Kí-ekaunti měli poradu zní trochu kosmicky...

  10:00
Už v několika pokračováních série na tomto místě jsem kritizoval řízení firem a rozhodování z neformálních struktur, ze zákulisí. A z odezvy čtenářů vím, že mě někteří mají za velmi naivního.

Už v několika pokračováních série na tomto místě jsem kritizoval řízení firem a rozhodování z neformálních struktur, ze zákulisí. A z odezvy čtenářů vím, že mě někteří mají za velmi naivního. "Cožpak se někdy rozhodovalo o obsazení důležitých postů, o hlavních zakázkách, o spojenectvích někde jinde než na golfu, tenisu, na večírcích, v přítmí luxusních restaurací?" ptají se.

Řízení a rozhodování od golfového greenu nemusí být nutně méně kvalifikované než rozhodování od ředitelského stolu. Ba - vyjednávání a rozhodování mimo oficiální zasedačky má svůj půvab, své přednosti. Z marketingových mozkových center se proto už nějakou dobu šíří moderní know-how péče o zákazníka. Každý zákazník je pánem, ctěnou osobou či institucí - nicméně přece jen někteří jsou ještě ctěnější. Podle Paretova pravidla 20 procent nejlepších zákazníků dělá 80 procent zisku. Pro ty nejlepší se vžil anglický název "key accounts", čti "kí-ekaunts", tedy klíčoví obchodní partneři, klíčoví zákazníci.

A u firmy, která to se svou prosperitou myslí vážně, musí být na každého takového klíčového zákazníka vyčleněn jeden pracovník, který se nestará o nic jiného než právě o toho klíčového zákazníka. Takovému pracovníkovi se říká "key account manager", v poangličtěné češtině právě jen stručně "kí-ekaunt". A tak se také skloňuje: "Terezko, sežeň mi kí-ekaunty na deset hodin na poradu."

Když jsem nedávno dostal zadání pomáhat těmto kí-ekauntům k úspěchu, situace byla obdobná jako v 70. letech s výpočetní technikou. Kdekdo to urychleně zaváděl, málokdo o tom znal podrobnosti - jak to strukturovat, organizovat. I v největším světovém internetovém knihkupectví byla o řízení vztahů s klíčovými zákazníky jedna jediná knížka. Není to jen jiná nálepka pro staré dobré Baťovo "náš zákazník - náš pán", ptal jsem se? Je a není.

Celé to know-how chytře spojuje euroatlantickou férovost a východní kuloárový styl managementu. S odpovědným manažerem klíčové zákaznické firmy se lépe jedná mimo kancelář - při kultuře, sportu, po sauně s masáží... Kíekaunt je tedy člověk, který většinu své pracovní doby tráví u zákazníka, visí mu na rtech, odhaduje jeho potřeby. Jeho rozmazlenost nebere jako obtíž, ale jako příležitost firmy učit se. Dobrý kí-ekaunt dokáže bez jediného úplatku postavit kolem sebe a zákazníka zlatý plot, kterým konkurence nepronikne, i když ceny dané firmy nejsou zdaleka nejnižší.

Autor:
  • Nejčtenější

Podnikání střídaly chyby i ztráty. V Babicích dnes mají úspěšné České tropy

23. března 2024

Podnikatelský příběh Pavlíny Molkové začal před více než třicet lety ve Švýcarsku. „Všimli jsme si...

Vyzkoušeli jsme v testu Partners Banku. Obstála skoro na jedničku

21. března 2024

Na bankovním trhu začala v březnu fungovat nová ryze česká Partners Banka. Na startu oznámila, že...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Ignoruje vás kolega v práci? Jak poznat pasivního agresora a jak se mu bránit

25. března 2024

Očekáváte a potřebujete od kolegy spolupráci, místo toho se setkáváte jen s tím, že nedodržuje...

Pravidla pro předčasné splacení hypotéky se mění. K lepšímu, či horšímu?

22. března 2024

Stěhování, rozvod, vážná nemoc nebo jen možnost ušetřit na splátkách, to jsou důvody, proč se...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Akciové trhy i kryptoměny jsou na maximech. Ale vydrží tam?

26. března 2024

Mohlo by se zdát, že globální ekonomika jenom vzkvétá a geopolitická rizika v podobě válek a...

Nákup stavebního pozemku na úvěr a bez zástavy? Pomůže stavební spořitelna

28. března 2024

Pořízení stavebního pozemku je dobrá investice. Ať už jako startovací pozice pro děti, pro uchování...

Vyjednávací síla mladých na trhu práce roste, říká personální expertka

27. března 2024

Premium Vyhlídky absolventů jsou nadějné, říká v rozhovoru personální odbornice Jaroslava Rezlerová. Komu...

Akciové trhy i kryptoměny jsou na maximech. Ale vydrží tam?

26. března 2024

Mohlo by se zdát, že globální ekonomika jenom vzkvétá a geopolitická rizika v podobě válek a...

Ignoruje vás kolega v práci? Jak poznat pasivního agresora a jak se mu bránit

25. března 2024

Očekáváte a potřebujete od kolegy spolupráci, místo toho se setkáváte jen s tím, že nedodržuje...

Rána pro britskou monarchii. Princezna Kate má rakovinu, chodí na chemoterapii

Britská princezna z Walesu Kate (42) se léčí s rakovinou. Oznámila to sama ve videu na sociálních sítích poté, co se...

Smoljak nechtěl Sobotu v Jáchymovi. Zničil jsi nám film, řekl mu

Příběh naivního vesnického mladíka Františka, který získá v Praze díky kondiciogramu nejen pracovní místo, ale i...

Rejžo, jdu do naha! Balzerová vzpomínala na nahou scénu v Zlatých úhořích

Eliška Balzerová (74) v 7 pádech Honzy Dědka přiznala, že dodnes neví, ve který den se narodila. Kromě toho, že...

Pliveme vám do piva. Centrum Málagy zaplavily nenávistné vzkazy turistům

Mezi turisticky oblíbené destinace se dlouhá léta řadí i španělská Málaga. Přístavní město na jihu země láká na...

Kam pro filmy bez Ulož.to? Přinášíme další várku streamovacích služeb do TV

S vhodnou aplikací na vás mohou v televizoru na stisk tlačítka čekat tisíce filmů, seriálů nebo divadelních...