Aby bylo obchodní setkání úspěšné, klient a poradce spokojeni s jeho výsledky, je nutno vytvořit příjemné ovzduší tohoto setkání. Sympatické ovzduší napomáhá kladení otázek a upřímným odpovědím. Snadněji tak získáte souhlas s uskutečněním celého obchodního setkání podle dříve dohodnutého schématu. Pravděpodobnější je také to, že dostanete dobrá doporučení ke klientovým známým.
Jak budovat sympatickou, důvěryplnou atmosféru obchodního setkání?
Není dobře, jestliže přicházíme do domácnosti či kanceláře klienta, a nic o něm nevíme. Od osoby, která nám ho doporučila, se snažme vyzvědět, v jakém věku je náš potenciální klient, jeho manželka, kolik mají dětí, jaké mají povolání, koníčky apod. Jsou to cenné informace, protože známe-li zájmy potenciálního klienta, můžeme vést rozhovor tak, že se dostaneme k tématům pro něho příjemným. Má to význam pro další jednání, kdy bude snadnější hovořit o našich nabízených produktech – životním a majetkovém pojištění. Víme-li toho více o klientovi, nepřicházíme do anonymní rodiny, ale ke „konkrétním“ lidem, které už tak trochu známe.
Tedy: dostali jsme doporučení a domluvili si setkání. Ať už budeme na setkání nabízet dlouhodobé spoření, životní pojištění nebo jiný důležitý produkt, snažme se, aby byli přítomní oba manželé. Nikdy nesouhlasme s tím, aby manžel řekl: Předám telefon manželce, domluvte se nějak, já nemám čas. Manželka mi pak všechno poví. Pokud budeme s něčím takovým souhlasit, může setkání skončit následovně. Hodinu manželku přesvědčujeme a později, po setkání, se jí manžel zeptá:
Kolik chtěl zaplatit?
8000 korun. Co – 8000 korun, za co tolik? No, víš, kdyby nám shořel dům. Nebo kdybys umřel, dostala bych…
Takové setkání znamená promarněný čas, protože manželka nikdy nezopakuje všechno tak, jak to dokáže odborník. Musí být tedy přítomni oba i tehdy, týká-li se pojištění jenom jednoho z nich. Dohodli jsme si tedy setkání, potvrdili je a jdeme ke klientovi na návštěvu.
Efekt prvního dojmu
Mnoho poradců podceňuje efekt prvního dojmu. Staří a zkušení prodejci říkají: Podruhé už neuděláš první dojem. Pokud se nám nepodařilo udělat dobrý první dojem, budeme se muset hodně vynasnažit, abychom to napravili.
Co příznivě ovlivňuje úvodní etapu procesu prodeje, první dojem?
-
Dochvilnost
-
Upřímný úsměv
-
Způsob přivítání a představení se
-
Naše oblečení
Dochvilnost
Jak vydělat při odchodu z firmy maximum? |
Upřímný úsměv na tváři
Při příchodu do domácnosti klienta se upřímně usmívejte. Má to dvojí význam. Svou upřímnou tváří si získáte klienta a zároveň vylepšíte svůj psychický stav pro jednání.
Způsob přivítání a představení se
Ruku podáváme pevně, rozhodně a vítáme se také s ostatními členy domácnosti, samozřejmě především s druhým z manželů. Při podávání ruky udržujeme zrakový kontakt s klientem. V této chvíli se nedíváme na stěny, podlahu apod. Nyní, kdy nás všichni slyší a rozumí nám, uvedeme výrazně své jméno. Vybereme si příhodné místo pro předložení nabídky. Sedneme si tak, aby klient či klienti viděli to, co si budeme zapisovat či kreslit. Nesedejme si zády ke dveřím. Pokud by nám bylo nabídnuto místo v nevýhodném místě, požádejme o změnu: Mohu si přesednout tak, abyste mohli lépe sledovat všechno, o čem budeme za chvíli hovořit?
Význam dobře vedeného úvodního rozhovoru
Úrazové pojištění vás ani vaši rodinu dostatečně neochrání. |
upoutaly pozornost.
V dalším díle budeme pokračovat v tom, jak má úspěšný pojišťovací poradce dbát o svůj zevnějšek a jakým způsobem je vhodné začínat samotné obchodní jednání.
Jsou pro vás důležité dojmy z prvního kontaktu s pojišťovacím agentem? Děkujeme za vaše názory a připomínky.
Ukázky z knihy |
Úryvek je z knihy "Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?" vydané nakladatelstvím Grada Publishing, které vydává další publikace v edici FINANCE jako např:
Naučte se investovat
Zákoník práce - úplné znění s výkladem