Klávesové zkratky na tomto webu - základní
Přeskočit hlavičku portálu

Staňte se vítězem všech jednání: naučte se efektivně vyjednávat

aktualizováno 
Pokud jdeme vyjednávat, je třeba už při sjednávání první schůzky vytvořit u obchodního partnera velmi dobrý první dojem. Pak je třeba být všímavý, dodržovat pravidla vyjednávání, hrát správně hru a zvítězit.
K úspěšnému jednání patří dobré společenské vystupování.

K úspěšnému jednání patří dobré společenské vystupování.

Přijďte s pocitem výhry
Před jednáním je potřeba zjistit co nejvíce informací o firmě. Měli bychom znát její historii, jak dlouho je na trhu, jakých výsledků dosahuje, jakou má pověst, jestli platí včas nebo jestli má problémy.

Předem je třeba si určit interní hranice. Ujasnit si, čeho je potřeba dosáhnout. Své mantinely a taktiku nesmíte při vyjednávání protistraně naznačit, aby toho zkušení vyjednavači nezneužili. Výhodou je znalost různých technik a dovedností, které vám pomůžou k úspěšnému konci. Vědět, kdy a jak pochválit, povzbudit, rozhodně není na škodu. Nesmí však působit podlézavě. Vyjednavač by měl jednat přirozeně, sebejistě. Měl by být vnitřně přesvědčený o tom, že to, oč usiluje a co nabízí, je to nejlepší, co může protistrana získat. Abychom si udrželi obchodního partnera dlouhodobě, musíme tomu přizpůsobit průběh celého jednání.

K úspěšnému jednání patří nejen dobré společenské vystupování, ale i umění změnit během jednání postoj, názor, strategii. Slabá místa obchodního partnera si nechte jako eso v rukávu.

Přesvědčovat za každou cenu je neprofesionální, stejně jako ukázat strach či ohrožení. Nebojte se smlouvat, žádná cena není konečná. Nedávejte najevo své pocity, spokojenost či zklamání. Nahráváte tak protistraně. Nenechte se dostat pod tlak. Pokud se cítíte být zatlačeni do rohu, nesmí to protistrana poznat. Podceněná příprava na jednání a nedostatečné odborné znalosti jsou největšími překážkami na cestě k dosažení dohody.

Snažte se působit přátelsky
Na začátku setkání je důležité navodit přátelskou, nekonfliktní atmosféru. Usmívejte a začněte hovor neformálně. Obchodní partneři by měli mít pocit, že sázíte na korektnost a vzájemnou důvěru. Přijďte dobře naladěni, s pocitem výhry. Během jednání naslouchejte a pozorujte neverbální komunikaci ostatních zúčastněných. V obchodních vztazích je důležité umět se odprostit od osobních pocitů. Přehnaná nadřazenost nebo naopak podřízenost je vždy podezřelá.

Sledujte mimiku a gesta
K úspěchu pomohou výborné komunikační dovednosti, a to jak verbální, tak neverbální. Pokud často jednáte, je vhodné si prostudovat dostupnou literaturu nebo navštívit kurs o neverbální komunikaci. Naučit se číst v chování, mimice, postojích, jak kdo sedí, podává ruku, pomáhá získat další důležité informace, kterých je vždy nedostatek. Pozor na subjektivní vnímání, protože každý člověk má tendenci hodnotit druhé podle sebe, a tak se můžete v protistraně splést. Pokud jste před jednáním a nemáte žádnou zkušenost, řiďte se selským rozumem.

Netlačte protistranu do extrémů
Netlačte partnera na jednání do situací a závěrů, které by byly oběma stranám nepříjemné nebo pro vás neakceptovatelné. Z dlouhodobého hlediska se nevyplatí zneužít převahy, kterou zrovna máte. Úspěšný výsledek se pozná podle toho, že jsou spokojené obě zúčastněné strany.

Vyjednávání je hra
I negativa jsou součástí vyjednávání se snahou o co největší zisk. Samotná pozitiva nemusí být vždy výhodou. Samozřejmostí je, že to, co vyjednáte, dohodnete, musíte vždy včas a přesně splnit. Jen tak nebudete působit nedůvěryhodně a získáte stálé partnery. Přestože pro mnohé je vyjednávání hra, jedná se o velké umění. Součástí jakéhokoliv vyjednávání je i prohra, která je součástí hry. Nikdy nedostanete to, co chcete, ale jen to, co vyjednáte.

Autor:


Nejčtenější

Rodiny začínají počítat jinak. Podívejte se, na co Čechům schází peníze

Ilustrační snímek

Finanční situace českých domácností se vylepšuje. Jako dobrou ji vnímají čtyři pětiny rodin. Přesto osmdesát procent...

Pořídit si malou cukrárnu odradí i ty nejotrlejší, říkají podnikatelé

Ilustrační snímek

Dvacet stanovisek a ohlášení před zahájením činnosti a až třicet kontrol v rámci běžného provozu. Na to se musí...



První obchodní počin byl fiaskem, dnes jeho firma funguje už 26 let

Mít vlastní obchod byl vždycky jeho sen.

Jeho otec byl vášnivý zahradník. Zdeněk Adam mu musel od malička pomáhat a nenáviděl to. Přesto se dnes zahradničením...

Propustit zaměstnance je v Česku dost obtížné a drahé, říká studie

Ilustrační snímek

V České republice jsou pravidla pro propuštění zaměstnance jedna z nejpřísnějších v Evropě. Je nemožné se rozloučit se...

Neúčelová hypotéka na cokoli je levnější než běžný spotřebitelský úvěr

Ilustrační snímek

Začátkem října vstoupí v platnost další opatření ČNB, které mnoha domácnostem zabrání sjednat si hypotéku kvůli...

Další z rubriky

Schichtové: Jak jejich slavné mýdlo s jelenem proslavilo Ústí v Evropě

Dobové reklamní panely kosmetické značky Elida z ústecké společnosti Schicht

Vybudovali obrovský podnik, zaměstnávali tisíce lidí. Chtěli konkurovat Škodě a Tatře. Jenže podobně jako u jiných...

Pět tipů, jak během veder nenaštvat kolegy v práci

Ilustrační snímek

Parné léto nekončí, s vysokými teplotami stoupá i nervozita na pracovištích. Předmětem sporů může být klimatizace i...

Propustit zaměstnance je v Česku dost obtížné a drahé, říká studie

Ilustrační snímek

V České republice jsou pravidla pro propuštění zaměstnance jedna z nejpřísnějších v Evropě. Je nemožné se rozloučit se...

15. srpna: Tohle potřebujete vědět nejen o středečním obchodování na amerických ...

15. srpna: Tohle potřebujete vědět nejen o středečním obchodování na amerických ...

Kurzy.cz Americké akcie ve středu oslabily a index S&P 500 zaznamenal nejvýraznější procentní propad od června. Investoři se odv...

Najdete na iDNES.cz