Klávesové zkratky na tomto webu - základní
Přeskočit hlavičku portálu

Zásady úspěšného přesvědčování. Naučte se změnit názory ostatních lidí

aktualizováno 
Určitě jste to zažili mnohokrát. Diskutujete s druhými a při argumentaci se opíráte o jasná stanoviska a fakta. Názory předkládáte bez jakékoli stopy konfrontace. Druhá strana však nemíní nic chápat. Jak prolomit obranou zeď a změnit názory druhých? Poradí vám psycholog Jan Urban.

Ilustrační snímek | foto: Profimedia.cz

Na prvý pohled by se mohlo zdát, že lidská mysl by vůči novým skutečnostem, ať již faktům, důkazům či argumentům, měla být otevřená. Výsledky dlouholetých psychologických zkoumání i každodenní zkušenost však svědčí o tom, že věc není tak jednoduchá. Své názory, postoje či stanoviska lidé většinou mění jen neradi. 

Lidské myšlení ani osobní přesvědčení se velmi často neřídí fakty ani logikou. Spíše bývá vedeno snahou udržet názory, které si osoba dříve vytvořila a přizpůsobovat fakta, názory a přesvědčení vlastním potřebám či pocitům. Psychologie v této souvislosti hovoří o sklonu k takzvanému motivovanému uvažování.

Jak obranou zeď prolomit

Proč se lidé tak pevně drží svých dosavadních názorů a nová fakta na ně nepůsobí? Odlišné názory či přesvědčení totiž vnímá naše mysl jako nepřátelské. Stávající názory a přesvědčení chápe jako něco, co nás chrání, podporuje naši bezpečnost, udržuje identitu nebo nám dokonce umožňuje přežít.

Jan Urban (1953)

  • Autor publikací Přestaňte se v práci stresovat a Jak lépe naložit s časem.
  • Věnuje se personálnímu a manažerskému poradenství a firemnímu vzdělávání.
  • Je absolventem VŠE Praha a Filozofické fakulty UK, obor psychologie práce a řízení.
Docent Jan Urban je autorem publikace Ekonomie bez mýtů a iluzí s podtitulem Co...

Svou roli pochopitelně hraje i mentální pohodlnost. Myšlení, jak známo, bolí a představa, že budeme muset svůj pracně vybudovaný názorový svět opustit a nahradit jej jiným, vyvolává v naší mysli oprávněné obavy.

Při snaze změnit názor druhé strany předkládaná fakta a argumenty nebývají příliš účinné. Zabírá něco jiného. Svědčí o tom jednoduchá skutečnost prokázaná i experimentálně. Lidé, kteří se cítí sebejistí, bývají vůči odlišným názorům druhých otevřenější a mají tak i větší ochotu své názory změnit.

Doložil to pokus, při kterém byla dvěma skupinám lidí se stejnými výchozími názory předložena fakta. Ta byla s jejich dosavadním přesvědčením v rozporu. Osoby jedné skupiny byly však ještě předtím požádány o to, aby si připomenuly situace ze své minulosti, kdy se cítily sebejistě. Experiment ukázal, že míra, v níž se na základě nových faktů podařilo lidi této skupiny přesvědčit, byla výrazně vyšší.

Posilte sebedůvěru druhé strany

Uvedená skutečnost má důležitý praktický význam. Pokud chcete někoho přesvědčit, uvědomte si, že druhé straně v přijetí vašich názorů mohou bránit určité obavy. Není příliš důležité, jaké racionální argumenty protějšku předložíte. Podstatné je, nakolik se vám podaří posílit jeho sebedůvěru a sebejistý pohled na sebe sama.

Můžete to provést například tím, že protějšek upozorníte na jeho silné stránky, někdy však může pomoci i „jen“ to, že jej v určitém ohledu pochválíte. Vyšší sebedůvěra, kterou v protějšku tímto způsobem vytvoříte, jeho obranu vůči odlišným názorům alespoň dočasně oslabí. 

Čtěte také

Naši ochotu vnímat reálná fakta či být otevřený novým pohledům na věc ovlivňuje i skupina, se kterou se ztotožňujeme nebo do níž chceme patřit. I zde je ve hře především naše sebejistota.

Přijmeme-li názory určité skupiny, je vyšší šance, že se staneme její součástí. Jako takoví se můžeme cítit i bezpečnější. Lidé jsou „sociální zvířata“ a příslušnost ke skupině jejich pocit bezpečí podstatně zvyšuje.

Součástí „motivovaného uvažování“ je proto i tendence přijímat jen názory charakteristické pro určitou skupinu lidí. I tato motivace může být nevědomá. I zde platí, že bývá tím silnější, čím ohroženější se cítíme, ať již ekonomicky či jinak. Nižší pocit vlastního ohrožení naši názorovou flexibilitu naopak zvyšuje.

Jak tedy přesvědčit ty, kdo patří do určité skupiny? Jejich názor většinou nezměníme, jestliže jim nenabídneme možnost členství v jiné skupině.

Zapamatujte siZásady úspěšného přesvědčování

  • Pokud chcete přesvědčit osobu, která má jiné názory a postoje, nestavějte svou snahu alespoň zpočátku na faktech a argumentech. Názory, kterým osoba věří, jsou totiž pro ni „emocionální“ záležitostí a jejich opuštění vnímá jako ohrožení své bezpečnosti.
  • Snažte se upozornit přesvědčovanou osobu na rozpory v její vlastní argumentaci. Zejména pak na nebezpečí, které pro ni tyto rozpory či její názory jako takové přinášejí. To však nemusí být vždy jednoduché.
  • Příliš vám nepomůže ani to, když budete zdůrazňovat přednosti vlastních názorů či argumentů před jinými. Výsledkem většinou bývá jen to, že druhá strana se ve svých názorech zatvrdí a vytvoří si obranou zeď.
  • Podstatně produktivnější než argumentovat fakty je požádat přesvědčovanou osobu, aby vám řekla něco o sobě. Nejlépe tak, aby zmínila své silné stránky, uvedla, čeho se jí podařilo dosáhnout, jaké úspěchy zaznamenala, jaké pochvaly se jí dostalo, případně jí vyslovte určité uznání. Dosáhnete tím toho, že „obranné mechanismy“, které protějšku brání v přijetí nových názorů, oslabíte.

Rada na závěr: Neškodí, pokud se o něco podobného - v zájmu otevřené komunikace - pokusíme i vůči sobě samému. Vaše komunikace velmi pravděpodobně získá povahu rozhovoru, nikoli jen sporu či vzájemného ohánění se fakty, které druhá strana nevnímá nebo jim nevěří.

Autor:


Nejčtenější

Rodiny začínají počítat jinak. Podívejte se, na co Čechům schází peníze

Ilustrační snímek

Finanční situace českých domácností se vylepšuje. Jako dobrou ji vnímají čtyři pětiny rodin. Přesto osmdesát procent...

Jak poznat, komu se nedá věřit. Šest signálů snížené důvěryhodnosti

Ilustrační snímek

Nejspíš se vám už někdy stalo, že jste někomu věřili, ale pak se ukázalo, že jde o člověka, který myslí jen na sebe....



První obchodní počin byl fiaskem, dnes jeho firma funguje už 26 let

Mít vlastní obchod byl vždycky jeho sen.

Jeho otec byl vášnivý zahradník. Zdeněk Adam mu musel od malička pomáhat a nenáviděl to. Přesto se dnes zahradničením...

Propustit zaměstnance je v Česku dost obtížné a drahé, říká studie

Ilustrační snímek

V České republice jsou pravidla pro propuštění zaměstnance jedna z nejpřísnějších v Evropě. Je nemožné se rozloučit se...

Neúčelová hypotéka na cokoli je levnější než běžný spotřebitelský úvěr

Ilustrační snímek

Začátkem října vstoupí v platnost další opatření ČNB, které mnoha domácnostem zabrání sjednat si hypotéku kvůli...

Další z rubriky

Jak při hledání zaměstnání nejlépe využít sociální síť LinkedIn

Ilustrační snímek

Inzeráty už moc nefungují, dnes se noví zaměstnanci hledají přes sociální sítě. Pokud tedy uvažujete o změně práce,...

Pět kroků ke změně: kouč radí, jak začít uskutečňovat cíle

Ilustrační snímek

Změna je život, říká se. Ve skutečnosti je změna velkým náporem na mozek, který dává přednost stabilitě a co nejmenšímu...

Rodiny začínají počítat jinak. Podívejte se, na co Čechům schází peníze

Ilustrační snímek

Finanční situace českých domácností se vylepšuje. Jako dobrou ji vnímají čtyři pětiny rodin. Přesto osmdesát procent...

ČNB: Ať je koruna klidně slabší

ČNB: Ať je koruna klidně slabší

Kurzy.cz ČNB v srpnu podruhé v řadě zvýšila sazby, čímž je dostala nejvýše za skoro deset let a za stejnou dobu to bylo poprvé, ...

Najdete na iDNES.cz