmi smělé a ambiciózní plány. Její manažer mi totiž naznačil věc, se kterou jsem se ještě nesetkal. A skutečně, na schůzce mi nabídli poměrně vysokou jednorázovou částku, jakýsi vstupní bonus, pokud se svým týmem přejdu pod jejich střechu. Z krátkodobého a čistě obchodního hlediska by se to sice mohlo zdát zajímavé, ale zdánlivě atraktivní nabídku jsem odmítl. Za prvé, je tu určité morální hledisko, jsem „své“ firmě zavázán. Za druhé jsem ale především obchodník, tak jsem se nad nabídkou zamyslel i racionálně. Firma, která takhle rozhazuje peníze, na to musí někde brát. Nepředpokládám, že to dotují majitelé ze svého. A skutečně. Když jsem si srovnal své stávající provize s novými, byl zde rozdíl v řádech 30 až 40 % ve prospěch Fincentra FP. Důvod? Výše zmíněná společnost nefunguje na principu MLM, takže důvod musí být zřejmě ve vysoké marži, kterou si z každého obchodu poradce pro sebe nechává. Z té pak financuje tyto nákupy poradců, reklamní kampaně, zisk zahraničních akcionářů apod. Ve finančním poradenství chci působit dlouho, tak jsem si jednoduše spočítal, že za zhruba rok a něco bych byl i přes jednorázový vstupní bonus na nule, no a pak v minusu. Navíc si nejsem jistý, zda by mí poradci byli ochotni opustit osvědčené a dobře fungující zázemí Fincentra FP a následovat mě.

Využívání finančních produktů českými domácnostmi neustále roste. Jaký je prostor pro další růst finančního poradenství?

Co všechno hraje roli při sjednávání pojištění? Proč nezískáte nejnižší pojistné? Více ZDE.

Finanční poradenství má obrovskou perspektivu. Propojištěnost (pojistné ve srovnání s HDP) je oproti zemím EU na velmi nízké úrovni. To samé platí pro hypotéky či úvěry ze stavebního spoření. Většina peněz domácností zatím leží v bankách, takže investiční programy mají rovněž skvělou budoucnost. I nasycené stavební spoření stále představuje zajímavý obchod. Lidé si cílové částky navyšují a v daných cyklech si smlouvy obnovují. Navíc se domnívám, že i ve finančním poradenství pro domácnosti bude situace podobná jako u průmyslového pojištění. Zde trhu dominují makléři a nevidím důvod, aby i u jednotlivců nebyla časem situace stejná. Proč by měl využívat služby jednobarevného obchodního zástupce, a naletět třeba na zbytečně drahou oranžovou, když má možnost konzultovat svou situaci s kvalitním nezávislým poradcem?

Jak je vlastně těžké pro poradce shánět klienty?

Pro většinu začátečníků, pokud nemají pořádnou dávku obchodního nadání či jiné zkušenosti z obchodu, je to opravdu problém, na kterém skončí jejich kariéra. Časem se to ale může stát i zkušenějším poradcům. Nejprve je nutné překonat začátek. Doporučuji kontaktovat známé známých, kteří mě neznají. Pokud s poradenstvím začínám, mí známí mě totiž mají zaškatulkovaného v pozici „finančního neodborníka“ a kdo by si od někoho takového nechal poradit (v tomto ohledu mají ale obrovskou výhodu studenti ekonomických vysokých škol). Musím se tedy obrátit na někoho, kdo mě nezná anebo zná velmi málo. Pojítkem je pak náš společný známý, na kterého se odvolám.

Moc se mi neosvědčilo naléhat na své klienty, aby mi poskytli nějaká doporučení. Pokud jsou s mojí službou spokojeni, doporučení po čase poskytnou sami od sebe. Dobré je také třeba sledovat diskuze na internetu, kde se mnoho čtenářů na něco ptá. Buď jim rovnou odpovím na uvedený email nebo odpovím do diskuze na jejich dotaz a uvedu na sebe kontaktní údaj, většinou email. Rovněž profesionální poradenská firma by měla umět start svým nováčkům zjednodušit. Určitě má ve své databázi mnoho klientů po odcházejících poradcích nebo se na ni mohou klienti rovnou obracet s žádostí o poradenství (třeba na zelenou linku nebo přes internetové stránky). Část takovýchto klientů se pak může dát k dispozici poradcům začátečníkům, samozřejmě za předpokladu, že jsou řádně vyškoleni a mají k dispozici podporu svého manažera.

Úrazová pojistka je potřebná pro každého. Ne všechny pojišťovny vám ji však nabídnou bez podmínek. Chtějí vydělat. Čtěte v aktuálním tématu ZDE.

Na českém trhu funguje mnoho poradenských firem různé kvality. Jaký vidíte vývoj v této oblasti?

Ano máte pravdu, na trhu fungují desítky různých poradenských či zprostředkovatelských firem. V budoucnu se ale bude trh určitě konsolidovat. Menší firmy zaniknou nebo se sloučí navzájem či s většími. Myslím si, že pro přežití neboli samostatné fungování poradenské firmy nebude důležitá jen její kvalita, resp. kvalita poskytovaných služeb, ale zároveň i velikost. Bez rozumně velkého provizního obratu, řekněme alespoň 40 či 50 mil. Kč, totiž firma nebude schopna dlouhodobě poskytnout svým poradcům nadprůměrné provize a kvalitní zázemí. Nadprůměrné provize firma nabídne při velkých obratech pro finanční instituci a rozumné marži. Kvalitní zázemí, jako je školicí a online informační systém, analytické informace či produktové inovace zase stojí spoustu peněz a poskytnout je tudíž může jen větší a finančně stabilní firma. O firmách fungujících na bázi MLM ani nemluvím. Ty se pro finanční poradenství vůbec nehodí.

Nevyznáte se v nabídce nových produktů bank či spořitelen? Chcete vědět, které produkty stojí za to? Na pochybách vás nenechá naše pravidelná rubrika- Vyplatí se?

Jaké máte zkušenosti s poradenskými firmami? Podle čeho by se podle vás měl řídit výběr poradce? Napište nám, těšíme se na vaše příspěvky.

reklama


KB Penzijní Fond
Uzavřete si ZDE smlouvu o penzijním připojištění
s nejefektivněji hospodařícím penzijním fondem na trhu.
.... více na www.pfkb.cz

Autor:

Nejčtenější

Naspořil 400 tisíc a zkusil podnikat. Už má 260 zaměstnanců a míří výš

Praha,24.10.2018, Petr Palas, SPECIÁL PRO IDNES, FOTO MAFRA DAN MATERNA

Petr Palas začal při studiích na vysoké škole pracovat. Sbíral zkušenosti a střádal vydělané peníze. Pak založil v Brně...

Zlomila si nohu v Alpách. Stálo to 355 tisíc korun

ilustrační snímek

Poranění kolenních vazů, zlomeniny končetin, zranění pánve, břicha a hlavy jsou nejčastější úrazy, které se stávají při...

Nejčastější triky obchodníků: jak je rozpoznat a nesednout jim na lep

Ilustrační snímek

Každému se může stát, že si koupí něco, co nemá hodnotu. A nemusí jít přímo o nákup u „obchodníků s teplou vodou“....

Zdražování pojistného se řidičům nelíbí, pojišťovny se proto snaží

Pojišťovny vědí, že klienti nesou zdražování nelibě, proto se snaží v povinném...

Asistenci zavoláte jedním zmáčknutím tlačítka. Na mobilu sledujete, jak k vám jede odtahové auto. Technik vám hned při...

Lidé bez práce volí raději brigádu, nově je v kurzu mikrozaměstnávání

Největší zájem je o administrativní výpomoc nebo kvalifikovanou brigádu v...

Pracovní trh aktuálně nabízí téměř 320 tisíc volných pozic, přesto je v České republice stále přes 200 tisíc lidí bez...

Další z rubriky

Životní pojištění buď máte, nebo nemáte. Kdy se vyplatí?

Ilustrační snímek

Životní pojištění odmítáme nejčastěji se slovy, že nám se nemůže nic stát, nemáme na něj peníze, nebo nevěříme...

Nezaviněná autonehoda v cizině? Povinné ručení vám mnohdy nepomůže

Ilustrační snímek

Zažila to řada českých řidičů. I když autonehodu na evropských silnicích nezavinili, škodu nakonec uhradili ze svého,...

Češi jsou v právních sporech odvážnější. Soudí se hodně a rádi

Jitka Chizzola

Téměř každý třetí Čech se v posledních 5 letech účastnil právního sporu. Lidé se už nebojí bránit se, říká generální...

Za úraz v práci dostanete řadu náhrad. Na co vše máte nárok?

Za úraz v práci dostanete řadu náhrad. Na co vše máte nárok?

Kurzy.cz Mnoho lidí netuší, že kromě nemocenské má při pracovním úrazu nebo nemoci z povolání nárok i na další náhrady škody. Ty...

Najdete na iDNES.cz