Klávesové zkratky na tomto webu - základní
Přeskočit hlavičku portálu

Odmítnutím se agenta nezbavíte!

aktualizováno 
Nikdo nemá stoprocentní recept na to, aby získal klienta, nikdy nemůže vědět zcela jistě, co si myslí. Časté námitky slouží k tomu, abychom klienta přesvědčili, že to, co mu navrhujeme, potřebuje. Lidé jsou dnes netrpěliví. Nedokážou čekat. V této kapitole si uvedeme nejčastěji se vyskytující námitky během obchodního jednání a vhodné odpovědi na ně.

Jestliže potenciální klient říká, že chce počkat, ještě si to promyslet, není s největší pravděpodobností přesvědčen o výhodách nabízeného produktu. Odpověď, že si to musí promyslet, může být vyhýbavá. Jsou samozřejmě výjimky. Někteří po našem odchodu budou o nabídce mluvit se známými a pak zavolají. Ale na to se nedá spoléhat. Proto nabízím příklady hotových odpovědí, které pomohou účinně redukovat nebo přímo odstraňovat námitky klientů.

1. Musím o tom popřemýšlet

Kdybyste, prosím vás, mohl být dnes pojištěn zadarmo, přijal byste pojištění?
Zákazník pravděpodobně odpoví „ano“. Takže v zásadě nechcete přemýšlet o samotném pojištění, ale o tom, kolik peněz, jak vysoké pojistné, si můžete dovolit platit ročně? Také.
V souvislosti s tím se mohu zeptat, zda jste schopen odložit stranou … korun měsíčně?
Je-li pojistná částka … korun ročně, denně to vychází … korun. To je asi tolik, kolik kuřák utratí za levné cigarety.

2. Chci si to promyslet

Jak vydělat při odchodu z firmy maximum?
Více ZDE.

Kdybyste mohl dostat to pojištění zadarmo, chtěl byste se pojistit? Klient většinou odpovídá „ano“. Proč? A teď sám začíná odpovídat na svoje pochybnosti. Takže, jak vidím, chcete být pojištěn!

3. Chci si to promyslet

Naše pojišťovna také bude uvažovat, zda vás může pojistit. Pokud jste zdravý, není to problém. Chcete si nechat týden na rozmyšlenou, ale nemáte žádnou jistotu, že za týden budete stejně zdravý jako teď. Z toho důvodu je dobré rozhodnout se dnes.

4. Setkáme se později, zavolám vám, mám vaši navštívenku

Uvědomujete si, že potřebujete pojištění jako každý, kdo je zodpovědný za příjmy v rodině? Proč chcete riskovat těch několik dní? Jestli potřebujete pojištění, udělejte to hned!

5. Musím si to promyslet

Čas, který si klienti dávají na rozmyšlenou, bývá zdrojem různých problémů – jeden z nejlepších poradců naší pojišťovny, kterému se klient nepojistil před tragickou událostí, teď říká novým klientům: Vy nežádáte o trpělivost, vy si myslíte, že stáří nebo invalidita mohou očkat. Zdá se vám to rozumné?

6. Ráno je moudřejší večera

Myslíte, že čas, který si necháváte na rozmyšlenou, vám může přinést nějaké výhody? Řekněte mi, prosím, co vám opravdu brání uzavřít pojištění ještě dnes? Teď, když jsem u vás, je nejlepší chvíle se rozhodnout, máte veškeré informace, údaje, můžeme pojištění vybrat přesně podle vašich potřeb. Chcete se zamyslet nad výší pojistného?

7. Musím si to promyslet

Je nějaký důvod, proč se nemůžete dnes rozhodnout? Klient uvádí důvod a poradce mu vysvětluje. Vysvětlil jsem vám to dobře? Klient uvádí další pochybnosti. Jestli vám vše vysvětlím, uzavřete pojištění ještě dnes? Mohu vám ještě něco vysvětlit, abyste se rozhodl dnes?

8. Musím si to promyslet, snad se mi přes ten týden nic nestane

Možná že ne, ale nikdo vám to nezaručí. Moje profese spočívá v tom, že chci, aby se finančně zajistily příjmy vaší rodiny, pokud dojde k nepředvídané události, aby vám nevznikly dluhy nebo abyste neztratil vše.

9. Musím si to rozmyslet

Kde znásobit peníze za rok, či deset let?
Více ZDE
.

Využijeme jeden ze způsobů Claye Hamlina. Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem Vysvětlím vám, proč byste měl podepsat žádost ještě dnes. Každý z nás má svůj čas předurčen. Poradce kreslí vodorovnou, přerušovanou čáru a pak ji předělí svislou plnou čárou. Svislá čára určuje hranici, za kterou už nebudete moci uzavřít životní pojištění vzhledem k věku. Někteří tu linii nikdy nepřekročí – jsou zdraví až do smrti, jiní odcházejí náhle. Určitě znáte lidi, kteří se už pojistit nemohli, ztratili nenávratně tuto možnost, což pro ně znamenalo tragédii. Nevíme, kolik času nám zůstalo do překročení té hranice, ale určitě víme, že teď, pokud jste zdráv, je nejvhodnější čas.

10. Promyslím si to a zavolám vám

Chcete si to pojištění promyslet, protože v budoucnu by se mohly vyskytnout nějaké nepředvídatelné překážky. Nemáte jistotu, zda budete moci za několik měsíců nebo let platit pojistné. Nevíte, jestli vaše příjmy neklesnou, což je těžké předvídat a nemohu vám to zazlívat. Ale zároveň je třeba si uvědomit, že nějaké riziko musíme vzít na sebe, nezatěžovat tím rodinu.

11. Budu o tom přemýšlet

Správně, naše pojišťovna také bude zvažovat, zda vás může pojistit. Od sepsání žádosti k vystavení smlouvy to trvá tři týdny. Do té doby si to můžete rozmyslet a teď navrhuji podepsat žádost.

12. Rozmyslím si to

V pořádku, rozmyslete si to, já bych vás jenom prosil, abychom se dohodli následovně: Dnes je úterý. Pokud mi nezatelefonujete do čtvrtka do devatenácti hodin, přijedu v pátek v sedm. Vyhovuje vám to?

13. Aspoň jeden den potřebuji na rozmyšlenou, stejně dnes nemám peníze

Dobře, navrhuji, abychom se dohodli takto: Dnes vyhotovíme žádost. Já za vás zaplatím pojistné zítra ráno, aby pojištění již začalo platit, večer přijedu pro peníze a zároveň vám dám potvrzení. Můžeme se takto dohodnout? Takto lze postupovat jen v případě, že pojišťovna nám vrátí pojistné v případě nepoctivého klienta. Ale poradci často tímto způsobem získávají dalšího zákazníka, pokud měli na něj zvlášť dobré doporučení – tento klient s ohledem na svého známého dodrží pak slovo.

14. Musím si to promyslet

Představte si, že máte drahý mercedes a pojedete s ním do Kyjeva. Necháte ho chvíli na ulici a půjdete něco zařídit. Náhodou, při listování v dokladech, si všimnete, že termín pojištění proti krádeži uplynul včera. Zhrozíte se, chcete se okamžitě vrátit bez vyřízení své věci. Pokud tam auto ještě stojí, budete ho chtít co nejrychleji pojistit. Souhlasíte? A není proto pro vás a vaši rodinu stokrát důležitější životní pojištění a pojištění proti jiným nepříjemným událostem, o nichž zde mluvíme? Přece se z toho Kyjeva ještě musíte vrátit a nejsou všichni řidiči střízliví!

Penzijní připojištění představuje výhodnou formu dlouhodobého a bezpečného spoření, zvláště pokud nemáte daleko do důchodu. Více o této zajímavé formě spoření se dočtete ve speciální příloze Fincentra o penzijním připojištění.

15. Musím si to rozmyslet, nevím, jestli budu moci platit pojistné

Říkáte, že si to promyslíte a nevíte, zda budete schopen platit pojistné. Většina klientů o tom přemýšlí. Ale nakonec se rozhodli a pak, když to bylo nutné, pracovali víc nebo spořili, aby se peníze na pojištění našly. Dosud se jim to daří. Člověk dokáže hodně, když chce. Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem

Jak reagoval agent na vaše odmítnutí? Děkujeme za vaše názory a připomínky.


Ukázky z knihy
Jana Warzecha: Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?

1. díl: Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?

2. díl: Jak vypadá úspěšný pojišťovací poradce?

3. díl: Jak agenti prověřují „potřeby“ klienta?

4. díl: Smrt, bída: trumfy agentů na stole!

5. díl: Odmítnutí: výzva k další akci!

6. díl: Jak reaguje agent na vaše odmítnutí?

7. díl: Jak agenti získali na vás kontakt?


Úryvek je z knihy "Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?" vydané nakladatelstvím Grada Publishing, které vydává další publikace v edici FINANCE jako např:
Financování vlastního bydlení
Povinné ručení - otázky a odpovědi


 

Autor:


Nejčtenější

KOMENTÁŘ: Zveřejňovat v inzerátech povinně výši mzdy je absurdní

Tomáš Surka z personálně-poradenské společnosti Devire

Mají firmy v pracovním inzerátu uvádět výši mzdy, nebo je lépe příjem neuvádět? Na Slovensku nemají na výběr, u našich...

Pořídit si malou cukrárnu odradí i ty nejotrlejší, říkají podnikatelé

Ilustrační snímek

Dvacet stanovisek a ohlášení před zahájením činnosti a až třicet kontrol v rámci běžného provozu. Na to se musí...



KVÍZ: Víte, jaká je životní úroveň v Česku a kdo je chudý?

Ilustrační snímek

Podle statistik snědli Češi loni v průměru přes 80 kilo masa a 84 kilo ovoce. Průměrnému Čechovi se také zvýšila mzda,...

Na splátku hypotéky padne průměrně 42 procent příjmů. A bude hůř

Ilustrační snímek

Pořídit si vlastní bydlení na hypotéku bude od 1. října výrazně složitější. Pro 13 procent Čechů jsou změny motivací...

Porovnali jsme osm možností, kdy a jak spořit pro své potomky

Ilustrační snímek

Pokud to dovolí finanční situace, spořit pro děti se snaží nejen rodiče, ale často i prarodiče. Způsobů a produktů,...

Další z rubriky

Po úrazu zůstal doma. Zachránilo ho pár stovek, které zaplatil za pojistku

Ilustrační snímek

Stane-li se vám úraz, který na delší dobu znemožní vydělávat peníze, je to pro rodinu často vážný problém. Situaci může...

Většina tátů by potřebovala pro rodinu vydělat o 5 až 10 tisíc víc

Unikátní sonda do priorit českých otců naznačila, že muž si na sobě nejvíc...

Finančně utáhnout rodinu s dětmi není snadné. Jak to vnímají čeští otcové? Na tuto otázku hledal odpověď unikátní...

O dovolenou v cizině je obrovský zájem. Experti hlásí nové trendy

Ilustrační snímek

Chuť Čechů prožít dovolenou v cizině je letos obrovská. Přibývá lidí, kteří vycestují i vícekrát v jednom roce. Zároveň...

Německo si chválí uprchlíky. Práci jich dostalo už více než 300 tisíc

Německo si chválí uprchlíky. Práci jich dostalo už více než 300 tisíc

Kurzy.cz Začleňování uprchlíků do pracovního procesu v Německu se podle Spolkové agentury práce daří. Práci si našlo již více ne...

Najdete na iDNES.cz