Klávesové zkratky na tomto webu - základní
Přeskočit hlavičku portálu

Denně má statisícové obraty. Živí ho předvádění nádobí seniorům

aktualizováno 
Předváděcí akce s přímým prodejem zboží patří v Česku k nejkritizovanějším formám prodeje. Podnikatel Roman Zavadil se tím živí už dvacet let. Odmítá, že by jím prodávané zboží bylo předražené, a pokuty, které mu vyměřila obchodní inspekce, přičítá administrativním pochybením.

"Náš průměrný obrat na jednu akci je u nás dvacet tisíc korun," říká Roman Zavadil, jehož firma Top Moravia Q je největším přímým prodejcem v České republice. | foto: Eva Sovová, iDNES.cz

Roman Zavadil tvrdí, že se jeho podnikání daří i přes pokračující hospodářskou recesi. Jeho firma Top Moravia Q denně uskuteční napříč republikou padesát předváděcích akcí. "Máme čtyři pracovní dny. Denně dosahujeme obrat okolo 600 až 800 tisíc korun," říká.

Roman Zavadil (*1962)

  • Vystudoval Janáčkovu akademii múzických umění v Brně.
  • V roce 1992 musel kvůli zdravotním potížím změnit profesi a začal se živit přímým prodejem zboží.
  • Jeho firma Top Moravia Q je největším přímým prodejcem v ČR.
  • Zboží je předváděno v saloncích restaurací či hotelů v místě bydliště pozvaných účastníků.

Když porovnáte začátky a dnešek, jak se podepsala recese na tomto podnikání?
Vůbec. Prodává se více méně stejně. Dobrý obchodník prodává dobře, špatný špatně. Jestli se na tom něco zásadním způsobem projevuje, pak je to nárůst neférových firem. Některé se chovají velmi agresivně, pozvou lidi a nedají jim slíbené dárky, dávají jim podepsat smlouvy, aby nemohli zboží vracet. Dnes takto fungují desítky firem, v drtivé většině za nimi stojí jednatel plus jeden obchodník, nebo jen jednatel, který je zároveň obchodník.

Co jste dělal původně?
Vystudoval jsem na Janáčkově akademii múzických umění hru na klavír, klarinet a zpěv. Dlouhá léta jsem spolupracoval s folklorní skupinou Broln a s Jožkou Černým. Pak mi ochrnul malíček na ruce a najednou jsem zůstal bez obživy. Měl jsem tři děti, musel jsem uživit rodinu.

Takže jste zkusil přímý prodej?
Našel jsem si inzerát a začal dělat podomního prodejce s konfekcí. Tento přímý prodej považuji za nejhorší. Chodil jsem po bytech, zvonil na zvonky a prodával bundy. Absolvoval jsem spoustu marketingových školení, kde mě učili: Když s někým mluvíš, dívej se mu do očí, sáhni mu na rameno a navaž kontakt…

Nakonec jste u toho zůstal.
Přesně tak. Zjistil jsem, že to mám v sobě, že to, co mě učili a školili - být příjemný k lidem, mi nikdo nemusí říkat. Rád s lidmi jednám a mluvím. Vadilo mi ale zvonit na zvonky a otravovat lidi doma, i když jsem byl v té době jeden z nejúspěšnějších obchodníků. Takže jsem začal lidi zvát, ať oni chodí za mnou někam do salónku v restauraci. Říkal jsem si, že když už přijdou, přijdou dobrovolně. To byl rok 1992, takže vlastně mám za sebou dvacetileté působení v přímém prodeji.

Formy přímého prodeje

  • Zájezdy s prezentací – forma přímého prodeje, na které ČOI nejčastěji zjišťuje agresivitu, manipulaci a nátlak na účastníky zájezdu.
  • Podomní prodej – předvádění zboží v bytě zákazníka s vynucováním dalších kontaktních adres.
  • Prezentace zboží v předváděcích kancelářích či stáncích pozvaným lidem či kolemjdoucím.
  • Prezentace zboží v salonku restaurace či hotelu v místě bydliště pozvaných účastníků.
  • Přímý prodej s poradenstvím – prodej zboží (například kosmetiky) osobám známým či doporučeným.

Dalo se tím tehdy vydělat hodně peněz?
Na prodeji oblečení se moc vydělat nedalo. Vůbec jsem tehdy nevěděl, kolik zboží musím prodat, abych utáhnul sál, večeře, dárky pro pozvané atd. První velké večery pro pozvané jsem dělal až od roku 1994 pod hlavičkou další firmy, kde se prodávaly ovčí lůžkoviny. Když mi řekli cenu, za kterou je mám prodávat, říkal jsem si, že v životě nemám šanci prodat ani jednu. Nakonec jsem ale prodávat 10 až 15 setů za jednu akci. Tenkrát se s tím dalo vydělat hodně.

Kolik za rok?
I jeden milion korun. To bylo ale v 90. letech.

Cítíte se být bohatý?
Z hlediska toho, že mám všechno, po čem jsem toužil, tak asi ano. Ale nejsou to žádné ostrovy, žádné jachty. Mám dům, šťastnou rodinu, auto. Nepřemýšlíme, jestli si koupíme ten či onen rohlík, nebo zda si koupíme levné či drahé máslo. A nepřemýšlíme, jestli pojedeme na dovolenou na poslední chvíli, nebo za plnou cenu. V tomto smyslu jsem bohatý. Že bych se koupal v milionech, nebo desítkách milionů, ani náhodou.

Začal jste podnikat s rodiči v roce 1998, proč s rodiči?
Protože jsem v té době vůbec nerozuměl tomu, jak se zakládá firma, jak se dělá účetnictví. Obchod jsem ale dělal vždycky já.

Jakým krédem se snažíte v podnikání řídit?
Neříkám tomu obchodnický duch. Mám rád lidi. Když jdu předvést hrnce, beru to úplně stejně, jako bych měl pro lidi zpívat. Vadí mi ale, že v okamžiku, když budu mít za sebou ty hrnce, tak se řekne – to je servilní obchodník, který se snaží od počátku získat lidi na svou stranu s úmyslem prodat. Tak to ale není.

A jak to je? Přímý prodej se automaticky spojuje s předraženým zbožím.
Ano, veřejnost to tak vnímá. Ale co znamená předraženost? Máme cenu v prvovýrobě a pak je zde konečná cena. Od jaké částky je výrobek předražený, nebo je to v tom, že má firma velký zisk? Například v teleshoppingu se nabízejí produkty, o jejichž cenách hodně vím, protože to jsou produkty, které dáváme lidem většinou zdarma za účast na předváděcí akci. Koeficient nákupní a prodejní je ceny je zde 1:10, tedy například koupím za sto, prodám za tisíc. Když naše firma měla prvovýrobu nádobí a prodávali jsme ho do obchodních řetězců, byl tento koeficient jedna ku pěti, jedna ku šesti. To jsou poměry, o kterých se mi však v přímém prodeji ani nezdá. Zde bývá tento koeficient jedna ku třem, koupím za stovku, prodám za tři sta. Jenomže já nekupuji hrnce za stovku, z prvovýroby jeden nakupuji za dva tisíce či za 1 600 korun.

Takže už nádobí nevyrábíte?
Prvovýrobu nádobí jsme ukončili před dvěma roky, byla prodělečná. Nadále jsme výrobci, zboží necháváme vyrábět na zakázku podle našich vlastních výrobních podmínek u pěti subdodavatelů a nádobí pak kompletujeme a kontrolujeme.

Do přímých prodejů hrnců se zapojují prodejci na vlastní triko, respektive vlastní IČO jako živnostníci. Pokud neprodají, nic nevydělají. Jak to funguje?
Prodejce přijede k nám do firmy a dostane rozpis, kam a kdy příští týden jede. Žádné zákazníky neobvolává, to připravují telefonistky firmy. Z rozpisu například ví, že v pondělí má být v 15 hodin v Českých Budějovicích v hospodě Pod lipou, v úterý v Ústí na Labem v 19 hodin v jiné restauraci atd. Od nás má pronajaté auto, za které nám platí podle toho, kolik prodá. Když je úspěšný, platí míň, když je neúspěšný, platí víc. Zde si vyzvedne zboží a domluví se se svým asistentem, kde ho vyzvedne, a jedou na týden po trase podle rozpisu.

Když se obchodníkovi podaří zboží prodat, kolik z toho má, když prodá například za 30 tisíc korun?
Základní provize je osm procent a ve smlouvě máme, že tuto provizi můžeme až o sto procent zvýšit. Zvyšujeme ji, když například potřebujeme zaškolit nového prodejce. Obchodník v takovém případě zajišťuje novému prodejci ubytování a proškolení a dostane navíc tři procenta z obratu. V průměru tak samostatní prodejci mají provizi mezi osmi až deseti procenty.

Z třicet tisíc dostane tedy nejvýš tři tisíce korun. A co ten zbytek? To jsou vaše náklady a provize?
Vysvětlím to. Náš průměrný obrat na jednu akci je u nás dvacet tisíc korun. Z toho automaticky odečítáme 25 procent na škody, kdy nám zákazníci vrátí zboží do 14 dnů bez udání důvodu. Zpravidla to bývá kolem dvacet procent lidí, plus pět procent zboží se nám vrátí poškozené a nedá se již prodat. Zbývá tak 15 tisíc korun, z toho je DPH tři tisíce korun. Obchodník má pak deset procent z 15 tisíc korun, telefonistka bere 4,5 procenta, na rozvoz připadá 4,5 procenta, dalším nákladem jsou dárky za účast, což je na akci 1 500 až tři tisíce korun. Po odečtu pořizovací ceny zboží tak má naše firma 2,5procentní provizi.

Když to vypočítáváte, nejsou přímé prodeje přežitkem?
Pokud bych to tak bral, musel bych nádobí přestat prodávat.

Proč tedy nejdete s tímto zbožím do kamenných obchodů? Pokud je dobré a kvalitní, jak říkají prodejci, mělo by se prodávat samo.
Nikdo neví, že je to dobré zboží. Představte si, že přijdete do obchodu a v regálu vidíte černou pánev za 500 korun, další černou pánev na 900 korun a třetí za 1 600 korun. Nikdo nesáhne po té drahé, že má jiné vlastnosti, to není šance v obchodě předvádět. Pokud je něco v obchodě trojnásobně drahé, ale nikoliv předražené, protože se to nedá levně vyrobit, prodává se to v kamenném obchodě těžko.

Může se hodit

Najděte si práci, která vás bude opravdu bavit. Aktuální volné pracovní pozice na jobDNES.cz.

Takže podle vás mají přímé prodeje na trhu nadále své místo?
Určitě. Abych uživil obchodníky a své zaměstnance, musím dosáhnout obrat zhruba kolem šesti až osmi set tisíc denně. Kdyby to nefungovalo a byl to již přežitek, trh si o to řekne sám, že již prodávat nebudeme. Ale ono to funguje.

Kolik zaměstnáváte lidí a kolik máte ostatních spolupracovníků?
V zaměstnaneckém poměru je kolem 20 pracovníků, na dohody o provedení práce a pracovní činnosti je to rovněž 20 lidí a pak jsou externí prodejci, kterých je rovněž kolem dvaceti.

Česká obchodní inspekce, která dělá kontroly předváděcích akcí, se vyjádřila, že jde o nejproblematičtější formu prodeje. Co na to říkáte?
Pokud budu mluvit za nás, ČOI u nás provedla asi osm kontrol a dostali jsme se mezi deset nejpokutovanějších firem v republice. Za rok 2012 jsme dostali pokutu v celkové výši přes 330 tisíc korun. Celkem 200 tisíc korun rozporujeme u soudu, protože s tím nesouhlasíme, nešlo podle nás o nekalé praktiky. Nepatříme k těm, kteří na lidi pouštějí během prezentace v sále hrůzu.

Přímý prodej je ale vždy hra na emoce lidí. Obchodníci používají taktiky, kterými se snaží zákazníky přesvědčit, aby na koupi kývli. Kam na tyto scénáře obchodního prodeje chodíte?
Když přijde nový obchodník, učí se od staršího zkušenějšího na jeho akcích. A kde to vymýšlíme? Nejsme géniové, kteří někde sedí a vymýšlejí, jak prodat. Nejsem jen majitel firmy, ale také spotřebitel, takže vnímám všude. Losováním, kdo získá slevu, jsem se například inspiroval v prodejně s hračkami. Koupil jsem tam svému dítěti obleček na maškarní bál a dostal stírací los. Setřel jsem si 200korunovou slevu a koupil hned další hračku za 600 korun. Byl to geniální marketingový tah.

Kdo chodí na předváděcí akce, spíš starší lidé?
Chodí jenom starší lidé. Ale není pravda, že se na prodejní akce snažíme úmyslně lákat jen staré lidi, že jsou více ovlivnitelní. Snažili jsme se dávat i takové dárky, abychom na akce dostali střední generaci a mladé. Mladí ale zkrátka nechodí, nemají na to čas.

Když ale staří lidé kývnou na nabídku koupit si zboží za třicet tisíc korun, to je přece může dostat do finančních problémů?
Nemůže. Kdyby si to rozmysleli, mají 14 dnů na to, aby zboží vrátili. Někdy ani netrváme na 14 dnech. Když nám někdo napíše po třech týdnech, že chce zboží vrátit, protože se třeba manžel zlobí, že utratili třicet tisíc, tak zboží zpět vezmeme. Pokud však chce někdo vrátit zboží po půl roce, je to již něco jiného.

Na předváděcích akcích se však nekalé praktiky objevují, sám přiznáváte, že jste některé zaznamenal.
Za nekalou praktiku považuji, když prodejci podstrčí lidem k podpisu smlouvu, ve které se vzdají práva vrátit zboží do 14 dnů. Neférové je i agresivní chování některých firem.

Kdo si chce vybrat sám

Nabídku nádobí v akci můžete sledovat na AkcniCeny.cz

U vás se nic takového neděje?
V žádném případě. Zaregistrovali jsme ale, že prodejci prodávali zboží, které si sami zakoupili v hypermarketu. Stalo se to před osmi lety ve třech případech. Zboží nemělo takové vlastnosti a kvalitu jako naše. Lidé, kteří si ho koupili, nám ho reklamovali. S obchodníkem jsme se rozloučili a všem lidem, kteří v tom měsíci zboží koupili, jsme napsali, abychom zjistili, co si přesně zakoupili.

Pokuty, které jste dostali od ČOI, ale za něco být musely.
Stalo se nám, že ve dvou či třech případech obchodníci prodávali pod hlavičkou Top Moravia, ale už u nás nebyli. Byli to naši bývalí obchodníci, kteří nám nevrátili smlouvy. Další pokutu jsme dostali za to, že v sále, kde akce probíhá, jsme místo sídla firmy měli uvedenou adresu provozovny, což je podle ČOI chyba. Nebo v kupní smlouvě jsme měli napsáno, že při reklamaci musí zákazník předložit kupní smlouvu. I to je podle ČOI nesprávně, protože ho k tomu nesmíme nutit, můžeme jen doporučit, aby zákazník předložil kupní smlouvu. Ale je nekalá praktika, když jsme chtěli po zákazníkovi číslo smlouvy? Myslím, že ne, je to spíš administrativní pochybení.

Ovšem neznalost zákona neomlouvá. Na jedné z vašich akcí, které jsem se zúčastnila, předváděl prodejce tlakový hrnec za čtyřicet tisíc korun. Podobné zboží stojí na internetu nejvýš pět tisíc korun. Vylosovaný zákazník pak dostal ve finále cenovou nabídku třicet tisíc korun. Připadá vám to fér?
Pro mě to je normální marketingová záležitost, používá se běžně. Je to fér. Viděla jste, co si za těch třicet tisíc korun člověk odnese? U stolu dostane vylosovaný klient jinou nabídku. Hrnec za třicet tisíc korun by si nikdo nekoupil, lidé nejsou hloupí. Potřebuji prodat sadu nádobí. Ve finále si v oněch třiceti tisících odnesete kromě tlakového hrnce i šestidílnou sadu nádobí v hodnotě kolem 16 tisíc korun.

Takže si pak lidé odnášejí zboží, které třeba vůbec nepotřebují. Nedůvěryhodně na mě působilo i losování. Lístky losoval prodejce a vytáhl jméno nejstaršího manželského páru. Mohl si přece vytipovat, že dávali najevo zájem.
Ani já po dvaceti letech neumím vytipovat, kdo koupí a kdo ne. Obchodníkům říkám, že nemají koukat, zda někdo přijde v holínkách od bláta, nebo se zlatým řetězem na krku. Je to naprosto nevyzpytatelné. Pokud los vybíral obchodník, byla to chyba, losovat mají pozvaní lidé.

Autor:



Nejčtenější

Firmy jsou letos na Vánoce štědřejší. Má ale mzda navíc ještě smysl?

Ilustrační snímek

Skoro polovina firem v České republice plánuje vyplatit svým zaměstnancům za letošní rok 13. plat nebo odměnu v podobné...

Nefungoval mu zvonek a přišel kvůli tomu o tisíce

Sankce za nedodržování léčebného režimu znamená krácení nebo odejmutí...

Nemocenská znamená značný propad v příjmech. Určitým řešením je sjednat si pojištění pro případ nemoci u některé z...



Analýza: Stříbro je investice budoucnosti, jeho cena výrazně poroste

Stříbro je i po letošním růstu téměř 70krát levnější než zlato.

Ke stříbru se poslední dobou upírá pozornost mnoha investorů i zájemců o nové formy spoření. A to dokonce i těch, kteří...

Platíte často kartou? A znáte úskalí těchto transakcí? Otestujte se

Ilustrační snímek

Patříte k lidem, kteří vlastní více než jednu bankovní kartu? Pak jistě víte, jaký je rozdíl mezi kartou debetní a...

Novinky 2018: V čem si polepší a v čem pohorší Češi s vysokými příjmy

Ilustrační snímek

Někteří Češi mají královské příjmy. Z vysokých příjmů nad limit ovšem platí solidární daň. A není to jediný výdaj,...



Další z rubriky

Za darovaný dům se vděku nedočkal, tak si vysoudil náhradu

Ilustrační snímek

Dostali jste od příbuzných dům nebo pozemek? Když se nebudete slušně chovat, můžete o něj zase přijít. Dárce totiž může...

Zaplaťte mi vlak. Ale moc daleko za prací nepojedu

Ilustrační snímek

Třem tisícovkám lidí přispívá na dopravu stát. Jinde ji platí svým lidem zaměstnavatelé. Kdy se vyplatí za prací...

Firmy jsou letos na Vánoce štědřejší. Má ale mzda navíc ještě smysl?

Ilustrační snímek

Skoro polovina firem v České republice plánuje vyplatit svým zaměstnancům za letošní rok 13. plat nebo odměnu v podobné...

Další nabídka

Kurzy.cz

Získejte od státu tisíce navíc. Tyto finanční změny se dotknou všech
Získejte od státu tisíce navíc. Tyto finanční změny se dotknou všech

V příštím roce si mnozí finančně polepší. Zvyšují se totiž daňová zvýhodnění na děti a také slevy na dani za umístění d... celý článek



Najdete na iDNES.cz