Na finanční poradce se chystá přísný metr, zvlášť na nepoctivé radily

Neseriózním poradcům, kteří neumějí poradit a jdou jen po tučné provizi, může být brzy konec. "Měla by existovat přísná zkouška odborných znalostí poradců včetně toho, jak umějí s klientem pracovat," říká Tomáš Prouza, 1. místopředseda Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců.

Odhalit poradce-skokany zatím nedokážeme, říká Tomáš Prouza. | foto: archiv Tomáše Prouzy

Kromě povinných zkoušek pro všechny, kteří si chtějí vydělávat jako finanční poradci, jsou nutné i další změny. Mělo by se například omezit i pendlování vychytralých "lékařů přes finance" z jedné poradenské firmy do druhé. "Stávající finanční poradenství vydrží fungovat v Česku už jen pár let," předpovídá Prouza.

Tomáš Prouza

Vystudoval VŠE v Praze a na britské Open University získal titul MBA. V letech 2004 až 2006 byl náměstkem ministra financí. Dnes je spolumajitelem a ředitelem pro rozvoj a péči o klienty finančně-poradenské firmy Partners For Life Planning a 1. místopředsedou představenstva profesní asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců (AFIZ), která usiluje o etiku ve finančním poradenství.

Pětina lidí vnímá finanční poradce jako agenty, kteří neustále obtěžují, aby vnutili produkt, vydělali a šli o dům dál. Proč si u nás poradci vytvořili tak špatnou pověst?
Většina velkých poradenských sítí byla vytvořená na principu "vezmeme každého, nebudeme dělat výběr, koho si do sítě pustíme a počkáme. Někdo se chytí, někdo ne". Pokud ale poradce nezvládnul nástup a skončil, většina firem se už nedokázala postarat o klienty, které přivedl. Řada poradců přitom začínala poradenství zkoušet na svých kamarádech a blízkých. Zklamání pak bylo o to silnější. A lidé si to nenechali pro sebe.

Jak se dívají Češi na poradce

• Ve dvaceti procentech Čechů vyvolává pojem "finanční poradce" jednoznačně negativní asociace. Spojují si je s pojmy vtíravost, falešnost, plané řeči a ztráta času.
• Většina lidí se domnívá, že najít dobrého poradce není jednoduché.
• Dvě pětiny Čechů neznají dobrého finančního poradce.
• Finanční poradce využívá momentálně jen deset procent populace.
• Přes 80 procent lidí, kteří využívají poradce, věří, že lze důvěřovat jen některým.
Zdroj: Výzkum agentury Perfect Crowd - Svět finančních poradců očima veřejnosti, říjen 2009

Finanční poradenství může v Česku dělat prakticky kdokoliv. Neexistují zatím žádné profesní požadavky ani odborné zkoušky. Snažíte se v tom něco změnit, aby si každý nemohl hrát na lékaře přes finance?
Běžný finanční poradce žádnou zkoušku nepotřebuje, pojišťovací a investiční poradce musí získat licenci od České národní banky. Zejména v pojišťovnictví je ale získání této licence formální, zkoušku udělá přes 99 procent lidí. Na ministerstvu financí se proto účastníme přípravy pravidel, která by měla vstup do odvětví zpřísnit.

Jaká kritéria chcete prosadit, aby poradenství mohli dělat jen odborníci s dobrými znalostmi?
Měla by existovat přísná zkouška, kterou by neměl projít každý, ale řekněme nejvýše 70 procent uchazečů. Měla by jí předcházet dobrá příprava, ovšem nikoliv papouškování právních předpisů, jak vypadá nynější zkouška pojišťovacích poradců. Chceme také, aby poradenství bylo rozděleno na tři segmenty: na úspory a investice, pojištění a hypotéky a úvěry. Každý poradce by se musel předem rozhodnout, zda chce působit ve všech oblastech, nebo jen v některé a podle toho složit oborové zkoušky, kterými by prokázal, že rozumí investicím, pojištění a úvěrům. Poté by musel složit zkoušku i z finančního poradenství. Zde by musel na modelovém příkladu předvést, jak by s klientem pracoval. Tyto dovednosti a schopnosti zatím nikdo nekontroluje. U firem, kde se neřeší kvalita, stačí naučit se pár základních pouček a začnou prodávat

Kdo by měl takové zkoušky provádět, mělo by jít o státní zkoušku?
Stát by měl určitě pečlivě kontrolovat, jak takové zkoušky probíhají a zda nejsou jen formální. Poradenská firma by pak měla dbát o to, aby nováčci získávali po úspěšném složení zkoušek nejprve zkušenosti pod dohledem svého vedoucího. A teprve pak by mohli začít pracovat samostatně.

Jak ale chcete zabránit tomu, že u zkoušky v jedné poradenské firmě uchazeč vypadne a projde třeba v jiné?
Tomu dnes zabránit nejde. Každá firma má sice seznamy svých poradců, neexistuje však jejich profesní historie. ČNB sice poskytuje informaci o tom, kde aktuálně poradce působí, ale bez historie změn. Nemáme tedy možnost zjistit, zda nejde například o tak zvané skokany, kteří vystřídali během několika let několik poradenských firem.

Měla by tedy v Česku vzniknout databáze poradců, kteří klientům neradí dobře a střídají poradenské firmy?
Intenzivně o tom diskutujeme v naší profesní asociaci AFIZ. Myslíme si, že by měla být veřejně dostupná profesní historie poradců a dále by měl existovat i registr, který by monitoroval, zda za poradcem nezůstávají dluhy. Takový registr funguje například v Anglii. Lze tak zjistit, zda uchazeč o tuto profesi má nějakou poradenskou historii, zda nedostal dříve nějakou sankci a nedluží poradenské firmě, ze které odešel. Pokud se dozvím, že člověk, který chce nastoupit k nám, dluží jiné poradenské firmě třeba 200 tisíc korun, budu vědět, že má jedinou motivaci: prodat klientovi nejdražší produkt s nejvyšší provizí a nikoliv dělat dobré poradenství.

Můžete vysvětlit, jak zůstávají za poradci dluhy?
Když uzavřete s klientem smlouvu, například pojistku, inkasuje poradce svou odměnu hned na začátku. Poradenská firma za tuto provizi ručí pojišťovně. Pokud klient zruší sjednanou pojistku dříve než za dva nebo tři roky, poradenská firma musí pojišťovně vrátit poměrnou část provize a s poradcem si vyúčtuje rozdíl. Spousta poradců v některých firmách ale skončí třeba během prvního roku, jdou jinam a své klienty okamžitě přepojistí.

Kolik procent poradců odejde do roka od své poradenské firmy?
V průměru asi pětina. Někteří z nich ale skončí během prvních tří měsíců, kdy si neumějí najít klienty. My jsme loni výrazně zvýšili investice do výběru a úvodní přípravy, abychom měli jistotu, že naši poradci očekávání klientů budou umět naplnit.

Finanční poradenství patří k výnosným profesím, příjmy poradců patřily vždy k nadprůměrným. Kolik si teď v době recese vydělává průměrný poradce?
Průměrní poradci, kteří jednají přímo s klienty a poskytují jim servis služeb, vydělávají v průměru měsíčně 40 až 45 tisíc korun. Pokud si takový poradce dokázal získat zajímavou klientelu, vydělává měsíčně i přes 100 tisíc korun. Manažeři, kteří mají pod sebou určitou strukturu poradců, vydělávají v řádech sta tisíců korun.

Poradenské firmy začínají otevírat i své pobočky, je to rovněž nový trend v poradenství?
Určitě. Je to i reakce na pověst poradců, na které se část veřejnosti stále dívá jako na lidi, co zvoní na zvonky. Proto velké poradenské firmy zkoušejí otevírat hezké kanceláře, my jsme loni otevřeli nová klientská centra, která vypadají jako pobočky bank, aby lidé ztratili ostych a začali poradenství důvěřovat. Pro řadu lidí je totiž přijatelnější dát si schůzku s poradcem na pobočce, než si ho pustit domů. Někteří klienti to začali i vyžadovat, chtějí vidět, že za člověkem s vizitkou poradce není žádný chytrák.

Nejde ale spíš o konkurenční boj velkých poradenských firem proti menším?
Určitě je to snaha vydělit se z davu, být fyzicky vidět, posunout se dál a dělat poradenství jinak. My máme například osm klasických klientských center a do tří let jich chceme otevřít padesát, a to i v menších městech.

Od jakého finančního poradce byste si rozhodně nenechal poradit?
V první fázi by rozhodovalo, zda si poradce získá mojí důvěru. Pak bych se snažil získat reference. Rozhodovalo by i o to, zda by mě uměl přesvědčit, že se o mé finance bude umět dobře starat. Pokud si vezmu poradce, nechci přemýšlet nad detaily, chci mu dát pouze zadání a ať se stará. V tom musí být důvěra, které předchází velmi osobní diskuse, kolik vyděláváte a co chcete dosáhnout. Spousta lidí přitom má potíže vyjádřit a pojmenovat své dlouhodobé cíle a priority. Například to, kolik chce mít naspořeno na důchod, zda chce část úspor věnovat dětem nebo zda chce investovat do jejich vzdělání. To je na celé diskusi s poradcem to nejtěžší. Pokud poradce nemá dobré zadání, nemůže dát ani dobré řešení. Asi bych se proto vyhnul poradci, který by mi nepomohl srovnat si mé priority a cíle.

Autor:
  • Nejčtenější

Podnikání střídaly chyby i ztráty. V Babicích dnes mají úspěšné České tropy

23. března 2024

Podnikatelský příběh Pavlíny Molkové začal před více než třicet lety ve Švýcarsku. „Všimli jsme si...

Ignoruje vás kolega v práci? Jak poznat pasivního agresora a jak se mu bránit

25. března 2024

Očekáváte a potřebujete od kolegy spolupráci, místo toho se setkáváte jen s tím, že nedodržuje...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Pravidla pro předčasné splacení hypotéky se mění. K lepšímu, či horšímu?

22. března 2024

Stěhování, rozvod, vážná nemoc nebo jen možnost ušetřit na splátkách, to jsou důvody, proč se...

Akciové trhy i kryptoměny jsou na maximech. Ale vydrží tam?

26. března 2024

Mohlo by se zdát, že globální ekonomika jenom vzkvétá a geopolitická rizika v podobě válek a...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Vyjednávací síla mladých na trhu práce roste, říká personální expertka

27. března 2024

Premium Vyhlídky absolventů jsou nadějné, říká v rozhovoru personální odbornice Jaroslava Rezlerová. Komu...

Auto nabourané na parkovišti. Kdo uhradí škodu?

29. března 2024

Poškozená vozidla na parkovištích v sídlištích, u obchodních domů, sportovních center či v...

Nákup stavebního pozemku na úvěr a bez zástavy? Pomůže stavební spořitelna

28. března 2024

Pořízení stavebního pozemku je dobrá investice. Ať už jako startovací pozice pro děti, pro uchování...

Vyjednávací síla mladých na trhu práce roste, říká personální expertka

27. března 2024

Premium Vyhlídky absolventů jsou nadějné, říká v rozhovoru personální odbornice Jaroslava Rezlerová. Komu...

Akciové trhy i kryptoměny jsou na maximech. Ale vydrží tam?

26. března 2024

Mohlo by se zdát, že globální ekonomika jenom vzkvétá a geopolitická rizika v podobě válek a...

PAMÁTKY TÁBOR, s.r.o.
Přípravář staveb/rozpočtář

PAMÁTKY TÁBOR, s.r.o.
Jihočeský kraj
nabízený plat: 40 000 - 50 000 Kč

Smoljak nechtěl Sobotu v Jáchymovi. Zničil jsi nám film, řekl mu

Příběh naivního vesnického mladíka Františka, který získá v Praze díky kondiciogramu nejen pracovní místo, ale i...

Rejžo, jdu do naha! Balzerová vzpomínala na nahou scénu v Zlatých úhořích

Eliška Balzerová (74) v 7 pádech Honzy Dědka přiznala, že dodnes neví, ve který den se narodila. Kromě toho, že...

Pliveme vám do piva. Centrum Málagy zaplavily nenávistné vzkazy turistům

Mezi turisticky oblíbené destinace se dlouhá léta řadí i španělská Málaga. Přístavní město na jihu země láká na...

Kam pro filmy bez Ulož.to? Přinášíme další várku streamovacích služeb do TV

S vhodnou aplikací na vás mohou v televizoru na stisk tlačítka čekat tisíce filmů, seriálů nebo divadelních...

Stále víc hráčů dobrovolně opouští Survivor. Je znamením doby zhýčkanost?

Letošní ročník reality show Survivor je zatím nejkritizovanějším v celé historii soutěže. Může za to fakt, že už...