Když je někomu pětadvacet a má dostudováno, může se ucházet o pozici privátního bankéře?
Pětadvacetiletého privátního bankéře u nás nemáme. K té práci jsou nutné zkušenosti, a ty by měl člověk získávat během let, nikoli měsíců, či dokonce týdnů. Pro nás je přirozená cesta, aby privátního bankéře dělal člověk, který do té doby působil jako osobní bankéř.
Má solidní znalosti bankovních systémů a měl by se navíc zajímat o investiční bankovnictví. Máme mezi sebou lidi, kteří dělali portfolio manažery investičních fondů, bývalé makléře. Nejde přitom o věkovou hranici, všichni privátní bankéři nemusí být tak staří jako já.
Chápu to dobře, že na takové místo nejspíš nenarazím přes inzerát?
Někdy i vypisujeme inzerát, ale to je spíš v menším počtu případů, obvykle saháme do vlastních řad. Rozhodně nechceme přijímat někoho z ulice s vědomím, že předtím úspěšně prodával plastová okna - i když nemám nic proti prodejcům plastových oken - a teď bude šikovný v bankovnictví.
Kolik klientů privátní poradce má?
Nejobvyklejší je šedesát až osmdesát klientů na jednoho bankéře. Samozřejmě v počátku kariéry je to méně.
Myslela jsem, že to číslo bude mnohem nižší. Dá se to zvládnout, aniž bankéř přijde o soukromí?
Naši bankéři jsou zvyklí, že klient může zavolat kdykoli, sedm dní v týdnu. Ale neznamená to, že nemůžou odjet na dovolenou nebo jít do divadla. Jen musí počítat s tím, že když klient někde na druhém konci světa přijde o platební kartu, zavolá právě jim a bude očekávat, že situaci obratem vyřeší.
Takže žádné telefonáty v noci s požadavkem na okamžité dodání kytice přítelkyni, jak to někdy bývá?
Kytice přítelkyním nedodáváme. Možná toho někteří naši klienti litují, ale těžiště naší práce je ve finančních službách. Navíc se nám nestává, jak slýcháme, že klient přijde a řekne: Sežeňte mi parcelu, na ní postavte dům, nastěhujte mě tam, zařiďte dovolenou... To neděláme. Na takové věci mají klienti své manažery, asistenty.
Samozřejmě k naší práci patří i jistá nadstavba, třeba pořádání společenských akcí či golfových turnajů. S mnoha klienty jsme v takovém vztahu, že spolu probíráme otázky okolo dovolených, nových aut, studia dětí. Ale nejsme ti, kdo takové věci zařizují.
"Našim klientům nabízíme třeba investice do neveřejných emisí dluhopisů. Jenomže tam je potřeba vložit alespoň sto tisíc eur," přibližuje bankéř.
Když přejdeme na stranu klientů, kdo přesně je pro vás privátní klient?
Když jsme s privátním bankovnictvím v ČSOB začínali, stanovili jsme hranici majetku na pět milionů korun. Po dvou letech jsme ji zdvihli na deset milionů.
To je o služby privátního bankovnictví takový zájem?
Je. Stále je dost lidí, kteří prodají firmu, jsou úspěšní manažeři či podnikatelé nebo zdědí peníze a mají zájem o nadstandardní služby.
Co když někdo naopak zchudne a hranice, o které jste mluvil, už nedosahuje? Jde zpátky k přepážce?
Pokud už aktiva nedosahují té výše, abychom mohli volit vhodné produkty, nabídneme klientovi služby osobního bankéře. Nejde přitom o žádné podřadné produkty, je to prostě jiný typ klientely.
I když jste to řekl kulantně, sebevědomý člověk to asi těžko snáší.
To je opravdu velmi citlivé téma, o kterém se dokonce píšou knihy. Někteří klienti to skutečně přijímají s rozpaky. Jako byste v nemocnici slyšeli: Tohle oddělení není pro vás, jděte o patro níž. Ale podstatné je, že další spolupráce není pod určitou hranicí majetku ani pro nás, ani pro klienta efektivní.
Můžete to vysvětlit?
Našim klientům nabízíme třeba investice do neveřejných emisí dluhopisů. Jenomže tam je potřeba vložit alespoň sto tisíc eur. A pro klienta to prostě nemůže být polovina majetku. To by popíralo pravidla investování, kdy musí být riziko rozloženo.
Zpátky k tomu radostnějšímu. Když budu mít deset milionů a projevím zájem o vaše služby, co se bude dít?
Úvodní pohovor je poměrně dlouhý, klient by měl počítat třeba se dvěma hodinami. Potřebujeme důkladně poznat jeho plány a představy. A i my chceme ověřitelné informace o majetku. Rozhodně se nechceme stát někým, kdo se nějakým způsobem podílí na praní špinavých peněz.
Služby, které nabídnete, jsou jistě na špičkové úrovni, což něco stojí.
U komerčních služeb, kterými jsou účty a platební karty, jde samozřejmě o to nejlepší. Tyto služby poskytujeme většinou zdarma. Klient, který bance přinese miliony, si nezaslouží, abychom radostně tleskali, že se nám od něj podařilo získat dvě stě korun za vedení účtu. U správy investičního portfolia je běžné platit pevný poplatek, a pokud investice vynáší, je tam i podíl na výnosu.
"Riziko se musí rozložit. A my se snažíme klientům poradit, jak sestavit portfolio, aby bylo bezpečné," říká privátní bankéř Aleš Černý.
Obchodujete pro klienta na burze?
Pokud jde o nákup konkrétních cenných papírů, zprostředkujeme mu kontakt s makléřem a s ním pak klient obchoduje. My se staráme o to ostatní - státní a korporátní dluhopisy, různé druhy fondů, ale třeba umíme nakoupit a bezpečně klientovi doručit i fyzické zlato.
Může se stát, že klientovi doporučíte, že třeba zlato je právě teď to pravé, ať do něho uloží celé své jmění?
Ne. Riziko se musí rozložit. A my se snažíme klientům poradit, jak sestavit portfolio, aby bylo bezpečné. Jsme spíš konzervativní banka, nechceme klientům slibovat, že během roku zdvojnásobí své jmění. Chceme, aby se svým majetkem překonávali inflaci, ale neslibujeme zázraky. Naopak když se klient sám rozhodne k podobnému riskantnímu kroku, vymluvíme mu to. Klient privátního bankovnictví nemá zapotřebí být spekulant.
