Martin vystudoval práva, dnes pracuje jako státní úředník. Jeho příjem je 25 000 korun hrubého. Na konzultaci s finančním poradcem se objednal, když mu kamarád nastínil, jak díky doporučení poradce investuje část svých příjmů. „Kamaráda považuji za rozumného a uvážlivého člověka, tak chci od vás slyšet, jakým způsobem bych měl se svými penězi nakládat já,“ vysvětlil klient na úvod.
Požadavky a cíle
Odpověď do značné míry závisí na klientově rodinném zázemí. Tedy: Martin má doma roční miminko, dcerku Natálku. Manželka Pavlína bude ještě minimálně rok na mateřské dovolené. Rodina bydlí v družstevním bytě, s nímž je spokojena. Byt mladým přenechali rodiče manželky. V souvislosti s bydlením proto nechtějí ani výhledově cokoli řešit. Na otázku, jakým způsobem rodina doposud vytvářela finanční rezervy, Martin trochu rozpačitě přiznává, že vlastně žádné úspory nemá.
Asi před třemi lety uzavřel stavební spoření, ale kromě vstupního poplatku a první platby tam dosud neposlal ani korunu. „Žijeme od výplaty k výplatě,“ vysvětluje. „Občas se na účtu v bance sejde pár tisíc navíc, ale ty většinou padnou na vybavení domácnosti nebo na skromnou dovolenou.“
Úvodní zamyšlení
Klientův postoj k spoření popřípadě investování se ukázal být v nápadném rozporu s jeho tvrzením, že prioritou jsou v jeho životě dcera a žena. Hovořit o pojištění pro případ, že by rodina zůstala kvůli nemoci nebo tragické události bez jeho příjmu, považuje za zbytečné. Stejně jako pravidelné dlouhodobé spoření menší částky, která by jednou dceři usnadnila studium, pořízení vlastního bydlení nebo jiné potřeby spojené se vstupem do samostatného života.
Další specifikace jeho představ o investování prozrazuje, že Martinovy názory ovlivňuje hlavně naprostá neznalost zákonitostí finančního trhu. Od investování očekává vysoké zhodnocení vložených prostředků, přitom ale nechce podstupovat v podstatě žádné investiční riziko. Běžné finanční produkty ho nezajímají (také proto prý nespoří na svůj účet ve stavební spořitelně). Pokud má investovat, chce se bavit o „sofistikovanějších“ produktech.
Upřesňující otázky
1. Měl by se finanční poradce snažit změnit myšlení klienta?
2. Jaké produkty by mohly takového klienta uspokojit?
Odpovědi a řešení
1. Měl by se poradce snažit změnit myšlení klienta?
Je otázka, zda by se měl finanční poradce při setkání s takto vyhraněným klientem snažit v první řadě měnit jeho postoje. Jedna věc je nasměrovat investice klienta žádoucím směrem, druhá je jeho subjektivní pocit. Poradce by neměl klientovi způsobit neklidné spaní. Nejlepší je postupovat v takovém případě s citem - krok za krokem klientovi pomoci pochopit, jak využívat finanční produkty k vlastnímu prospěchu.
2. Jaké produkty by mohly takovému klientovi vyhovovat?
Pan Martin by měl za prvé „oživit“ již dříve založené stavební spoření, na které může čerpat státní podporu. Právě tento produkt splňuje jeho požadavek na vyšší zhodnocení při minimálním riziku. Protože smlouvu uzavíral ještě za starých podmínek, měl by každý rok na účet ve stavební spořitelně uložit celkem 18 000 korun. K tomu dostane státní příspěvek 4 500 korun (spořitelna celou částku ještě zhodnotí dle smluvených podmínek).
Takto zhodnocené úspory bude mít Martin volné už za dva roky, ale pokud nebude peníze potřebovat, může využívat stavební spoření včetně státní podpory i po uplynutí pětiletého spořícího cyklu – až do dosažení cílové částky. Stavební spoření může využít i jeho manželka a dcera. I když už budou uzavírat smlouvy dle nových, méně velkorysých podmínek, přesto je stavební spoření jako základ portfolia vhodné.
Ocení-li klient kouzlo tohoto jednoduchého produktu, bude s ním řeč i o dalších možnostech. V další fázi by měl uvažovat o penzijním připojištění, zajištění rizik nebo pravidelném investování do podílových fondů.
Závěr
Na další schůzku by měl klient přijít i s manželkou – přeci jen je řeč o rodinných financích. Třebaže hlava rodiny nechce o zajištění rizik (pojištění) vůbec diskutovat, žena obvykle přemýšlí pragmatičtěji. Při setkání s finančním poradcem „v plné sestavě“ se skutečné potřeby rodiny definují mnohem lépe.
V případě Martina by totiž bylo chybou hovořit jen o spoření a investování, a přitom ho důrazně neupozornit na to, jak tragicky může život jeho nejbližších ovlivnit nemoc, úraz nebo jiné neštěstí. Pojištění může být v jeho případě bezesporu dobrou investicí.
Rady a tipy:
- Rodiče by se měli zabývat otázkou, jak se připravit na stáří. Na penzi by měli začít co nejdříve spořit či investovat každý měsíc alespoň pár stokorun. Využít mohou státem dotované penzijní připojištění a některý z otevřených podílových fondů.
- Budou-li chtít připravit pro dceru peníze na studia či na bydlení, měli by rovněž využít pravidelné investování do podílových fondů.
 |
JAK SE STÁT INVESTOREM, VYDĚLAT A NEOPAKOVAT ZAČÁTEČNICKÉ CHYBY? Čtěte naše aktuální téma. |
