Klávesové zkratky na tomto webu - základní
Přeskočit hlavičku portálu

Kí-ekaunti měli poradu zní trochu kosmicky...

  10:00aktualizováno  10:00
Už v několika pokračováních série na tomto místě jsem kritizoval řízení firem a rozhodování z neformálních struktur, ze zákulisí. A z odezvy čtenářů vím, že mě někteří mají za velmi naivního.

Už v několika pokračováních série na tomto místě jsem kritizoval řízení firem a rozhodování z neformálních struktur, ze zákulisí. A z odezvy čtenářů vím, že mě někteří mají za velmi naivního. "Cožpak se někdy rozhodovalo o obsazení důležitých postů, o hlavních zakázkách, o spojenectvích někde jinde než na golfu, tenisu, na večírcích, v přítmí luxusních restaurací?" ptají se.

Řízení a rozhodování od golfového greenu nemusí být nutně méně kvalifikované než rozhodování od ředitelského stolu. Ba - vyjednávání a rozhodování mimo oficiální zasedačky má svůj půvab, své přednosti. Z marketingových mozkových center se proto už nějakou dobu šíří moderní know-how péče o zákazníka. Každý zákazník je pánem, ctěnou osobou či institucí - nicméně přece jen někteří jsou ještě ctěnější. Podle Paretova pravidla 20 procent nejlepších zákazníků dělá 80 procent zisku. Pro ty nejlepší se vžil anglický název "key accounts", čti "kí-ekaunts", tedy klíčoví obchodní partneři, klíčoví zákazníci.

A u firmy, která to se svou prosperitou myslí vážně, musí být na každého takového klíčového zákazníka vyčleněn jeden pracovník, který se nestará o nic jiného než právě o toho klíčového zákazníka. Takovému pracovníkovi se říká "key account manager", v poangličtěné češtině právě jen stručně "kí-ekaunt". A tak se také skloňuje: "Terezko, sežeň mi kí-ekaunty na deset hodin na poradu."

Když jsem nedávno dostal zadání pomáhat těmto kí-ekauntům k úspěchu, situace byla obdobná jako v 70. letech s výpočetní technikou. Kdekdo to urychleně zaváděl, málokdo o tom znal podrobnosti - jak to strukturovat, organizovat. I v největším světovém internetovém knihkupectví byla o řízení vztahů s klíčovými zákazníky jedna jediná knížka. Není to jen jiná nálepka pro staré dobré Baťovo "náš zákazník - náš pán", ptal jsem se? Je a není.

Celé to know-how chytře spojuje euroatlantickou férovost a východní kuloárový styl managementu. S odpovědným manažerem klíčové zákaznické firmy se lépe jedná mimo kancelář - při kultuře, sportu, po sauně s masáží... Kíekaunt je tedy člověk, který většinu své pracovní doby tráví u zákazníka, visí mu na rtech, odhaduje jeho potřeby. Jeho rozmazlenost nebere jako obtíž, ale jako příležitost firmy učit se. Dobrý kí-ekaunt dokáže bez jediného úplatku postavit kolem sebe a zákazníka zlatý plot, kterým konkurence nepronikne, i když ceny dané firmy nejsou zdaleka nejnižší.

Autor:


Nejčtenější

Rodiny začínají počítat jinak. Podívejte se, na co Čechům schází peníze

Ilustrační snímek

Finanční situace českých domácností se vylepšuje. Jako dobrou ji vnímají čtyři pětiny rodin. Přesto osmdesát procent...

Pořídit si malou cukrárnu odradí i ty nejotrlejší, říkají podnikatelé

Ilustrační snímek

Dvacet stanovisek a ohlášení před zahájením činnosti a až třicet kontrol v rámci běžného provozu. Na to se musí...



První obchodní počin byl fiaskem, dnes jeho firma funguje už 26 let

Mít vlastní obchod byl vždycky jeho sen.

Jeho otec byl vášnivý zahradník. Zdeněk Adam mu musel od malička pomáhat a nenáviděl to. Přesto se dnes zahradničením...

Propustit zaměstnance je v Česku dost obtížné a drahé, říká studie

Ilustrační snímek

V České republice jsou pravidla pro propuštění zaměstnance jedna z nejpřísnějších v Evropě. Je nemožné se rozloučit se...

Neúčelová hypotéka na cokoli je levnější než běžný spotřebitelský úvěr

Ilustrační snímek

Začátkem října vstoupí v platnost další opatření ČNB, které mnoha domácnostem zabrání sjednat si hypotéku kvůli...

Další z rubriky

Spát v práci? Proč ne, zvyšuje to produktivitu, říkají odborníci

Ilustrační snímek

V době minimální nezaměstnanosti lákají firmy nové kolegy na zajímavé benefity. Jedním z nich může být možnost spánku...

První obchodní počin byl fiaskem, dnes jeho firma funguje už 26 let

Mít vlastní obchod byl vždycky jeho sen.

Jeho otec byl vášnivý zahradník. Zdeněk Adam mu musel od malička pomáhat a nenáviděl to. Přesto se dnes zahradničením...

Jak při hledání zaměstnání nejlépe využít sociální síť LinkedIn

Ilustrační snímek

Inzeráty už moc nefungují, dnes se noví zaměstnanci hledají přes sociální sítě. Pokud tedy uvažujete o změně práce,...

Fundament kryptoměn krvácí, můžeme čekat změnu?

Fundament kryptoměn krvácí, můžeme čekat změnu?

Kurzy.cz Obchodování kryptoměn je brzdou mainstreamového přijetí blockchainové technologie. Shodli se na tom jednomyslně účastní...

Najdete na iDNES.cz