Existuje poměrně široká škála nástrojů, jak tyto dvě veličiny řešit, avšak každý produkt něco stojí, a tudíž je nutné postupovat nanejvýš selektivně. Stále více firem podléhá tlaku velkých odběratelů a nejen, že celou hodnotu objednávky realizují prostřednictvím dodavatelského úvěru, ale zároveň dochází k neustálému prodlužování jeho splatnosti. Takové obchodní případy mají hned dvojnásobnou zátěž pro dodavatele.
Jednak se může sám dostávat do finančních problémů (chybí mu provozní kapitál na zásoby) a zároveň dlouhé lhůty splatnosti vedou k navyšování dodavatelského úvěru a s tím spojenému nárůstu rizika. Nemá smysl se v tomto komentáři zabývat příčinami, proč obchodník nenalezl sílu vyjednat zálohovou platbu, nýbrž se zaměřme na možnosti, které nám nabízejí finanční ústavy či specializované instituce.
V následující tabulce naleznete několik nejčastějších možností, jak se lze více či méně bránit těmto dvěma rizikům. Následovat bude doplňující komentář rozvádějící stručné srovnání uvedené v tabulce.
Co se týče faktoringu, tak ten lze zjednodušeně definovat jako produkt, u něhož postupujeme pohledávky z obchodního styku (hned po jejich vzniku – po fakturaci) na faktora, který nám její podstatnou část (zpravidla 70 – 90 procent) ihned finančně poskytne. Zbývající menší část zpravidla doplácí až po inkasu pohledávky od odběratele, avšak strhává si logicky svoji provizi.
Faktoring může zajistit i riziko uhrazení pohledávky – záleží na druhu operace
Pokud by náhodou odběratel nezaplatil vůbec, tak by v případě regresního faktoringu došlo k vrácení problémové pohledávky zpět na dodavatele. Z toho plyne, že regresní faktoring slouží pouze jako instrument zrychlující finanční tok a nezaručuje v žádném případě zajištění proti neochotě či nevůli odběratele zaplatit. Naopak v případě bezregresního faktoringu nedochází v případě nezaplacení ke zpětnému vrácení pohledávky, a tudíž má dodavatel ještě zajištěno vlastní zaplacení. Jakou pozici v takovém vztahu zaujímá faktor?
Je logické, že toto riziko si nějak zajistí a ve skutečnosti tak učiní prostřednictvím pojištění proti nevůli či neschopnosti zaplacení. Pojistné placené pojišťovně si samozřejmě nechá zaplatit v celkové odměně za tuto službu. Vzhledem k těmto okolnostem bývá bezregresní faktoring podstatně dražší než faktoring regresní. Určitou nevýhodou faktoringu jako produktu je to, že faktor nebude mít zájem o jednotlivé dodavatelské úvěry, nýbrž bude chtít nasadit tento produkt na podstatnou a opakující se část obratu firmy. Z toho důvodu pro některé firmy ztrácí na atraktivnosti, neboť ty mívají zájem o jeho aplikaci pouze na problémovější klienty.
Forfaiting – podobný faktoringu, ale lze jej sjednat na individuální případy
Podobně jako v případě faktoringu se jedná o nástroj financování pohledávek. Princip smluvního vztahu obou partnerů je víceméně totožný, avšak několik drobných rozdílů mezi těmito operacemi lze ve skutečnosti najít. Zkusme si je shrnout do následujících bodů:
- Forfaiting lze sjednat u jediné pohledávky (nemusí jít o soubor odběratelů a zároveň o opakující se obchody)
- Faktoring financuje většinou pohledávky za zbožím běžné spotřeby, zatímco forfaiting se hodí spíše na unikátní zboží, služby či dokonce investiční celky
- Splatnost pohledávek bývá u forfaitingu delší (minimálně 90 dní, ale zpravidla více než 180 dní)
- Pohledávky v rámci forfaitingového vztahu musí být zajištěné. Nejčastěji jde o bankovní záruku formou avalu či ručení prostřednictvím dokumentárního akreditivu. V praxi to znamená, že forfaiterovi postoupená pohledávka nebude vrácena ani v případě nezaplacení.
Pojištění – poměrně drahé a navíc zatížené vysokou spoluúčastí
Na českém trhu v současné době působí již několik specializovaných pojišťoven, které za úplatu pojišťují pohledávky z obchodního styku ve smyslu rizika nezaplacení odběratelem. Dodavatel si vytipuje odběratele, jehož pohledávky má zájem pojistit, a dohodne se s pojišťovnou na pojistných limitech za nimi. Obvykle potom na měsíční bázi zasílá pojišťovně seznam vzniklých pohledávek a ta na základě poskytnutého objemu vyfakturuje pojistné. Obvyklá pojistná sazba se zpravidla pohybuje mezi 0,5 a 1,0 % objemu pohledávek. Jako nepříjemný se jeví fakt spoluúčasti klienta.
V případě, že ve skutečnosti dojde k pojistné události (odběratel nezaplatí), tak klient po několika urgencích předává případ pojišťovně, která pohledávku začíná vymáhat sama. Dobrou alternativou je bezpochyby situace, kdy se dlužník renomované pojišťovny zalekne a pohledávku raději rychle uhradí. Pokud se ovšem pojišťovně nepodaří pohledávku dostupnými prostředky získat, pak je povinna ve prospěch klienta plnit. Plnění bývá ponížené o sjednanou spoluúčast, která se může pohybovat mezi patnácti a třiceti procenty hodnoty pohledávky.
Bankovní záruka – sjednává se nejlépe, když oba obchodní partneři mají stejnou banku
Samotná bankovní záruka vzniká písemným prohlášením banky v záruční listině, že uspokojí příjemce platby do výše částky zde sjednané, a to v případě, že příkazce platby nesplní svůj závazek. K naplnění závazku záručního věřitele by mělo dojít pouze při nesplnění podmínek příkazcem a na základě doručení písemného prohlášení ze strany dodavatele (prohlásí, že odběratel nezaplatil sám).
Zpravidla to v praxi funguje tak, že dodavatel po uplynutí splatnosti daňových dokladů nejprve kontaktuje odběratele a upozorní ho, že nepřikázání platby v jeho prospěch povede k uplatnění jeho práv u záručního věřitele. Tato výzva bývá zpravidla natolik účinná, že odběratel zaplatí sám.
Na druhé straně objektivním problémem bývá spíše vlastní sjednání bankovní záruky než její případné plnění. Objektivně je velkou výhodou, pokud oba obchodní partneři mají vedený účet (nejlépe i úvěr) u jedné banky. Taková banka logicky oba partnery zná a je ochotna se za odběratele snadno zaručit. Naopak u partnerů z různých bank bývá vyjednávání přeci jenom složitější a ne vždy se ho podaří dovést do úspěšného konce. Z bankovních produktů zajišťujícím pohledávky bývá někdy využíván i dokumentární akreditiv, bankovní šek či dokonce směnka.
Možností na trhu je hodně – nutné je jednotlivé produkty vhodně kombinovat
Jak jsem v komentáři několikrát zmínil, tak jednotlivé produkty se v různých podobách vzájemně prolínají. Řízení pohledávek tedy nestojí na rozhodnutí se pro jeden produkt a ten využívat pro všechny transakce. Naopak je vhodné aplikovat vysoce selektivní přístup založený na vnitropodnikovém monitoringu odběratelů a na základě jeho výsledků aplikovat nejvhodnější finanční a zajišťující strategie na konkrétní případy.
PODNIKÁTE? CO NESMÍTE ZATAJITKterý z těchto produktů využíváte ve vaší firmě? Myslíte si, že řízení pohledávek je silná stránka vašeho podniku? Těšíme se na vaše názory.
