Naučte se kvalitně jednat s obchodním partnerem

Umíte úspěšně projednat důležité věci s klientem? Jestli odcházíte ze schůzek naštvaní či s pocity světovládců, nejspíš ne. Skutečnost, že jednání nebylo úspěšné, nemusí být zaviněna jen zatvrzelostí druhé strany nebo špatnou nabídkou. Nýbrž i tím, že děláte při komunikaci s protihráčem chyby.
Důkladná příprava je základem kvalitní schůzky.

Důkladná příprava je základem kvalitní schůzky. | foto: Profimedia.cz

Jednání, které odborníci označují jako úspěšné, končí modelem "výhra - výhra". To znamená, že obě strany jsou spokojené. Žádná neodchází poražená a nikdo nikoho nenutil k dohodě násilím. Jenže skončit vyjednávání ideálně bývá velmi obtížné. Můžete se o tuto variantu snažit. A to tak, že se na jednání odborně i lidsky pečlivě připravíte. A bude vám jasné, čeho se vyvarovat.

Připravte se na schůzku, zjistěte podrobnosti
Základem úspěšně vedeného jednání s dobrým koncem je důkladná příprava. Podle odborníků stojí dokonce za úspěchem z devadesáti procent.

Dobře se připravit přitom neznamená jen nastudovat smlouvy, akta, knihy… ale třeba i osobnost člověka, se kterým budete mluvit. Měli byste vědět, co říká, i když mlčí, tedy znát zásady neverbální komunikace, co má rád nebo kde je jeho slabé místo. Někdy se může hodit, když o něm budete vědět i věci, které s jednáním nesouvisí, třeba jakému hokejovému či fotbalovému týmu fandí nebo že jeho koníčkem je rybaření. Ale pozor, tyto informace zjišťujte diskrétně.

Udělejte si strategický plán jednání
Než vyrazíte na domluvenou schůzku, ujasněte si své cíle a požadavky. Co od jednání očekáváte? Chcete za každou cenu zvítězit? Vnutit obchodnímu partnerovi svoji vůli - nezavřete si tím cestu k dalším kontraktům? Nebo jste přístupní kompromisu a ochotní vyjednávat? V čem můžete případně ustoupit?

Když začnete vymýšlet na místě a improvizovat, můžete zazmatkovat nebo odhalit svoje slabé stránky. Měli byste mít představu i o tom, s čím hodlá předstoupit druhá strana.

. Čím může být ohrožen úspěch

Kupení argumentů
Do druhé strany "nehučte", můžete ji otrávit a naznačit, že je méně chápavá.

Nejdřív lichotka, pak úder
Proti silnému protihráči s takovou taktikou neuspějete, prokoukne vás a ztratíte kredit.

Bratření
Řeči typu: vždyť jsme jako jedna rodina, my se nějak dohodneme. Zapomeňte na ně. Jste obchodní partneři a nedohodnete se "nějak", ale tak, aby byla dohoda pokud možno co nejlepší pro obě strany.

Vyplatí se připravit několik variant nabídky, od té nejlepší až po tu, která je pro vás ještě přijatelná. Začněte od té ideální, byť neočekáváte, že by "prošla". Vytvoříte si tak dobrý prostor pro slevování až k té variantě, která sice už zdaleka tak ideální není, ale stále je pro vás zajímavá. Stanovte si hranici, za kterou už vyjednávání ukončíte.

Mějte připravené zálohy, můžou se hodit
Nikdo nemůže nosit všechno v hlavě, nestyďte se proto přijít na schůzku vyzbrojení poznámkami, odbornou literaturou, tedy vším, co vám může pomoct.

Jestliže se jednání dostane do mrtvého bodu, mějte v záloze zajímavou a nečekanou nabídku, která by vašeho obchodního partnera ohromila. Jednáním, které už už spěje k patu, můžete otevřít nový směr.

Během jednání si dělejte zápisky. Jestliže si chcete schůzku nahrávat, měla by o tom druhá strana vědět. Je trapné, když vám z aktovky vypadne zapnutý diktafon. Mluvte jasně a zpříma. Jste-li zvyklí říkat za každým druhým slovem "jako", "vlastně", "že" a tak dále, soustřeďte se, ať tohle slovní smetí z vaší řeči zmizí.

Předneste svoje požadavky a nechte stejně dlouho mluvit druhou stranu. Pozor: naslouchejte, nevypínejte s myšlenkou, že jsou důležitá jen vaše přání. Mluvte v první osobě - navrhuji, domnívám se, doufám… Uděláte dojem silného partnera, který si stojí za svým a neschovává se za kolektiv.

Dejte si na sebe pozor, ovládejte své emoce
Odborníci sice tvrdí, že dojem z jednání se na úspěchu podílí jen asi jednou desetinou, ale i ta může obchod nenávratně pokazit.

Dívejte se partnerovi zpříma do očí. Když budete uhýbat pohledem, může vás mít ten druhý za zbabělce nebo neupřímného člověka. Usmívejte se, ale ne křečovitě nebo naučeně, nýbrž lehce a přirozeně.

Stůjte vzpřímeně tak, jak jste zvyklí. Nesnažte se vypadat ani vyšší, ani menší. V prvním případě budíte dojem přezíravého člověka, v druhém dáváte najevo slabost a podřízenost. Řeč těla toho o Vás může hodně prozradit.

Partnera oslovte, až když je vám na doslech a můžete si podat ruku. Stisk ruky je velmi důležitý. Nelomcujte s ní, nedržte ruku déle, než je nutné, a zapomeňte na "leklou rybu". Během jednání se vyvarujte nejen vzteku a křiku, ale i přílišné neformálnosti. Schůzka se může rozpliznout.

Autor:
  • Nejčtenější

Podnikání střídaly chyby i ztráty. V Babicích dnes mají úspěšné České tropy

23. března 2024

Podnikatelský příběh Pavlíny Molkové začal před více než třicet lety ve Švýcarsku. „Všimli jsme si...

Ignoruje vás kolega v práci? Jak poznat pasivního agresora a jak se mu bránit

25. března 2024

Očekáváte a potřebujete od kolegy spolupráci, místo toho se setkáváte jen s tím, že nedodržuje...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Auto nabourané na parkovišti. Kdo uhradí škodu?

29. března 2024

Poškozená vozidla na parkovištích v sídlištích, u obchodních domů, sportovních center či v...

Pravidla pro předčasné splacení hypotéky se mění. K lepšímu, či horšímu?

22. března 2024

Stěhování, rozvod, vážná nemoc nebo jen možnost ušetřit na splátkách, to jsou důvody, proč se...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Akciové trhy i kryptoměny jsou na maximech. Ale vydrží tam?

26. března 2024

Mohlo by se zdát, že globální ekonomika jenom vzkvétá a geopolitická rizika v podobě válek a...

Auto nabourané na parkovišti. Kdo uhradí škodu?

29. března 2024

Poškozená vozidla na parkovištích v sídlištích, u obchodních domů, sportovních center či v...

Nákup stavebního pozemku na úvěr a bez zástavy? Pomůže stavební spořitelna

28. března 2024

Pořízení stavebního pozemku je dobrá investice. Ať už jako startovací pozice pro děti, pro uchování...

Vyjednávací síla mladých na trhu práce roste, říká personální expertka

27. března 2024

Premium Vyhlídky absolventů jsou nadějné, říká v rozhovoru personální odbornice Jaroslava Rezlerová. Komu...

Akciové trhy i kryptoměny jsou na maximech. Ale vydrží tam?

26. března 2024

Mohlo by se zdát, že globální ekonomika jenom vzkvétá a geopolitická rizika v podobě válek a...

Smoljak nechtěl Sobotu v Jáchymovi. Zničil jsi nám film, řekl mu

Příběh naivního vesnického mladíka Františka, který získá v Praze díky kondiciogramu nejen pracovní místo, ale i...

Rejžo, jdu do naha! Balzerová vzpomínala na nahou scénu v Zlatých úhořích

Eliška Balzerová (74) v 7 pádech Honzy Dědka přiznala, že dodnes neví, ve který den se narodila. Kromě toho, že...

Pliveme vám do piva. Centrum Málagy zaplavily nenávistné vzkazy turistům

Mezi turisticky oblíbené destinace se dlouhá léta řadí i španělská Málaga. Přístavní město na jihu země láká na...

Velikonoce 2024: Na Velký pátek bude otevřeno, v pondělí obchody zavřou

Otevírací doba v obchodech se řídí zákonem, který nařizuje, že obchody s plochou nad 200 čtverečních metrů musí mít...

Kam pro filmy bez Ulož.to? Přinášíme další várku streamovacích služeb do TV

S vhodnou aplikací na vás mohou v televizoru na stisk tlačítka čekat tisíce filmů, seriálů nebo divadelních...