Jednání s výsledkem „win-win“ bychom neměli zaměňovat s kompromisem, a už vůbec ne se smlouváním. Při nich totiž obě strany od svého výchozího požadavku částečně ustupují. A i když výsledek vyjednávání přijmou, zcela spokojeny být nemusejí. Má-li navíc jedna z nich pocit, že ustoupila víc než druhá, může se domnívat, že od vyjednávání odešla jako poražená. Jeho výsledek pak nechápe jako „win-win“, ale spíše jako „win-lose“, tedy prohru provázenou výhrou druhé strany.
Chcete být úspěšní? Najděte si novou práci na internetovém pracovním portálu jobDNES.cz |
Vyjednávání, končící výsledkem „win-win“, nepatří v praxi k nejčastějším. Přesto nám k němu může pomoci šest nepříliš složitých pravidel.
1. Věřte tomu, že výsledek „win-win“ je možný
S výjimkou situací, kdy zájmy stran jsou zcela neslučitelné či kdy mezi nimi vládne nepřekonatelná nedůvěra, je vyjednávání vedené touto snahou možné téměř vždy. Předpokladem je možnosti tohoto výsledku věřit, a při jednání se na něj zaměřit. Tedy důvěřovat tomu, že se společně s druhou stranou k němu lze dopracovat.
Jan Urban (1953)
 |
Stejně důležité je udržovat s ní během jednání přátelský vztah, a odlišnosti vzájemných zájmů nebrat osobně. Tedy oddělit osobní a věcnou stránku jednání.
Na lidi, se kterými jednáme, bychom proto neměli nijak útočit, ani je z ničeho obviňovat. Nedávat jim tedy například vinu za obtížnost jednání nebo různost stanovisek.
Vyjádřeno jinak, naše vyjednávání by nemělo přerůst v konfrontaci. Mimo jiné i proto, že konfrontační vyjednávání může na druhou stranu působit jako snaha poškodit jejich sebeúctu. Taková vyjednávání lidé často odmítají: pocit vlastní hodnoty pro ně bývá důležitější, než možnost překonání neshod.
K omezení sklonu ke konfrontaci pomůže, a to i v napjatější situaci, často jen drobná změna způsobu, kterým se vyjadřujeme. Namísto vyjádření: “Tímto sporem jen zbytečně ztrácíme čas“, dejte přednost formulaci: “Nemohu bohužel tomuto problému věnovat příliš mnoho času. Myslíte, že existuje nějaký způsob, jak bychom ho spolu mohli vyřešit rychle?“
2. Snažte se druhou stranu co nejlépe poznat
Pokud chcete dosáhnout výsledku, se kterým budou obě strany spokojeny, měli byste přijít na jednání připraveni. Tedy vědět o druhé straně co nejvíce, a rozumět nejen jejím zájmům, ale i obavám.
Pokud se vám to před začátkem jednání nepodaří, měli byste se o to snažit průběhu setkání, a to vhodným kladením otázek. Respektujte přitom fakt, že mezi skutečnými zájmy druhé strany a tím, jak je prezentuje, může být určitý rozdíl. Pokud si to uvědomíte a její skutečné zájmy rozpoznáte, můžete jí snáze vyjít vstříc.
Příkladem je zaměstnanec, který si stěžuje, že se mu při práci nedostává dostatečné podpory. Jeho vedoucí je však přesvědčen, že tato podpora je nejen dostatečná, ale dokonce možná větší než u ostatních pracovníků. Vhodným kladením otázek můžete však zjistit, že skutečným zájmem zaměstnance je mít kolem sebe na pracovišti více přátel či spolupracovníků, se kterými si může promluvit.
S názory, které druhá strana při vyjednávání vyjádří, pochopitelně nemusíme souhlasit. Tato skutečnost však nemusí být důvodem k tomu, abychom ji či její názory nerespektovali. Reagovat na ně proto můžete o například slovy: “Vyjádřil jste se velmi jasně, a vaše stanoviska teď dokážu podstatně lépe pochopit. Přesto …“, nebo „Je mi jasné, že vám na této věci velmi záleží. Na druhé straně však z mého hlediska…“
Čím více druhé straně porozumíte, tím snadněji se vám podaří i vaše a její cíle vzájemně propojit, tedy najít jejich styčné plochy či společné zájmy. Mnohdy tak najdete i řešení, jež využívá předností obou stran.
3. Vyložte karty na stůl
Jestliže má vaše vyjednávání skončit jako „win-win“, je třeba, abyste hráli fér. Tedy dali jasně najevo i své vlastní zájmy a cíle. Pokud to uděláte, zvýšíme svou šanci na to, že i druhá strana pochopí, jak vaše zájmy uspokojit, tedy jak dosáhnout toho, abyste i vy mohli výsledek vyjednávání chápat jako své „vítězství“.
Zvýšíte tak její důvěru, a omezíte snahu protějšku s vámi „bojovat“, tedy dosáhnout příznivého výsledku na váš úkor. Zvýšíte tím i ochotu druhých otevřeně vyložit i jejich cíle.
Když je však z průběhu vyjednávání zřejmé, že se k tomu druhá strana příliš nemá, můžete své karty vykládat na stůl postupně. Mnohdy tak zvýšíte naději, že druhá strana toto jednání napodobí. Tedy že i ona bude své zájmy a požadavky dávat najevo postupně.
Pravidlo, jež radí dát své zájmy jasně najevo, lidé v praxi často porušují. Domnívají se, že pokud je skryjí, ocitnou se ve vyjednávání ve výhodě. Zpravidla však dříve či později dosáhnou jen toho, že jejich zájmy i sklon je skrývat vyjdou najevo. Důvěru druhé strany tím zpravidla ztratí, a z vyjednávání majícího šanci přinést oběma stranám to nejlepší, se stane zápas, kdo získá více.
Tento zápas pak často končí výsledkem „lose-lose“, tedy tak, že v něm prohrají obě strany. Žádná z nich totiž nezíská, co chtěla, nebo získat mohla, a žádná s ním není příliš spokojena.
Vyložit karty na stůl byste však – obrazně řečeno – měli i před sebou samými. Důležitým předpokladem úspěšného vyjednávání je totiž často i porozumění vlastním emocím. Především těm, které tomuto výsledku brání.
4. Předložte více návrhů
Pro vlastní výsledek jednání je toto pravidlo většinou nejdůležitější. Dohody typu „win-win“ vznikají zpravidla tak, že obě strany jsou otevřeny více možnostem řešení. Přichází-li tak jedna či druhá strana na jednání s více než jen jedním návrhem či nabídkou řešení, šance na dosažení vzájemně výhodného řešení roste.
Větší počet nabídek stimuluje vzájemnou komunikaci. Ta se stává produktivnější, kreativnější a snadněji dospívá k řešení, jež dokáže původně protichůdné zájmy skloubit. Jediná nabídka vede naopak většinou k tomu, že diskuse se zaměřuje jen na ni a nedokáže se od ní odpoutat. Po čase se tak začíná jen neplodně opakovat.
K posílení schopnosti přijít s více návrhy řešení může pomoci brainstorming. Tedy metoda, založená na cílené a neomezované snaze nalézt co nejvíce možných návrhů, cest i způsobů, jak neshody vyřešit a objevit či dosáhnout společný zájem.
Uplatněním této či obdobných metod kreativního myšlení se povaha vyjednávání mění. Stává se z něj společné řešení problému. Výhodou je spolupráce stran, zvýšení motivace dosáhnout vzájemně výhodného řešení a posílení týmové atmosféry. Společné řešení problému vede navíc k odosobnění, tedy snížení sklonu k osobním sporům.
5. Využijte pomoc třetí strany
Pokud výše uvedené metody zcela nepomohou a mezi stranami nadále přetrvávají určité třecí plochy, může být řešením pomoc třetí strany.
Nezávislá třetí strana se může pokusit dosavadní dohodu, které strany dosáhly, zlepšit. Může se pokusit navrhnout i lepší novou dohodu a navrhnout řešení, na které žádná z vyjednávajících stran nešla. Pomoci jí k tomu mohou i dodatečné informace, které jí obě strany pod slibem důvěrnosti sdělí, například informace o vzájemných podezřeních, které vůči sobě nadále chovají.
6. Na druhou stranu netlačte
Šestým a závěrečným, neméně důležitým předpokladem úspěšného vyjednávání, je na druhou stranu netlačit. Tedy nesnažit se jí určitá řešení či návrhy vnucovat. I složité vyjednávání by mělo zůstat vyjednáváním.
Pro určité řešení se totiž obě strany rozhodnou daleko spíše, když budou mít oprávněný pocit, že je výsledkem, ke kterému podstatně přispěly samy. Tedy že k němu napomohly, a že jsou v něm zohledněny jejich nápady a návrhy.
