Prodejce pojištění musí přesvědčit

Oslovit lidi, jednat s nimi, ale především je umět přesvědčit, že zrovna to které pojištění je pro ně to nejlepší, co si mohou vybrat, je základem práce těch, kteří nabízejí a prodávají pojistky. Je k tomu samozřejmě nezbytný příjemný vzhled a důvěryhodné vystupování.

Pojišťovací poradci a prodejci pracují ve většině případů externě a mají vlastní živnostenský list. Výše jejich výdělku závisí na počtu prodaných pojistek. Nejvýhodnější je uzavírání životního pojištění. Naproti tomu pojistka, například domácnosti nebo rekreačního objektu, tak výnosná není. V dnešní době si lze pojistit téměř cokoliv. Vyznat se v záplavě produktů, které pojišťovny nabízejí, a pomoci při výběru toho nejvhodnějšího pro potřeby klientů by měli pojišťovací makléři. Ti mohou na základě svých znalostí, zkušeností a nabídky pojišťoven doporučit druh pojištění podle požadavků zákazníka (například úrazové, cestovní, majetku, odpovědnosti za škodu, stipendijní, životní, důchodové nebo stavební) a navrhnout výši pojištění. "Ten, který pojištění nabízí a sjednává, musí být schopen od klienta zjistit přesné informace o jeho finančních poměrech a nabízet výši platby podle jeho možností," uvádí Jana Petrulková, pojišťovací makléřka z Benešova. "Je třeba nabídnout takový produkt, který klient bude schopen po celou dobu trvání pojištění platit. To někdy může být i několik desítek let."

Mít obchodního ducha

"Všichni naši obchodní zástupci, to znamená ti, kteří produkty pojišťovny nabízejí klientům, procházejí několika školeními," říká Dana Němcová z Generali pojišťovny v Praze. Školení jsou většinou několikatýdenní a hradí je samy pojišťovny. "Před několika lety jsem se na mateřské dovolené rozmýšlela, co budu dělat dál. Mám střední ekonomickou školu a nechtěla jsem být celý den v kanceláři. Odpověděla jsem na inzerát pojišťovny Generali a přihlásila se na místo obchodního zástupce - prodejce," svěřuje se Milada Gazarová z Prahy. "Absolvovali jsme asi třítýdenní školení, kde nás učili základy komunikace s klientem. Obsahovalo to i psychologické triky a metody, jak přesvědčivěji působit. Jak mimo jiné předestřít zákazníkovi příklady rodinných neštěstí z praxe, kdy po úmrtí živitele rodiny zůstává rodina bez zajištění. Získali jsme přehled o nabídce pojišťovny a naučili se vypočítat výši pojistného, psát a uzavírat smlouvy. Práci jsem po nějaké době opustila. I když jsem zpočátku viděla v této práci smysl, bylo mi pak proti mysli přesvědčovat lidi a "tahat" z nich peníze." Podle slov odborníků právě tento přístup byl základem jejího neúspěchu. "Lidé, kteří pro nás pracují, musí mít schopnost navázat vztah k lidem, které pojišťují, a starat se o ně. Uzavřít pojistku pro nás neznamená pouze zinkasovat peníze. Naši klienti jsou pravidelně kontaktováni svým poradcem (prodejcem) a seznamováni s výsledky hospodaření firmy - se zhodnocováním jejich vkladů," líčí Jiří Gibián z Nationale Nederlanden v Praze.

Vzdělání a věk

Pojišťovny většinou nemají žádné speciální požadavky na vzdělání. Stačí střední škola, ideální je vysoká škola ekonomického nebo právnického zaměření. Výjimkou v této profesi však nejsou ani učitelé, technici či zdravotníci. Zvláštní požadavky společnosti nekladou ani na věk. Podle zkušeností však bývá důvěryhodnější člověk starší pětadvaceti let, ale není to podmínkou. Začít se dá kdykoli, záleží především na schopnostech zájemce. "Pro nás je důležité, jak umí náš zástupce jednat s lidmi a dokáže-li je získat na svou stranu. Musí umět vysvětlit klientům výhody pojištění a vyznat se perfektně nejen v naší nabídce. Měl by mít informace o produktech ostatních konkurenčních podniků," posuzuje Jiří Král z České pojišťovny v Plzni. "Většina našich prodejců má středoškolské vzdělání." Pro úspěšného prodejce je důležité umět oslovit lidi, vysvětlit jim, proč je pro ně pojištění výhodné a vystihnout to, co potřebují. Podle Jiřího Gibiána je klíčový problém umět oslovit a přesvědčit lidi, kteří si myslí, že nic nepotřebují. Těch, kteří pojišťovnu vyhledají a pojištění požadují sami, je podle něj minimum. Pro sjednávání pojistek v zahraničních firmách je výhodou znalost cizího jazyka. "Při své profesi porodní asistentky jsem si dodělala vysokou školu pro vedoucí zdravotní sestry. Na mateřské jsem přijala nabídku zkusit práci pro známou pojišťovnu. Svým klientům nabízím, podle mého, velmi výhodné produkty. Práce je to nárazová a poměrně náročná, ale vše záleží jenom na mně a mohu si ji organizovat, jak potřebuji. Mám dost času na rodinu i dítě. V nemocnici bych navíc měla nepoměrně nižší příjem," uvažuje Alice Pavlíčková z Nationale Nederlanden.

Lze pracovat pro více pojišťoven

Pojišťovací prodejce může pracovat pro jeden pojišťovací ústav nabízet výhradně jeho produkty. Existují však i firmy, které vyhodnocují současnou nabídku pojistek dostupných na na našem trhu a ty nejkvalitnější pak nabízejí svým klientům. "Abych mohla lidem nabídnout to nejlepší, musím se neustále školit a doplňovat si informace," říká Olga Rážová, finanční poradce z Prahy.

Co patří k práci pojišťovacího makléře

* obchodní talent
* chuť do práce
* aktivita
* umění přesvědčit
* komunikativnost (schopnost oslovit, jednat s lidmi, naslouchat)
* důvěryhodné vystupování
* příjemný vzhled, upravenost
* přizpůsobivost
* mobilita

Některé firmy požadují:

* středoškolské vzdělání
* znalost práce s počítači
* věk nad 25 let
* znalost cizího jazyka