Ve známé Poláčkově knize Bylo nás pět se malý Bajza těší na návštěvy cesťáků v jejich koloniálu, protože to vždy znamenalo příjemné vytržení z každodennosti i nějaký ten drobný dáreček navíc. Je třeba si uvědomit, že i obchodník dneška není žádný prodejní automat, a že se tedy od něj očekává i nějaké to pobavení. Nechci tím říci, že by měl vyprávět anekdoty nebo si načervenit nos. Znamená to, že by se obchodní jednání nemělo věnovat jen obchodu.
Vstoupíte-li do neznámé prodejny a hned za dveřmi na vás vybafne prodavač „co si přejete“, pravděpodobně se vám to nebude příliš zamlouvat. Raději byste se nejdříve seznámili s prostředím, rozhlédli se a pak se teprve zajímali o zboží. Podobně to cítí i váš zákazník, který vás vidí poprvé v životě. Dejte mu tedy chvíli na vzpamatování a začněte mluvit o něčem obecném.
Co tedy použít k této „nezávazné konverzaci“? Měli byste se vyhýbat kontroverzním námětům, jako je politika nebo náboženství. Nepřípustné jsou i rozhovory o sexu, negativní informace či radikální názory. Můžete tedy po vzoru Angličanů zvolit třeba neutrální počasí, tím nic nezkazíte. Výhodnější je ale využít témata s vyšší účinností. Vedle úvodního odlehčení totiž dokážou naladit zákazníka výrazně pozitivně a ještě vám přinesou důležité informace.
Pokud tedy uvidíte na zdi klientovy kanceláře viset fotografii, na níž drží v náručí desetikilového kapra, máte vyhráno. Vůbec není třeba, abyste také fandili rybaření nebo se v něm alespoň vyznali. Stačí vyjádřit obdiv a další půl hodiny si vystačíte s nasloucháním.
KONFLIKTY A SPORY:Dalšími úspěšnými tématy jsou například místní pamětihodnosti (od architektury přes umění až ke sportu), vzhled firmy, je-li na ní co chválit, diplom na zdi.
Dobrý obchodník by měl být pohotový. Jakmile ho totiž zákazník předežene s otázkou „tak co jste nám přinesl?“, nemůže se vracet k přírodním krásám. Proto je dobré sbírat podněty už cestou k zákazníkovi, a když nic neobjevíte, mít v záloze několik standardních úvodů.
