Přesvědčovat či ovlivňovat druhé můžeme v zásadě dvěma způsoby. Buď tak, že jim předložíme již hotové stanovisko, a očekáváme, že na něj přistoupí. Nebo tak, že s nimi vedeme dialog a snažíme se, aby k danému názoru dospěli s naší podporou sami. Prvý způsob bývá častější a jednodušší, a mnozí věří, že je i účinnější. Skutečností však je, že efektivnější většinou bývá ten druhý – přesvědčování „tahem“.
Co tyto metody v praxi znamenají? Projít dveřmi většinou můžeme tak, že na ně buď zatlačíme, nebo za ně naopak zatáhneme. Rozdíl ve výsledku nebývá velký. Přesvědčování na základě „tlaku“ a „tahu“ se liší. A to nejen postupem. Odlišné bývají i jejich výsledky.
V prvém případě se nám může podařit, že když tlačíme dostatečně, protistrana se nám podvolí. Většinou však z toho není příliš nadšena, a o přijatém názoru mnohdy pochybuje. Ve druhém můžeme dosáhnout toho, že názor, o kterém chceme přesvědčit, si druzí odvodí či vysloví sami.
Přesvědčování na základě tlaku
Ovlivňování či přesvědčování na základě tlaku bývá typické pro direktivní řízení. Projevuje se tendencí předkládat hotová, předem připravená stanoviska. Snahou je „racionálně“ je zdůvodňovat a podporovat připravenými argumenty, a očekávat, že je druhá strana přijme. Pokud se zdráhá, může být vystavena určitému nátlaku, ať již v podobě hrozeb či příslibů.
Přesvědčování formou tlaku může mít pochopitelně různé odstíny. V jemnějších případech je založeno „jen“ na tom, že člověk, který se snaží přesvědčit druhé, svá stanoviska navrhuje a zdůvodňuje. A očekává, že jeho autorita mu pomůže k tomu, že druhá strana na ně bez velkých diskusí přistoupí. Často i kvůli tomu, že se přijetí názoru očekává. Při silnějším tlaku se pak toto „přesvědčování“ mění v nátlak či vyhrožování, nebo sliby, že za to budou určité protihodnoty.
Lidé, kteří tento styl přesvědčování volí, bývají přesvědčeni, že je nejefektivnější a zcela přirozený. Své názory chápou jako správné, samozřejmé a velmi hodnotné, a proto je i tvrdě hájí. Ty, kteří vyjadřují názory jiné, mají sklon přerušovat, opravovat či dokonce napadat. Při „přesvědčování“ si často pomáhají i nejrůznějšími verbálními manipulacemi, například slovy „zvažte to rozumně“, „tomu dnes již nikdo nevěří“ nebo dokonce „máte s tím vůbec nějaké zkušenosti?“.
Přesvědčování navíc chápou jako „racionální“ proces, při němž emoce nehrají nebo by neměly hrát žádnou roli. Nechápou, že subjektivně nejpřesvědčivější bývají názory, ke kterým člověk dochází sám. Na tom, zda druhou stranu skutečně přesvědčili, jim navíc někdy ani příliš nezáleží. Stačí jim, že jejich názory vyjadřuje.
Kdy a proč tlak nepůsobí
Přesvědčování na základě tlaku může být vhodné, když je potřeba rozhodnout rychle a dosáhnout, alespoň navenek, shody. Namístě může být i tehdy, pokud znalosti toho, kdo přesvědčuje, podstatně převyšují znalosti ostatních, případně tehdy, pokud ostatní nejsou vlastního rozhodnutí schopni.
Jan Urban (1953)
 |
Ve většině případů však tento postup nebývá příliš vhodný, účinný, ani taktický. A to z několika důvodů.
Tím hlavním je, že lidé většinou nemají rádi, když jsou jim určité názory či řešení příliš vnucovány. Pokud mají pocit, že na ně někdo příliš tlačí a nedává jim tak čas pro vlastní zvážení věci, reagují spíše odmítavě. Někdy dokonce i tehdy, pokud s prezentovaným názorem původně v zásadě souhlasili. Důvodem může být, že přílišný tlak vyznívá podezřele, ale i pocit, že druhá strana podceňuje jejich schopnosti se rozhodnout či nalézt správný názor.
Příliš účinné nebývá ovlivňování „tlakem“ ani tehdy, když u přesvědčovaného narazí na jeho dosavadní zkušenosti a případně i obavy. Není přitom podstatné, zda tyto zkušenosti odpovídají skutečnosti, nebo zda jeho obavy jsou opodstatněné. Ten, kdo na druhé tlačí, si však tuto skutečnost neuvědomuje. Příliš vhodný není tlak ani v situaci, kdy protistrana názoru nevěří, i když navenek tvrdí opak. V takovém případě je jen zřídka ochotná se za něj příliš angažovat.
Není ani příliš taktické, když názor, o kterém přesvědčujeme „tlakem“, prezentujeme hned na začátku jako celek. Druhé straně a potenciálním oponentům tím dáme poměrně snadný terč, do něhož se mohou „strefovat“, a jako celek ho i odmítat. A pokud názor jako celek hned na začátku odmítnou, nechtějí zpravidla později připustit, že by mohl být oprávněný. A to ani tehdy, když dojdou k závěru, že je správný. Museli by totiž připustit, že se zmýlili.
Přesvědčování na základě „tahu“
Ovlivňování či přesvědčování na základě „tahu“ nenaléhá, působí však o to přesvědčivěji. Jeho podstatou je vzbudit u druhé strany zájem, ukázat jí, že názor, o kterém ji chceme přesvědčit, odpovídá jejím zkušenostem, a možná i naznačit okolnosti, o nichž zatím neuvažovala.
Tento názor však neuvádíme předem. Dospíváme k němu postupně a s druhou stranou společně. K účinnosti „tahu“ totiž napomáhá, když respektujeme názory a zkušenosti druhých, a to včetně těch, které se od těch našich liší. Dáváme jim čas, aby náš názor či stanovisko zvážili, případně je i doplnili, a s určitou podporou k němu dospěli sami. Tato podpora přitom nemusí být ani příliš viditelná.
Nejčastějším nástrojem, o který se přesvědčování na základě tahu opírá, jsou proto otázky. Tyto otázky mohou být „návodné“ a vedou druhou stranu k tomu, aby se na daný problém či názor začala dívat z poněkud jiné strany. Jsou to však otázky, jež netlačí a jejichž důležitou vlastností je i to, že vycházejí z jejích vlastních zkušeností, nebo s nimi nejsou v rozporu. Kladeny by měly být tak, aby si s jejich pomocí nový názor či pohled na věc na základě svých zkušeností druhá strana dříve či později sama odvodila.
Nově vytvářený názor by navíc neměl u přesvědčovaného vyvolávat žádné obavy. Tuto skutečnost je však třeba ověřit a případné obavy co nejdříve rozptýlit.
V čem se oba postupy liší
Přesvědčování na základě „tlaku“ a „tahu“ se liší ve třech hlavních ohledech. Prvním je vzájemná důvěra, druhým zájem, třetím je spolupráce.
Člověk, kterého se snažíme přesvědčit, by nám měl důvěřovat. Jeho důvěru podpoří, když získá dojem, že se s ním zájmově shodujeme a svým názorům skutečně věříme. Ještě cennější však zpravidla je, když cítí důvěru i z naší strany a dáme mu možnost se na tvorbě nového názoru a jeho dotváření podílet. Tuto důvěru je však důležité neztratit.
K zájmu druhé strany přijmout náš názor a lépe ho pochopit, přispívají i názorné příklady, příběhy a ilustrace. A také vlastním zájmem o názory druhé strany. Ve složitějších případech pomůže, pokud svůj názor nejprve jemně „nadhodíme“, necháme určitou dobu působit a poté, s určitým časovým odstupem, se k němu vrátíme. Prezentujeme ho tak po částech, jako určitý podnět či inspiraci, jež může vzbudit zájem, a nesnažíme se ho vnucovat jako celek.
Spolupráce s druhou stranou může být založena i na snaze o společnou definici problému a stanovení cílů, po kterém následuje společné hledání nejlepšího řešení. Přesvědčování metodou „tahu“ je proto často vhodné tam, kdy chceme přesvědčit skupinu. Zapojení ostatních může totiž nejen přinést nové názory, ale může i pomoci je společně prosadit.
Pochopení rozdílů mezi přesvědčování „tlakem“ a „tahem“ je důležité v práci, obchodě i osobním životě. Umožňuje zvolit ten, jenž odpovídá konkrétní situaci. Přesvědčení „tahem“ může být časově náročnější, je však téměř vždy trvalejší. Navíc vede k změně názorů a většinou i k širším pohledům na věc.
