Když vám kouzelník prozradí své číslo, kouzlo zmizí. Můžete obdivovat hbitost jeho prstů nebo dovednost, s jakou odvádí vaši pozornost, ale magie je pryč.
Profesor Dan Ariely svými výzkumy krutě odkrývá pohnutky našeho nákupního chování. Například odhaluje tvorbu cen na základě prvního dojmu. Představte si, že jdete kolem stánku se zeleninou a uvidíte ovoce, které jste ještě nikdy neviděli. Jeden kus stojí 50 korun. Je to moc, nebo málo? Těžko říci. Když ale totéž ovoce uvidíte v jiném obchodě za 40 korun, víte, že je to dobrá cena. Luxus, nebo odpad?
Chcete-li doložit, jak se lidé iracionálně rozhodují, najdete bezpočet příkladů. Profesor Ariely ukazuje příběh černých perel, které byly v sedmdesátých letech neznámé a nikdo je nekupoval. Při prvním uvedení na trh propadly. Obchodník, který s nimi přišel, přemýšlel co s nimi. Mohl je dávat se slevou nebo jako dárky pro své klienty. Místo toho nechal známého klenotníka udělat několik šperků s černými perlami a vystavit je v luxusním obchodě mezi brilianty za nehoráznou cenu. A co se stalo? Ano! Byl to brzy hit a dotyčný podnikatel vydělal jmění.
Když se z tohoto úhlu pohledu podíváte na to, co, proč a za kolik kupujete, musí vám nutně přeběhnout mráz po zádech. Myslíte si, že výroba letošního typu lyží je dvojnásobně dražší než těch loňských? A v čem se liší hrnek kávy za stokorunu od toho za dvacet korun? Aby nedošlo k omylu, profesor Ariely nebrojí proti luxusu, jen ukazuje, jak se lidé rozhodují.
Nechte si svoji magii Je každého věc, co si koupí. Vtipné ovšem je, jak svá rozhodnutí lidé zdůvodňují a racionalizují. Už jste někoho slyšeli říct: "Koupil jsem si nesmyslně drahé auto s děsivou spotřebou, se kterým stejně mohu jezdit jen podle předpisů, takže rychlost 300 km v hodině nevyužiji," nebo už vám někdo rozumně vysvětlil, jak ve svém panelákovém bytě využije plazmovou televizi s úhlopříčkou 120 centimetrů?
Podivnost vašich rozhodování jasně vynikne, když se na ně podíváte z odstupu. Možná že závěry výzkumů behaviorální ekonomie neproniknou mezi běžné lidi a zůstanou v rukou tvůrců reklamy a marketingu. Protože pokud by si každý uvědomil způsob svého rozhodování, magie by zmizela.
Text je ukázkou z autorovy připravované knihy s názvem Jak se nezbláznit.
